Le droit d’entrée donne accès à l’enseigne, synonyme de notoriété avant même l’ouverture du point de vente. Comment se justifie son montant, généralement constaté entre 5 et 25.000 € ?
Droit d’entrée : Définition
ECHANGE DE BONS PROCÉDÉS
Investissement spécifique à la franchise, le droit d’entrée est un échange de bons procédés. Il couvre les services proposés par le franchiseur en amont et en aval pour la création d’un point de vente franchisé, en échange de l’usage du nom d’une enseigne et du transfert d’un savoir-faire différencié. Son montant est calculé sur la base de critères précis tels que l’image de marque de l’enseigne, les investissements réalisés par le franchiseur pour mettre au point et développer son concept ou encore les frais engagés pour recruter ses partenaires.
CORRELATION AVEC LA NOTORIÉTÉ
Plus le réseau de franchise gagne en notoriété et en maturité, plus le droit d’entrée s’élève. Que recouvre exactement le droit d’entrée ? Certains services, comme la formation initiale, sont-ils comptabilisés en dehors du droit d’entrée ? Est-il négociable ? Payable de manière échelonnée ? Toutes les réponses sont dans notre
Droit d’entrée : mode d’emploi
La composition du droit d’entrée n’est encadrée par aucun texte de loi. Il faut savoir ce qu’il recouvre précisément afin de déterminer si la somme réclamée est réellement justifiée.
UN ÉCHANGE DE BONS PROCÉDÉS
Le droit d’entrée, parfois appelé redevance initiale forfaitaire, est l’un des investissements spécifiques à la franchise. Il finance le développement du réseau et le soutien apporté à l’installation par le franchiseur. En contrepartie, il permet au franchisé d’exploiter un nom et un concept éprouvé, et de bénéficier de certains services pour démarrer dans les meilleures conditions.
DRAINER LA CLIENTÈLE A PRIORI
Le droit d’entrée comprend le droit d’accès à l’enseigne, synonyme de notoriété avant même l’ouverture du point de vente. « C’est la faculté accordée au franchisé d’utiliser le nom de l’enseigne sur un territoire donné, pour une durée déterminée », précise Jean-Michel Illien, fondateur du cabinet de conseil aux franchiseurs Franchise Management. Généralement, le droit d’entrée sert aussi à couvrir le coût des services fournis par le franchiseur en amont et au moment de l’ouverture : aide à la recherche d’emplacement et de financements, aide au recrutement du personnel, présence d’un animateur les premiers jours d’activité…
CERTAINS SERVICES SONT COMPTABILISÉS EN DEHORS DU DROIT D’ENTRÉE
« Très souvent, la formation initiale est facturée à part », observe Serge Meresse, avocat spécialisé en droit de la franchise (cabinet Threard, Bourgeon, Meresse & Associés). Pour s’assurer que le prix de la formation n’est pas disproportionné, il faut croiser plusieurs indices. D’abord, la durée, établie en moyenne à 35 jours (*). « On n’apprend pas un métier en deux jours ! », certifie Jean-Michel Illien, conscient des limites de certaines formations, notamment techniques.
Second point à examiner : le contenu. Enfin, « le futur franchisé doit se renseigner sur la qualité des intervenants et leur nombre. C’est toujours mieux s’il y en a plusieurs », précise Jean-Paul Zeitline, consultant en franchise au sein du cabinet AC Franchise : le créateur d’un concept original n’est pas forcément un excellent pédagogue.
DES DÉRIVES À SURVEILLER
En principe, le montant du droit d’entrée est corrélé à la notoriété de l’enseigne. « Plus le réseau se développe, plus il gagne en visibilité, plus le droit d’entrée augmente », explique Jean-Michel Illien. Si le droit d’entrée oscille en moyenne entre 5 000 et 25 000 euros selon l’activité, gare aux abus. « Je me souviens d’une chaîne australienne spécialisée dans le vente de biens d’occasion qui réclamaient la coquette somme de 800 000 francs (soit 122 000 euros) au titre de droit d’entrée. Non seulement, ce n’était pas justifié d’un point de vue économique mais en plus, elle obligeait le franchisé à repasser à la caisse à chaque renouvellement de contrat. De la pure folie ! », raconte Serge Meresse. A l’inverse, certains réseaux n’exigent aucun droit d’entrée. Pour compenser, ils prennent parfois une marge exorbitante sur les produits qu’ils vendent à leurs franchisés.
Le droit d’entrée en chiffres
17 292 euros : c’est le montant moyen du droit d’entrée exigé, selon l’enquête annuelle menée par Franchise Magazine en janvier 2009 auprès de 400 enseignes. Mais la fourchette des sommes réclamées est extrêmement large : entre 500 et 50 000 euros, voire davantage. A noter que 50 enseignes ne réclament aucun droit d’entrée.
QUID DU RENOUVELLEMENT ?
Dans la plupart des réseaux, le franchisé n’a pas à repayer le droit d’entrée lorsqu’il renouvelle son contrat de franchise. C’est différent dans le cas de la multi-franchise. « Il faut généralement remettre la main à la poche lorsque l’on veut ouvrir une deuxième unité au sein d’un même réseau », explique Serge Meresse. En revanche, l’exploitant peut demander à être dispensé du paiement de la formation initiale si cette dernière est comprise dans le droit d’entrée, puisqu’il maîtrise déjà le métier. La relation franchisé-franchiseur reste saine lorsque les échanges se fondent sur de bons principes.
(*) Selon la dernière enquête annuelle menée par la Fédération Française de la Franchise et le groupe Banque Populaire
Droit d’entrée : montant et paiement sont-ils négociables ?
UN SAVANT CALCUL
« Le montant du droit d’entrée n’est pas fixé au hasard. Il est calculé sur la base de critères précis tels que l’image de marque de l’enseigne, les investissements réalisés par le franchiseur pour mettre au point et développer son concept ou encore les frais engagés pour recruter ses partenaires », assure Jean-Michel Illien, du cabinet Franchise Management. Moralité : dans un réseau mature et sérieux, le franchiseur n’a aucune raison valable de consentir une réduction.
UNE THÉORIE QUI N’EST PAS INFAILLIBLE
En revanche, dans les jeunes réseaux qui, par définition, ne jouissent pas encore d’une grande notoriété et n’ont pas fait leurs preuves, rien n’empêche de tenter une négociation pour faire baisser le prix. Eric Bernard, franchisé Sineo (lavage automobile écologique) à Bordeaux, peut en témoigner : « J’ai fait valoir que je connaissais parfaitement le secteur puisque j’ai travaillé dans la filiale d’un grand groupe automobile à différents postes. Et que, figurant parmi les premiers franchisés, je risquais d’essuyer les plâtres. Résultat : le franchiseur a lâché du lest et j’ai obtenu un très bon prix ». De son côté, le jeune réseau de services à domicile Zoe Services a réservé à ses 5 premiers franchisés un tarif préférentiel de 12 000 euros, au lieu de 15 000 pour les suivants.
Droit d’entrée : paiement intégral à la signature
PEU D’EXCEPTIONS
En principe, le créateur d’entreprise verse la totalité du droit d’entrée le jour où il signe son contrat de franchise. C’est la procédure standard. Toutefois, « certains franchiseurs proposent des paiements échelonnés : un tiers à la signature du contrat, un tiers après la formation et un tiers à l’ouverture du point de vente », indique Dominique Pialot dans son Guide de la franchise 2009.
PRÉ-PAIEMENT… ET PAIEMENT À LA SORTIE !
Dans certains réseaux, le contrat définitif est précédé d’un contrat de réservation destiné à bloquer une zone géographique, le temps d’étudier et de construire le projet. Ce précontrat donne alors lieu au versement d’une somme d’argent qui s’impute sur le droit d’entrée. « Les prestations fournies par le franchiseur en contrepartie de cette somme doivent être précisées par écrit. Il faut également prévoir les hypothèses dans lesquelles l’argent pourrait être perdu en partie ou en totalité », recommande Serge Meresse, avocat spécialisé en droit de la franchise. Attention, enfin, au droit d’entrée payable à la sortie. « C’est le cas chez Intermarché qui exige 10 % du chiffre d’affaires TTC réalisé les trois dernières années », affirme Serge Meresse. Cela peut dissuader les franchisés de quitter le réseau.
Ann-Karen Bartoszewski
