La franchise séduit chaque année entre 4 000 et 5 000 entrepreneurs. Deux tiers d’entre eux sont d’anciens salariés. Comment choisir le bon secteur, et surtout, le bon franchiseur ? Conseils.
Comme pour n’importe quelle autre création d’entreprise, lancer son commerce en réseau impose de se poser quelques questions. Troquer le costume cravate pour une tenue de garagiste ou un tablier de boulanger n’est pas un changement de tenue anodin. Les horaires pour commencer, surtout pour un commerce, sont lourds et si l’activité est saisonnière, il faut bien souvent travailler quand les autres sont en congés. Côté salaire, inutile de se bercer d’illusions. « J’ai divisé mon salaire par deux, mais j’estime avoir augmenté ma qualité de vie », explique Christophe Gébleux, franchisé Cavavin dans l’Oise, à Chantilly. Enfin, et c’est souvent une surprise pour les anciens salariés qui se reconvertissent, on se retrouve souvent seul, malgré l’accompagnement proposé par le franchiseur. Plus de secrétaire, plus de responsable informatique à portée de main : le franchisé doit s’improviser chef d’orchestre. « Même en franchise, il faut véritablement une âme d’entrepreneur », déclare Lionel Painvin, franchisé Cosma Experts. Car bien qu’entouré d’un réseau, l’entrepreneur franchisé reste indépendant. À lui de faire fonctionner son affaire et d’assurer son retour sur investissement. « On vous donne les cartes et les règles, mais vous seul êtes aux manettes », illustre Christophe Martinez, franchisé Domino’s Pizza. Pour faire le bon choix, il est donc nécessaire de bien se renseigner. « Posez-vous les bonnes questions ! », insiste Christophe Gébleux, franchisé Cavavin. « Allez voir le franchiseur qui a obligation de transparence ! Allez voir les franchisés ! N’ayez pas peur de poser vos questions, car c’est vous qui mettez l’argent sur la table. »
Prêt à devenir indépendant et peut-être à déménager ?
Avant de choisir une enseigne de franchise, mieux vaut faire le point sur votre profil et vos motivations. La franchise est une rencontre entre un candidat et un réseau, et ne peut fonctionner que grâce à une adéquation parfaite entre eux. Prenez donc le temps d’une introspection. Quels sont vos projets ? Vos ambitions ? Souhaitez-vous créer un commerce dans un domaine particulier (prêt-à-porter, restauration rapide, loisirs et culture…) ou plutôt vous lancer dans les services ?
En parallèle de vos envies, faites le point sur vos compétences : aptitudes à la gestion, sens du commerce, management d’équipe… Vous sentez-vous capable de gérer une équipe de dix personnes ? De vous reconvertir totalement ? De respecter les choix du franchiseur ? Ce n’est qu’une fois les réponses à ces questions trouvées que vous pourrez avoir une idée du secteur et de l’enseigne qui sera en adéquation avec votre « profil entrepreneurial ». Certains réseaux sont à la recherche de profils bien précis ou exigent des compétences professionnelles spécifiques. « C’est par exemple, le cas des agences immobilières ou des métiers de l’esthétique », précise Gilbert Mellinger, PDG d’Epac International, un cabinet conseil en développement et management des réseaux.
Enfin, avant même de rechercher activement un réseau, le futur franchisé doit se poser la question de son lieu de travail et donc de son choix de vie. En effet, les réseaux de franchise définissent pour la plupart les zones où ils souhaitent s’implanter, et cela avec plus ou moins de précision. En clair, souhaitez-vous ouvrir dans la ville où vous habitez ou êtes-vous prêt à déménager et où précisément ? En fonction de vos réponses, votre choix de réseaux sera plus ou moins restreint. Vous devrez donc mener l’enquête afin d’identifier les réseaux qui cherchent à se développer dans le ou les secteurs géographiques que vous ciblez.
Choisir un secteur, évaluer ses moyens
Sauf activité réglementée nécessitant un diplôme ou une expérience professionnelle particulière, l’intérêt de la franchise est de permettre à des néophytes de s’orienter vers une nouvelle activité grâce au savoir-faire du franchiseur et à une formation. Toutefois, « créer une entreprise est déjà difficile, alors se lancer sans dimension plaisir, sans choisir une activité en phase avec ses aspirations me semble périlleux », avertit Julien Vitali, responsable commerce-franchise et commerce associé de la BPCE-Caisse d’Épargne. La démarche préalable à tout aspirant à la franchise est donc d’abord de sélectionner les secteurs qui l’attirent. Ne vous dispersez pas trop et choisissez deux ou trois grands créneaux, par exemple la restauration et le commerce de bouche. Un des bons réflexes est de tester les secteurs et les enseignes qui vous inspirent, en tant que client, et encore mieux, comme salarié.
L’étape suivante consiste à évaluer vos moyens financiers. Inutile de prendre contact avec un franchiseur sans cet état des lieux. « Le principal est d’avoir une cohérence de recherche par rapport au niveau d’apport personnel, confirme Gilbert Mellinger. Il est plus logique de déterminer votre capacité d’investissement, puis de regarder les créneaux accessibles dans deux ou trois secteurs. » Dans le cas contraire, perte de temps assurée ! Les franchises, et en particulier les plus réputées, ont en outre des critères de sélection parfois drastiques. Pour ne pas être trop déçu, mieux vaut ne pas trop restreindre son champ de recherche. Commencez vos investigations, partez en quête d’information sur les réseaux de franchises qui recrutent. Vos sources ? Les salons (Franchise Expo Paris, le Salon des entrepreneurs…), mais aussi bien sûr la presse spécialisée et Internet. Pour chaque réseau, vous devrez ensuite constituer une grille d’analyse qui vous permettra d’évaluer chaque enseigne, son sérieux, son potentiel et son adéquation avec votre profil. « La majorité des candidats à la franchise ne posent que deux questions : le secteur est-il porteur ? À combien s’élèvent les droits d’entrée ? C’est une erreur, avertit Gilbert Mellinger. Le sérieux d’un réseau s’évalue à l’aune du code de déontologie de la franchise. Le franchiseur a-t-il fait preuve de son succès ? La marque lui appartient-elle ? Le savoir-faire est-il substantiel et identifié ? Quelle assistance propose-t-il ? »
Le droit d’entrée n’est pas le premier critère
Pour Maître Olivier Deschamps, avocat spécialisé (cabinet D,M&D), le futur franchisé doit se poser six questions clés pour choisir un réseau. « Tout d’abord, s’interroger et interroger le franchiseur sur ce qui différencie le concept du franchiseur par rapport aux autres. Ensuite, vérifier la transparence du franchiseur : existe-t-il une cohérence entre ses réponses et sa communication, sa publicité ? Troisième point : ses réponses sont-elles réalistes ? Je préfère par exemple un franchiseur qui dira au franchisé qu’il n’arrivera peut-être pas à se rémunérer la première année, qu’il faudra beaucoup travailler, plutôt qu’un franchiseur qui affirme d’emblée « vous êtes le candidat idéal, il faut signer très vite ! » Ensuite, le franchiseur maîtrise-t-il son développement ? Mieux vaut un franchiseur qui refuse de s’implanter sur un secteur parce qu’il n’est pas prêt plutôt qu’un réseau au développement incohérent. Autre gage de sérieux : un processus de recrutement rigoureux. Un franchiseur qui donne le document d’information précontractuelle (DIP) dès le premier rendez-vous est à mon sens plus suspect qu’un autre qui va proposer au candidat d’aller sur le terrain, de faire un stage avant de le revoir. Enfin, le futur franchisé doit chercher à savoir si le réseau est bien structuré, par exemple en trouvant le nombre de salariés directs du franchiseur par rapport au nombre de franchisés. On le voit, le montant des droits d’entrée n’est pas du tout le premier élément de choix d’un réseau ! »
Épluchez scrupuleusement le DIP
Muni de cette grille d’analyse, allez à la rencontre des franchiseurs ! Ce moment est capital : en effet, la franchise est souvent comparée à un mariage. Entre le franchisé et le franchiseur, au-delà d’une relation contractuelle, c’est aussi une rencontre, une adéquation. Même avec le meilleur des réseaux, si le courant ne passe pas, l’échec est inéluctable. Si vous n’adhérez pas à la démarche ou aux méthodes du franchiseur, ne vous attardez pas car le divorce ne tardera pas ! Après avoir présélectionné quelques réseaux, menez l’enquête sur le terrain ! N’hésitez pas à jouer les clients mystères et à interroger d’autres franchisés. Posez-leur des questions précises sur le rôle, les outils et l’assistance apportée au quotidien par le franchiseur.
Avant toute signature de contrat, le candidat à la franchise doit recevoir du franchiseur le DIP, au minimum vingt jours avant la signature du contrat. Ce document est précieux, car il permet au futur franchisé de pousser plus loin ses investigations. Il est parfois complexe et technique, n’hésitez pas à le soumettre à un professionnel (avocat, expert-comptable) qui pourra vous aider à le décrypter. Il doit au minimum contenir : la carte d’identité de l’entreprise du franchiseur (adresse du siège social, numéro d’immatriculation, date et numéro d’enregistrement ou du dépôt de la marque, domiciliations bancaires…), la date de création de l’entreprise, avec un rappel des principales étapes de son évolution, une présentation de l’état général et local du marché, un état du réseau (coordonnées des franchisés, nombre d’entreprises ayant quitté le réseau au cours de l’année précédente et, s’il y a lieu, la présence d’autres membres du réseau dans la zone de l’implantation prévue), la durée du contrat (et ses conditions de renouvellement, de résiliation et de cession, ainsi que le champ des exclusivités), la nature et le montant des dépenses exigées par le réseau, les comptes annuels des deux derniers exercices de la société du franchiseur.
Muni de ces éléments, vous pourrez alors affiner vos investigations et valider, ou non, votre choix. Certes, cette démarche d’investigation prend du temps. Mais n’ayez pas peur d’y consacrer quelques mois, gage de fondations solides pour votre nouvelle vie de franchisé.
Cet article est issu du supplément « Les Echos » franchise et commerce associé 2013
