Cas particuliers

Franchise : votre contrat est-il négociable ?

2009-10-30T15:02:00+02:00

30.10.2009, 


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Jeune réseau, candidat décalé, profil incontournable, renégociation : dans quels cas peut-on tenter de négocier son contrat ?

Négocier contrat
Crédits photo : Getty images

Clauses dérogatoires

Par principe, un contrat de franchise n’est pas négociable. Accepter qu’un candidat à l’adhésion d’un réseau puisse bénéficier de clauses dérogatoires n’est pas dans la philosophie du commerce associé, où le franchiseur se doit d’avoir les mêmes rapports avec chacun de ses franchisés. Au risque sinon de créer un précédent et un terrain favorable aux discordes internes. Toutefois, dans les faits, des négociations sont toujours possibles mais assujetties le plus souvent à des cas particuliers. Et encore sont-ils rares.


Le jeune réseau

Etre parmi les franchisés pionniers d’un jeune réseau est aussi exaltant que risqué économiquement. Considérant que vous « essuyez les plâtres », la tête de réseau, par manque d’expérience et de notoriété, peut vous consentir un rabais sur votre droit d’entrée, une zone d’exclusivité plus large que prévue ou des conditions de règlements étalées. Même si cette manière de procéder est loin d’être la règle. Heureusement d’ailleurs. Faut-il vraiment s’engager avec un jeune réseau si peu sûr de son concept que pour faire signer ses premiers franchisés, il accepte déjà de renier certains principes comme la fidélité aux termes de son contrat ?


Le candidat décalé

Pour éviter toutes discordes internes, un franchiseur ne peut accepter de négocier les clauses d’un contrat uniquement s’il a face à lui un candidat dont leprofil du projet est notoirement différent de celui de la moyenne du réseau. Cas éminemment exceptionnel par définition, il pourrait s’accorder par exemple pour un franchisé qui vendrait des chocolats au Maroc par 40°. Les dépenses supplémentaires qu’il est contraint d’engager peuvent être prises en compte dans un avenant à son contrat et ses redevances revues à la baisse.


Le profil incontournable

Propriétaire d’un emplacement de prestige dans un grand centre-ville ou d’une chaîne de magasin à votre nom, votre ralliement à une enseigne peut-être jugée comme un « gros coup » par celle-ci et les réseaux ne manquent d’ailleurs pas de vous démarcher. Un rapport de force qui peut-être utile dans une négociation. Si elles ne l’avouent pas publiquement, certaines enseignes acceptent de faire « un geste » pour attirer dans leurs filets les plus belles prises possibles. Des négociations alors hautement confidentielles.


La renégociation du contrat

Arrivé au terme de votre contrat, le temps est venu de vous réengager, mais le plus souvent sur un contrat de génération deux ou trois ; les contrats évoluant au fil des années et de la croissance du franchiseur. La discussion est dès lors plus classique mais dépend toujours du rapport de force que vous pouvez soutenir. A savoir, à quelle hauteur vos arguments vous différencient du reste du réseau.


Faut-il négocier ?

Hors cas particuliers, un réseau qui accepte de négocier montre souvent le signe de sa grande difficulté financière. Et si vous parvenez à obtenir quoi que ce soit, demandez-vous ce qu’ont pu décrocher les autres franchisés du réseau.


Réalisé en collaboration avec Serge Meresse, avocat spécialisé dans la défense des franchisés, et François-Luc Simon, avocat associé gérant du cabinet Simon Associés (une quarantaine d’avocats) et membre du Collège des experts de la FFF.
 

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