Panorama des secteurs

Entreprendre en franchise : à chacun son secteur selon ses aptitudes

2010-03-15T16:00:00+02:0015.03.2010, 


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Commercial, gestionnaire, recruteur... Chaque secteur impose au candidat à la franchise de posséder des qualités et compétences professionnelles bien spécifiques. Cinq exemples représentatifs du marché.

Secteurs d'activités et aptitudes
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5 secteurs à la loupe pour choisir son domaine d'activité.

Services à la personne : savoir recruter et manager à distance

Ce secteur, a priori séduisant grâce aux mesures de la loi Borloo de juillet 2005, offre l'opportunité de se lancer avec un faible investissement : le démarrage peut s'effectuer dans un petit local, voire sans point de vente. Or, avec plus d'une centaine d'enseignes existantes, la rentabilité de nombreux concepts reste encore à prouver. « Les réseaux les plus performants sont ceux qui se spécialisent avec une offre à très forte valeur ajoutée. Par exemple, pour les services aux personnes âgées, en proposant des prestations telles que le maintien à domicile et l'accompagnement en fin de vie », affirme Nathalie Dubiez, responsable du pôle franchise de HSBC France. Côté franchisés, d'excellentes compétences pour le recrutement et le management à distance sont demandées. « Les salariés de l'entreprise franchisée devront être rigoureusement sélectionnés et visités régulièrement afin de vérifier la qualité du service, et de les accompagner dans les moments difficiles. L'expérience montre que ce coaching de proximité contribue à une meilleure formation et à leur fidélisation », ajoute Nathalie Dubiez.

Enseignes à suivre : Coviva, Adhap Services, Family Sphere, Age d'Or Services, Domidom.


Services aux entreprises : pour cadres à excellent profil commercial

Dans ce secteur, les réseaux de franchise bénéficient d'un marché important. En effet, les PME n'ont pas les moyens de faire appel aux grands prestataires (notamment dans l'informatique), tout en ayant des besoins croissants pour faire face à l'internationalisation et au développement de l'e-commerce. Les droits d'entrée élevés (entre 15 000 et 40 000 euros) se justifient par un accès immédiat à un savoir-faire, des outils et services, ainsi qu'à des bases de données clients déjà existantes. « Le futur franchisé doit toutefois être attentif à ses gains réels et à la valeur ajoutée du savoir-faire », insiste Franck Berthouloux, consultant chez Adventi Franchise. Les enseignes privilégient souvent les candidats ayant une forte culture d'entreprise, comme les cadres moyens ou supérieurs, qui ont une compréhension plus rapide des besoins des clients. « Le réseau de connaissances noué précédemment s'avère d'ailleurs fort utile dans la prospection. Même si ces profils de cadres s'approprient facilement une méthode ou un concept, ils doivent avant tout posséder d'excellentes compétences commerciales », souligne Nathalie Dubiez.

Enseignes à suivre : Cartridge World, Rivalis, CrediPro, Expense Reduction Analysts.


Franck Berthouloux, consultant chez Adventi Franch
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Franck Berthouloux, consultant chez Adventi Franchise (Nantes)

Commerce alimentaire : investissement important pour gestionnaire compétent

Pour les petites surfaces alimentaires, l'offre est importante. Les grands groupes de la distribution (Carrefour, Casino, Système U...) monopolisent le marché en développant chacun plusieurs enseignes (8 à Huit, Spar...). Attention cependant au mode de fonctionnement. Le format juridique varie d'une enseigne à l'autre : de la location-gérance au statut salarié de mandataire-responsable, en passant par la franchise ou le commerce associé. De plus, « il faut bien veiller aux conditions générales d'achat des produits -marges, etc. -, ainsi qu'aux clauses de sortie de contrat -droit de préemption ou d'agrément », rappelle Laurence Vernay, avocate au cabinet Saje. Dans le cas d'un produit comme le chocolat, avant de démarcher une enseigne, le candidat se doit « d'analyser l'offre mise en place par le franchiseur afin d'amortir l'effet de saisonnalité », estime Nathalie Dubiez. A la tête des magasins, on retrouve des cadres à forte sensibilité commerciale avec des qualités de gestionnaire. « L'investissement se révèle important. A la fois dans le domaine financier, mais aussi sur le plan personnel, avec une implication constante », rappelle Franck Berthouloux.

Enseignes à suivre : Amorino, Jeff de Bruges, Cavavin, Vival.


Laurence Vernay
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Laurence Vernay, avocate dans le cabinet SAJE.

Economie verte : compétence commerciale, avant toute sensibilité au développement durable

Les secteurs émergents bénéficient de lois et d'avantages fiscaux, mais attention à la précipitation. « Pour être pérenne et indépendante des effets de mode ou changements de loi, une activité ne peut se limiter à un seul produit. Il convient de privilégier une offre complète : pompe à chaleur, panneau solaire ou photovoltaïque, poêle ou chaudière à granulés... Compte tenu des investissements élevés dus à la boutique et l'achat du matériel -plus de 100 000 euros -, les candidats doivent vérifier les fondamentaux de la franchise : un concept original, un produit reconnu, une méthode de travail et de prospection consistante et une réelle assistance », explique Nathalie Dubiez. « Dans cette activité, la crédibilité se mesure à la qualité du service, ce qui implique de veiller à l'approvisionnement des produits, ainsi qu'à ses conditions d'installation, de maintenance et de garantie », ajoute Laurence Vernay. Les profils de commerciaux restent les plus plébiscités.

Enseignes à suivre : Tryba Solar, Soleil en Tête.


Immobilier : bon relationnel exigé et jeunes candidats bienvenus

Sur un secteur bien chahuté par la crise, les réseaux de franchise qui résistent bien ont procédé depuis quelques années à trois évolutions majeures. « D'abord, ils ont formé les négociateurs immobiliers non seulement à vendre, mais aussi à aller chercher les mandats au juste prix. Ensuite, les agences ont proposé de nouvelles prestations : facilités pour le déménagement, tarifs préférentiels dans l'achat ou la location d'outillage, etc. Enfin, elles ont mis en place un fichier commun : chaque agence met ses mandats à disposition des autres et touche une commission sur les ventes, d'où un meilleur délai de vente d'un bien immobilier », détaille Nathalie Dubiez. Dans un métier basé sur le relationnel et la proximité, les réseaux recherchent des candidats à fort profil commercial. Ils n'hésitent pas à donner une chance à leurs salariés de moins de trente ans. L'immobilier profite aussi de l'essor d'Internet. « Il est encore tôt pour juger ces réseaux d'agences virtuelles. Mais elles peuvent répondre à une certaine demande en offrant la possibilité de travailler de chez soi, à moindre coût », conclut Franck Berthouloux.

Enseignes à suivre : Era Immobilier, Century 21, Guy Hoquet l'Immobilier, 123Webimmo, Efficity.