Créer en groupement : avez-vous le bon profil ?

2009-10-01T11:15:00+02:0001.10.2009, 


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Avec 6700 repreneurs à recruter d’ici cinq ans, la question des cessions de fonds de commerce est devenue vitale pour les groupements. Indépendant, autonome, l’associé doit aussi s’impliquer dans la vie de la coopérative.

Créer en groupement
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Aucun parcours professionnel, ni aucun CV n’exclut généralement d’office un porteur de projet.

Le mouton à cinq pattes n'existe pas

Aux dires des présidents de groupement et des consultants indépendants spécialistes du commerce associé, il n'y a pas de candidat idéal à l'adhésion , mais une multitude de profils. « Le champion du monde et le crétin n'existent pas » ironise Pierre-Loïc Chantereau, à la tête d'Equation management, cabinet de conseil en management. « La plupart des candidats ont ce qu'il faut pour réussir dans un réseau fort ». Pour ce consultant aguerri, l'important est que le groupement propose un système d'intégration personnalisé, en fonction du profil du repreneur.


Aucun parcours professionnel type

En d'autres termes, aucun parcours professionnel, ni aucun CV n'exclut généralement d'office un porteur de projet. Après plusieurs années passées dans la grande distribution alimentaire, Jacques Guillon a rejoint Bébé 9 il y a six ans. Dans ce groupement spécialiste de la puériculture, « tous les profils peuvent correspondre tant que nous comblons les lacunes de chacun en adaptant la formation que nous leur dispensons » explique ce directeur général. Finalement, ce que les groupements regardent avant tout, ce sont les compétences et les qualités du candidat : autonomie, indépendance, capacité à gérer un point de vente… et surtout leur projet d'entreprise et sa viabilité économique.
Seuls quelques rares groupements ont des exigences de diplôme à l'exemple d'Astera, réseau de pharmaciens, qui, pour des obligations légales, ne peut recruter que des diplômés d'Etat de docteur en pharmacie.


Un soutien financier si nécessaire

Bien sûr, avoir les moyens financiers qui permettent de faire seul l'acquisition des parts sociales est un plus. Mais là encore, face à la question récurrente des cessions de fonds de commerce, les groupements se sont adaptés. Beaucoup proposent des solutions pour ne pas exclure de bons candidats aux ressources financières limitées.


L'humain au centre du recrutement

« La dimension humaine est la valeur essentielle » martèle Bruno Fermier, qui dirige le cabinet de conseil en conduite de réseaux d'indépendants, Bruno Fermier consulting. « Le candidat doit accepter la notion d'interdépendance. Cela signifie accepter de donner pour mieux recevoir ». Et Pierre-Loïc Chantereau d'ajouter : « La dimension de futur coopérateur du candidat doit être analysée avec autant, voire plus d'intérêt que sa dimension de futur chef d'entreprise ».
S'impliquer dans la vie du groupement, partager avec les autres nécessite parfois une profonde remise en question. C'est ce qu'a constaté Alain Bertheuil, pharmacien d'officine et président du conseil d'administration d'Astera. Il y a encore quelques années, le secteur était porteur, les pharmacies faciles à gérer. « Par conséquent », explique-t-il « les professionnels du secteur ne se posaient pas la question du recours aux coopératives. Mais depuis trois ans, le marché s'est tendu, les marges ont baissé. Beaucoup se sont interrogés sur la nécessité de partager avec les autres ».
Et les groupements se montrent compréhensifs. Bernard Cadeau, président national du réseau Orpi, le conçoit très bien : « Il y a une nécessité d'adaptation à la vie du groupement. Nous ne solliciterons pas beaucoup les associés qui démarrent leur activité. Ces derniers ont besoin de temps pour asseoir leur entreprise avant de s'impliquer dans la vie du groupement ».


Près d'un nouvel adhérent sur trois est un ancien salarié du groupement

Malgré la diversité des profils, trois types de candidats viennent nourrir les rangs des repreneurs. D'abord, dans près d'un cas sur trois (31% des repreneurs, un chiffre en hausse de 15% par an), le nouvel associé est un ancien cadre du groupement. Sa bonne connaissance du secteur, du fonctionnement et de la culture d'entreprise en font un adhérent de choix pour le groupement. « C'est un formidable vivier » ponctue Bruno Fermier. « Non seulement ces porteurs de projet n'ont pas à découvrir le système, mais en plus, le groupement les connaît et leur fait confiance ». Pour autant précise le consultant, il arrive que certains salariés soient refusés car ils n'ont pas la logique du chef d'entreprise.
Autre profil : le chef d'entreprise indépendant qui a un point de vente et veut rejoindre l'enseigne. Le réseau analyse son savoir faire, l'emplacement de son magasin, ses bilans d'exploitation…Si l'emplacement n'est pas jugé satisfaisant, il peut lui demander de s'installer ailleurs, et dans ce cas, lui proposer une autre implantation.
Enfin, dernier profil, le candidat qui n'a pas de point de vente. Le groupement analyse son projet, ses ressources financières, ses bilans prévisionnels s'il a un magasin en vue. Dans le cas contraire, le réseau peut lui suggérer un emplacement.


L'investisseur, le profil banni

Un profil est néanmoins rédhibitoire. L'investisseur, qui achète un fonds de commerce et place un directeur de magasin à la tête du point de vente, n'est pas le bienvenue. Et pour cause, conclut Bernard Cadeau : « Le candidat qui n'est là que pour investir de l'argent, qui ne s'implique pas dans la vie du groupement passe à côté du système. C'est incompatible avec le fonctionnement coopératif ».


Reprise-cession facilitée

Avec une hausse annuelle des reprises de 10,5% depuis cinq ans et 6700 points de vente qui changeront de main d'ici 2013, l'enjeu est devenu primordial pour les groupements. Pour conserver leur maillage actuel du territoire et ne pas voir leurs magasins passer à la concurrence, les réseaux ont décidé de venir en aide aux nouveaux candidats prometteurs.
Les aides sont souvent financières et plus ou moins poussées. Certains groupements comme Orpi facilitent l'obtention d'un crédit bancaire en mettant en relation le candidat avec un établissement qu'ils connaissent et en recommandant le postulant. D'autres tels les parrains du groupe Leclerc vont jusqu'à se porter caution pour l'emprunt et remboursent la banque en cas de défaillance de l'associé.
Au-delà de la seule question des prêts, le groupement peut aussi acheter le fonds de commerce et pratiquer le portage salarial ou la location-gérance. Ou tout simplement, rester actionnaire minoritaire ou majoritaire pendant plusieurs années. De tels montages permettent au candidat de gérer son point de vente tout en ayant l'assurance d'être soutenu et aidé par le groupement en cas de problème. A terme, une fois lancé, il peut racheter le fonds au réseau.
Enfin, autre type d'aide à la cession-reprise, la formation qui permet au repreneur d'apprendre son métier. Aujourd'hui, trois réseaux sur quatre dispensent une formation d'une durée moyenne de 110 heures. Ces cessions concernent notamment le fonctionnement de l'enseigne et du groupement, le secteur d'activité, les produits, le management ou encore la gestion financière du point de vente.