P. Crochemore : « Impossible d’investir en franchise sans connaître sa ville »

2009-09-15T15:59:00+02:0015.09.2009, 


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Les réseaux véritablement ouverts aux purs investisseurs restent peu nombreux, car s’engager avec la plupart des franchises exige des qualités d’entrepreneur ou de commerçant. Bref, d’homme ou de femme de terrain. Cette problématique demeure lorsque l’on transfère la gestion du centre de profit à un tiers.

Patrick Crochemore, consultant Lip Consulting
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Patrick Crochemore, consultant Lip Consulting et ancien commissaire général de Franchise Expo

La franchise, un métier plus exigeant

Depuis plusieurs années, le profil des candidats à la franchise s'est modifié. Les porteurs de projets sont de plus en plus renseignés sur les droits et les devoirs d'un secteur en pleine expansion, passé entre 2002 et 2010 de 719 à 1 477 réseaux, et de 33 268 à 58 351 points de vente franchisés1. « Aujourd'hui, on ne peut plus s'improviser franchiseur. Ce métier s'est professionnalisé. Les candidats à la franchise exigent un concept abouti, un savoir-faire testé et éprouvé en échange de l'apport de leurs compétences et de leurs moyens financiers. Pour les convaincre, le franchiseur doit impérativement leur apporter la puissance d'une enseigne, un retour sur investissement et une formation à son savoir-faire. », souligne Patrick Crochemore, consultant Lip Consulting et ancien commissaire général de Franchise Expo.


Purs investisseurs en franchise : à partir de 50.000 €

Le candidat à la franchise a l'embarras du choix pour devenir entrepreneur indépendant. Seules quelques dizaines d'enseignes ouvrent leur réseau aux purs investisseurs. Lesquels se distinguent en deux catégories. « D'une part, le gestionnaire d'un centre de profit qui participe au développement de l'entreprise, le plus souvent à travers une personne Responsable de l'établissement. Soit il délègue le quotidien de son magasin à des vendeurs formés aux techniques de l'enseigne, comme c'est le cas pour les centres de beauté, les stations de lavage, ou les centres de réparation et d'entretien d'automobile. Soit il confie directement la direction du point de vente à un Directeur responsable, comme c'est le cas pour des restaurants employant 30 à 50 salariés. D'autre part, cas plus rare, celui qui confie son mandat de gestion au franchiseur, ce qui se produit essentiellement dans le seul secteur de l'hôtellerie. Comme l'apport en fonds propres doit représenter un minimum de 30% de l'investissement total hors fonds de commerce, et que les franchiseurs accompagnent leurs entrepreneurs indépendants auprès des banques, environ 50.000 € sont nécessaires pour des réseaux exigeant 200.000 € d'investissement. La franchise conserve un taux de réussite bien supérieur à la création d'entreprise isolée.», précise Patrick Crochemore.


Multi-franchise : l’autre façon d’investir
« Le multi-franchisé, détenteur de plusieurs points de vente au sein d’une ou plusieurs enseignes, est un acteur de sa ville. Il maîtrise l’évolution d’un centre-ville, le changement des sens de circulation, les mutations des transports en commun, les nouvelles dispositions du droit de préemption pour les communes… Entrepreneur dans l’âme, il acquiert un nouveau magasin grâce aux bénéfices engrangés par ses précédentes exploitations commerciales. Il devient aujourd’hui prescripteur de sa ville pour les enseignes. C’est un investisseur d’avenir, car aujourd’hui, le consommateur aime être reçu par le patron d’un magasin. », Insiste Patrick Crochemore.

Connaître sa ville reste un impératif

Même pour une implantation en franchise sous forme d'investissement, il faut respecter les fondements d'un point de vente commerçant. D'autant plus lorsqu'il s'agit d'un investissement patrimonial, et que le gérant est l'un des enfants du franchisé investisseur. « La qualité du manager du centre de profit et son implication commerciale auprès de la clientèle restent le moteur de la réussite. Accueil, information, service… c'est ce qui fidélise le consommateur ! De plus, sans une communication élémentaire de proximité, la rencontre des associations de commerçants ou les réunions des chambres de commerce, pas de trafic de clientèle en magasin. Il est impératif de connaître sa ville. Même si l'emplacement reste validé par le franchiseur. Obligé par nature de déléguer la gestion au quotidien, un investisseur devra donc s'attacher davantage à la pertinence de la formation de toute l'équipe du point de vente, ainsi qu'au soin apporté à l'animation du réseau. Il observera de près l'organisation d'une franchise et de sa structure dirigeante. Et exigera un accompagnement au recrutement, surtout si le domaine est technique. Son franchiseur doit savoir répondre à cette question essentielle : qu'est-ce que j'amène au franchisé quand ça va mal ?», Ajoute Patrick Crochemore.
 

1 Source : Enquête annuelle Banque Populaire / Fédération Française de la Franchise / CSA / Réussir