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R.-M. Faria : « Les business models américains sont pensés dans les moindres détails »

2009-08-28T11:35:00+02:00

28.08.2009, 


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Pour accéder à la master franchise, nuances linguistiques et différences culturelles bloquent souvent les échanges avec le franchiseur américain. Forte de 15 années d'expérience dans la mise en relations d'enseignes américaines et de candidats français, Rose-Marie Faria, attachée commerciale à l'ambassade américaine de Paris, nous dévoile les clés pour faire aboutir les négociations.

La France est-elle un marché intéressant pour les franchiseurs américains ?

La France est le premier marché européen de la franchise en termes de chiffre d’affaires. Avec plus de 1 000 réseaux de franchise, c’est le quatrième pays le plus franchisé au monde derrière la Chine, les Etats-Unis et le Japon. Sur le marché européen, la France est donc un pays très réceptif à la franchise, ce qui en fait donc une excellente porte d’entrée.


Quelles difficultés les franchiseurs américains rencontrent-ils pour s’implanter en France ?
Sur l’Hexagone, 90 % des réseaux sont français et les marques américaines non implantées sur le territoire sont souvent totalement inconnues des consommateurs. Le marché est donc à la fois fortement concurrentiel mais aussi très difficile à pénétrer, en comparaison à d’autres pays comme le Mexique et le Canada, qui représentent une sorte de prolongation du marché américain. Par conséquent, il faut proposer des concepts qui apportent une véritable valeur ajoutée en termes d’innovation, de management, de service client ou de technologies pour générer de l’intérêt sur le marché français.
Par ailleurs, les Américains ne sont pas très familiers des réglementations françaises, surtout en ce qui concerne les droits social et du travail. Si la franchise directe marche plus facilement dans d’autres pays, les franchiseurs américains sont ainsi souvent obligés de passer par la master franchise ou l’investissement direct pour s’installer en France. Pour pouvoir émerger, il faut donc non seulement que le concept soit réellement prometteur pour le marché, mais aussi trouver un partenaire qui ait une capacité de financement et qui accepte de prendre certains risques. Ce qui n’est pas si facile à trouver.



Do you speak british or american english ?
A l'école, les Français apprennent plus souvent l'anglais d'Angleterre que l'anglais américain. Ce petit détail peut avoir de malencontreuses conséquences en fonction du contexte. Par exemple, il est arrivé qu'un candidat utilise la formule de politesse anglaise « With my due respect » qui, pour des Américains, exprime plutôt un désaccord.

La langue est-elle une barrière ? Non. Les Français qui briguent une master franchise américaine parlent l’anglais mais beaucoup de malentendus proviennent de nuances non perçues. Les relations peuvent se tendre très vite. Mon rôle est alors de rétablir la communication, parfois juste en reformulant certaines phrases ou en clarifiant les attentes de chacun. Il est arrivé qu’en cas d'arrêt de pourparlers entre une enseigne américaine et un candidat français à la master franchise, je constate que chaque partie était convaincue que l'autre devait rappeler.


Quelles autres différences culturelles peuvent entraver l'association entre Français et Américains ?
Les pratiques commerciales sont, à bien des égards, différentes dans les deux pays. Les Américains sont très carrés : leurs business models sont pensés dans les moindres détails et toutes les étapes de la vie des entreprises franchisées sont calculées et planifiées à l'avance. De leur côté, les Français comprennent souvent à tort que ces conditions sont imposées et peuvent prendre peur devant ce qu’ils prennent pour de pures contraintes. Ils peuvent alors mettre fin à toute discussion avant même d’entamer des négociations avec le franchiseur. Prix de la main d'œuvre et TVA moins élevés, législation plus flexible, travail le dimanche ou encore, inexistence de certains frais liés à l’immobilier du commerce de détail ... toutes ces différences ont des incidences sur le compte d'exploitation et les prévisions. Pour négocier, le candidat doit donc avoir une solide connaissance du marché et de ses spécificités afin de convaincre le franchiseur.

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