En pratique

Franchiseurs : comment réussir à lever des fonds

2009-09-30T16:20:00+02:00

30.09.2009, 


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Business angels, sociétés de capital investissement : il faut un an pour faire aboutir une levée de fonds. Si le franchiseur a abandonné le mode intuitif pour apprendre à partager et communiquer son expérience.

Réussir sa levée de fonds
Crédits photo : Getty Images
Business angels, sociétés de capital investissement... Choisissez votre mode de levée de fonds.

Sélectionner les investisseurs : 200 candidats possibles

Difficile pour un néophyte de s’y retrouver dans la jungle des investisseurs. « Le secteur comporte de nombreux acteurs ayant des vocations très diverses », constate Jean-Baptiste Gouache. « Leur positionnement varie selon des critères multiples : le stade de développement de l’entreprise (création, développement…), le montant moyen investi, la participation offerte (minoritaire ou majoritaire), le taux de rendement des capitaux apportés… », détaille cet l’avocat. Pour faire simple, il y a d’un côté, les « business angels », ces personnes physiques qui injectent des fonds dans des sociétés innovantes en création à potentiel pour des montants relativement faibles (50 000 à 500 000 euros). Et de l’autre, quelques 200 sociétés de capital investissement (filiales de banques, de compagnies d’assurances, fonds familiaux…) regroupées au sein de l’Association française des investisseurs en capital (AFIC). Certaines ont un rayonnement national comme CDC Capital Investissement qui détient des participations chez Quick, Bois & Chiffons ou encore Carré Blanc. D’autres ont une vocation régionale, réservant leur soutien aux PME implantées sur leur territoire. « Elles ne fonctionnent pas uniquement sur des critères financiers. Elles prennent également en compte l’impact sur le développement économique local », précise Jean-Paul Ransinangue, du cabinet de conseil ST Developments. Le parcours et l’expérience de Jean-Pierre Lavigne, qui a racheté la marque Physiomins en octobre 2007, ont ainsi fait mouche auprès de SOFIMAC et de Crédit Agricole Centre France Développement. « Il était connu localement pour avoir créé le réseau de parfumerie ELYTIS revendu par la suite à Douglas », argumente Stéphane Aynaud, directeur financier de Physiomins. Autre région, autre exemple : c’est auprès de l’institut de développement économique de la Bourgogne (IDEB) que l’enseigne dijonnaise Prospactive, spécialiste du développement commercial des PME, a trouvé une partie des ressources nécessaires au déploiement de son réseau de franchise. Pour cibler les bons investisseurs et ne pas perdre de temps, mieux vaut là encore s’en remettre à des professionnels. « Notre conseil (un des Big Four) a effectué une présélection des fonds en fonction de leur culture. Au final, nous avons transmis notre business plan à 9 d’entre eux », raconte Emmanuel Guth. Taux de retour très satisfaisant : 8 se sont montrés intéressés.


Séduire les investisseurs par son C.A à 5 ans

« Il faut s’adapter à la méthodologie de travail des investisseurs et parler la même langue qu’eux. Cela implique de maîtriser sa présentation powerpoint et la logique du raisonnement, dégager des arguments forts et soigner son discours », pointe Jean-Paul Ransinangue. Eléments financiers (bilans, compte de résultat prévisionnel…), attractivité du marché, avantages concurrentiels, organisation du réseau, stratégie de développement, profil du franchiseur et des proches collaborateurs… les investisseurs vont tout analyser. « Le patron du fonds Arts & Biens a mangé dans tous les Mezzo Di Pasta parisiens pour se forger un jugement sur l’enseigne, la qualité des produits, les boutiques… », relate Emmanuel Guth.
Dans ces conditions, pas question de se contenter de deux tableaux Excel en guise de business plan. « Pour ma part, j’avais établis deux documents extrêmement fouillés et pointus, avec une fourchette hausse et une fourchette basse. Ils répondaient à les toutes interrogations possibles : comment je gagne de l’argent ? Quel est mon modèle économique ? Quelles sont mes ambitions personnelles ?... J’avais une parfaite maîtrise de ces deux business plan qui me servaient de livres de chevet », confie Frédéric Liotard, créateur du réseau Prospactive. Même travail de fourmi chez Physiomins où l’on a pris soin de décortiquer le chiffre d’affaires prévisionnel des 5 années à venir pour valoriser la société. « Outre l’axe de développement en franchise (6 ouvertures par an programmées pour les 5 ans à venir), notre volonté de distribuer directement notre gamme de produits dans les pharmacies, para pharmacies et parfumeries a également séduit les investisseurs », ajoute Stéphane Aynaud. Autre atout à mettre en avant : le parc d’unités détenues en propre. Plus le franchiseur en possède, mieux c’est ! « Une grande partie de la valorisation est faite sur la valeur des magasins intégrés », confirme Philippe Georges, PDG de la chaîne de parfumeries Beauty Success.


Philippe Georges, Beauty Success
Crédits photo : DR
Philippe Georges, PDG de la chaîne de parfumeries Beauty Success

1 an pour choisir son partenaire

Lorsque plusieurs fonds sont disposés à entrer dans le capital, sur quel critère le franchiseur doit-il choisir son futur partenaire ? Réponse de Philippe Georges, PDG de Beauty Success : « en fonction de la personnalité de l’interlocuteur qui va vous suivre dans la durée. La seule question à se poser est “vais-je avoir envie de travailler avec lui ? ». Sur les 8 fonds intéressés par son dossier, Emmanuel Guth, PDG de Mezzo Di Pasta, en a éliminé deux d’emblée. « Nous pressentions qu’ils seraient trop présents. Je caricature mais c’est tout juste si ces investisseurs n’a pas donné son avis sur notre recette de Tiramisu », justifie-t-il. Et de poursuivre : « notre choix s’est finalement porté sur le fonds Arts & Bien entré à hauteur de 22,5 % du capital. C’était l’un des plus offrants et nous avons eu un bon feeling ». Il aura fallu pas moins de 12 mois pour en arriver là. Une durée qui n’a rien d’exceptionnelle pour ce type d’opération. « Je pensais que l’affaire serait bouclée en 6 mois. Mais j’étais loin du compte : en 2004, il a fallu 14 mois. Et pour la deuxième levée de fonds en 2009, cela a pris 12 mois », confie Frédéric Liotard. Même constat pour Philippe Georges : « le processus a été plus long que ce que je pensais, il a duré un an au total. Pendant les six premiers mois, nous avons rencontré des partenaires potentiels. Les six mois suivants ont été consacrés à finaliser l’opération. Durant cette période, il a fallu que je réorganise mon emploi du temps ». Physiomins a été beaucoup plus rapide, qui a bouclé l’affaire en seulement quatre mois.


Gérer la cohabitation

Les fonds d’investissement n’ont pas vocation à rester éternellement dans le capital. « Ils sont présent 3 à 5 ans en moyenne », indique Jean-Baptiste Gouache. Objectif pour eux : faire fructifier leur mise en dégageant une plus-value significative à la sortie. « Le rendement attendu est de l’ordre de 15 à 20 % », précise Jean-Baptiste Gouache. D’ici là, le franchiseur va devoir cohabiter avec ses nouveaux actionnaires. « L’entrée d’investisseurs au capital oblige à réaliser un reporting mensuel des activités du groupe par écrit et à produire chaque trimestre une analyse des résultats. Nous sommes tenus de justifier les écarts éventuels par rapport au plan de développement », explique Philippe Georges. Certains s’astreignaient déjà à cette discipline comme Physiomins. D’autres, en revanche, ont dû modifier leurs habitudes. « Fini le temps où j’étais le seul maître à bord tout puissant. Je dois désormais rendre des comptes à d’autres. Cela implique d’abandonner le mode intuitif : il faut apprendre à écrire, partager, communiquer », reconnaît Frédéric Liotard. Il souligne d’ailleurs un avantage de taille : « la transparence sur les résultats est un vrai gage de crédibilité vis-à-vis des candidats à la franchise ». Accueillir des investisseurs dans son capital, c’est aussi profiter d’un accompagnement stratégique et d’un large réseau de contacts. « Ils vous apportent une vision extérieure et vous veulent nécessairement du bien puisqu’ils ont un intérêt financier dans l’affaire. Quand nous avons traversé des moments difficiles, ils nous aidé en nous ouvrant leur carnet d’adresses », explique Frédéric Liotard.

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