Tribune libre

Franchiseurs : faut-il avoir peur des multi-franchisés ?- P. Matagne

2013-10-30T07:14:00+02:0030.10.2013, 


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Certains multi-franchisés se contentent de développer une ou deux succursales, quand d'autres « colonisent » littéralement une région ou une zone en multipliant les ouvertures. Au point que certains franchiseurs s'inquiètent de l'importance que ces derniers prennent au sein de leur organisation. Les conseils de Patrice Matagne, du cabinet ResoAgency.

Combien sont-ils en vérité ?

Les multi-franchisés constituent une minorité depuis fort longtemps dans le milieu dit du « commerce organisé ». Seuls 6 à 8 % d’entre eux se trouveraient aujourd’hui réellement à la tête de plus de deux contrats. Encore faut-il signaler que la tendance est plus marquée dans les domaines de l’immobilier, de la beauté et de la restauration que dans beaucoup d’autres. Ils sont, en revanche, très souvent les plus visibles et de toute façon plus représentatifs que leurs confrères.


Les avantages

Déjà parfaitement connu du franchiseur, le franchisé qui crée une seconde, une troisième ou une quatrième unité (voire davantage) est toujours jugé rassurant par les qualités que prouvent ses succès avérés.

L’ouverture de plusieurs points de vente reste un objectif et un signe de réussite manifeste pour la tête de réseau comme pour son membre. Il permet aussi au franchiseur de simplifier la gestion de son organisation en limitant le nombre de ses représentants sur le territoire. Ces derniers réalisent de leur côté des économies évidentes en rationalisant et en mutualisant leurs charges. Ils participent également à leur façon au développement du réseau à travers l’image positive qu’ils véhiculent auprès des candidats.

Les inconvénients

Le multi-franchisé qui réussit acquiert un statut particulier au sein du réseau : fort de son poids économique et politique, il peut apparaître comme un véritable « leader d’opinion » régional voire national et devenir, au bout du compte, une sorte de « franchiseur bis », capable à l’extrême de contrecarrer des projets ou des décisions du siège.

Fier à juste titre de ses savoir-faire, le multi-franchisé finit même parfois par quitter son enseigne, convaincu qu’elle ne peut plus rien lui apporter à ce stade et qu’il peut réaliser facilement une économie immédiate en acquittant ni  royalties ni redevances diverses.

Donc, faut-il avoir peur des multi-franchisés ?

Certainement pas, dans la mesure où ils sont systématiquement perçus comme la preuve tangible de la fiabilité d’un concept.

Un multi-franchisé est d’abord un membre du réseau qui a réussi ! Son rayonnement est à la fois interne et externe, avec tous les avantages que comporte la publicité qu’il fait à sa marque. La grande majorité se révèle en outre très rentable sur le plan financier !

Intégrer un professionnel atteignant un tel niveau implique malgré tout des obligations proportionnelles : qui dit multi-franchisé signifie obligatoirement franchiseur à la hauteur. Le niveau d’exigence d’un membre parvenu au stade de chef d’entreprises au pluriel sera implicitement élevé et c’est après-tout logique.

Mais à l’inverse, le multi-franchisé pourra t-il continuer à atteindre le même niveau de performance en gérant un trop grand nombre d’unités ? Chacun à ses limites qu’il prend un risque réel à dépasser. Ce paramètre là a conduit beaucoup trop de membres éminents de réseaux à leur propre perte. Tel qui sera très performant dans sa propre unité deviendra mauvais dès lors qu’il devra gérer plusieurs centres de profits distants. Un point à surveiller avec attention.

Moralité : on a, avant tout, les franchisés qu’on mérite...

Il serait donc absurde de penser qu’un franchisé devenu multiple par la duplication de ses réussites pourrait constituer autre chose qu’un atout pour sa marque. En réalité, le multi-franchisé ne devient une menace, ou n’est du moins ressenti comme tel par sa tête de réseau, qu’à la condition qu’il devienne meilleur ou plus fort qu’elle !

Ce qui oblige simplement le franchiseur à se souvenir d’exercer son vrai métier en donnant chaque jour à son multi-franchisé des raisons de garder son enseigne. En lui prouvant qu’il est bien mieux dedans... que dehors.

Ce texte est publié sous la responsabilité de son auteur. Son contenu n’engage en aucun cas la rédaction des Echos de la franchise.

Patrice Matagne, ResoAgency
Crédits photo : Droits Réservés

L’auteur

Après plus de vingt années passées en franchise puis à la direction de différentes enseignes, Patrice Matagne est aujourd’hui le président du cabinet ResoAgency, spécialisé dans le conseil aux réseaux dans les domaines du développement, de l’animation et de la communication.


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