Tribune libre

Franchisés : comment choisir entre multi et pluri-franchise - J-P. Zeitline

2014-01-22T09:00:00+02:0022.01.2014, 


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La multi et la pluri-franchise sont d’extraordinaires leviers de développement pour les franchisés comme pour les franchiseurs. Jean-Paul Zeitline, fondateur du cabinet de conseil Progressium, donne quelques astuces et conseils aux franchisés souhaitant agrandir leur entreprise.

Un franchisé ambitieux qui réussit le lancement de son premier point de vente va immanquablement se poser la question « clef » du développement de son entreprise. Il se trouvera devant 3 options :

  1. Se limiter au développement de son point de vente existant.
  2. Ouvrir un deuxième point de vente avec le même concept sur un nouveau secteur et devenir multi-franchisé
  3. Ouvrir un deuxième point de vente avec un nouveau concept sur le même secteur et devenir pluri-franchisé, ou franchisé multi concepts.

C’est une situation que nous vivons au quotidien chez Progressium dans l’accompagnement des franchises. Le franchisé doit définir rapidement sa stratégie personnelle. Elle nous a conduit à proposer une grille de critères de choix dont nous vous livrons quelques extraits.

Dans quelles situations choisir la multi-franchise

La multi-franchise va apporter une valeur ajoutée supplémentaire au franchisé si les conditions suivantes sont réunies :

  • Le franchisé réalise de vraies économies d’échelle. Par exemple, un commercial ou un comptable pour deux agences permet de diviser par deux le coût par point de vente et améliore la rentabilité.
  • La multi-franchise lui permet d’améliorer la pénétration commerciale. Communication locale plus efficace, notoriété locale plus grande. Avec un budget de communication plus élevé, le franchisé sera plus visible dans les médias.
  • Il gagne en souplesse de gestion des points de vente, par exemple grâce à une gestion des stocks centralisée, un système de remplacement de personnel ou de gestion de trésorerie.
  • Il réalise un gain sur les conditions d’achat avec de meilleurs volumes.

Ne pas perdre les avantages de la franchise

Mais attention : même si les business plan vont démontrer l’intérêt économique de la multi-franchise, il faudra veiller à ne pas perdre l’avantage du « mode franchise ». En effet, en choisissant la multi-franchise, le franchisé devra apprendre à animer à distance le nouveau point de vente, à déléguer la responsabilité du point de vente à un manager, ainsi qu’à garder le même dynamisme commercial avec ses salariés.


Bien choisir son lieu d’implantation

La première recommandation pour le franchisé qui envisage la multi-franchise est de s’implanter dans un secteur voisin du premier point de vente, si possible à moins de 20 ou 30 km. Mais souvent le projet de multi-franchise se heurte au maillage existant du réseau et à l’absence de secteurs disponibles dans le territoire. Il peut alors devenir intéressant de penser à la pluri-franchise.

Dans quelles situations choisir la pluri-franchise

La pluri-franchise va apporter une valeur ajoutée au franchisé si au moins une des conditions suivantes est présente :

  • L’assemblage des concepts est complémentaire pour la clientèle. Par exemple, dans le secteur de l’habitat, une franchise de fenêtres est très complémentaire d’une franchise de vérandas au bénéfice des deux enseignes.
  • Le concept est différent et non concurrent. Par exemple, il est fréquent de voir un franchisé exploiter en bonne intelligence deux concepts de restauration ou de textile.
  • Le benchmark des bonnes pratiques permet au franchisé de devenir plus performant sur sa gestion propre (locaux, personnel, achats...).

Ne pas exploiter des enseignes concurrentes

La pluri-franchise est une façon de « ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier » et de rester en éveil sur les nouveaux concepts du marché. Cependant, la ligne rouge à ne pas franchir est d’exploiter deux points de vente appartenant à des enseignes directement concurrentes.


Bien expliquer sa démarche au franchiseur

Pour le franchisé, la pluri-franchise est plus complexe à gérer que la multi-franchise, mais elle ouvre un champ de possibilités plus vaste et rend le franchisé moins dépendant de son franchiseur. Par contre, il faut être transparent avec les franchiseurs qui ne doivent pas se sentir trahis et comprendre l’avantage pour eux.


Séparer les deux enseignes

La recommandation essentielle que l’on fait au franchisé qui envisage la pluri-franchise est de ne pas mélanger les équipes et garder une frontière étanche entre les deux entreprises.

Multi et pluri-franchise sont bénéfiques pour les réseaux

La franchise attire de plus en plus de candidats à fort potentiel et il est de l’intérêt des franchiseurs de prendre en compte dans leur stratégie la multi-franchise et la pluri-franchise plutôt que de la combattre. Il y a beaucoup plus d’opportunités pour les franchiseurs que de risques.

Ce texte est publié sous la responsabilité de son auteur. Son contenu n’engage en aucun cas la rédaction des Echos de la franchise.

Jean-Paul Zeitline, Progressium
Crédits photo : Droits réservés
Jean-Paul Zeitline, fondateur de Progressium

L’auteur

Directeur financier d’un réseau de 400 points de vente, puis multi-franchisé d’une enseigne internationale à la tête de 19 unités, Jean-Paul Zeitline est depuis 2004 consultant en franchise spécialisé dans la création et la structuration des systèmes de franchise. En 2010, il fonde Progressium, cabinet qui accompagne plus d’une trentaine de réseaux de franchise dans leur développement.


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