Tribune libre

Prêt-à-porter : la stratégie d’achat, véritable pilier de la gestion des stocks d’un détaillant – R. Zerbib

2012-08-28T09:03:00+02:0028.08.2012, 


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La conjoncture actuelle du marché du prêt-à-porter modifie considérablement la gestion des points de vente physiques. Il est indispensable de préparer et de mettre en œuvre la construction de la stratégie d’achat en tenant compte des évolutions du marché. Eclairages par Régis Zerbib, fondateur de la plateforme d’expertise Infomode.fr.

Vision analytique de la gestion de stocks

Depuis une dizaine d’année, l’organisation du marché du prêt-à-porter a fortement évolué avec des productions externalisées, des canaux de distribution de plus en plus larges. Il existe ainsi 4 niveaux dans l’offre globale d’un point de vente et de son stock :
> Sous-stock n°1 : la nouvelle collection. En général les marques connues ou produits mode, l’ADN de la boutique.
> Sous-stock n°2 : les « capsules » ou nouveautés intermédiaires. C’est une nouvelle catégorie de produits issus de l’organisation des marques. Elles correspondent à des nouveautés en quantité limitée et annoncées au cours d’une saison, dont les clients sont de plus en plus friands. Si les collections s’appellent toujours « Printemps-Eté » et « Automne-Hiver », les cadencements sous forme de « capsules » sont nettement plus importants que deux collections par an et adoptent un rythme souvent mensuel.
> Sous-stock n°3 : le « basic supply ». Articles basiques et permanents vendus toute l’année. Par exemple, une chemise blanche, un tee-shirt noir, un top uni... Pas ou peu modifiés, ces produits représentent des modèles insensibles à l’évolution des modes. C’est un sous-stock capital pour la réalisation de promotions qui ne nécessite pas de dégrader les marges sur la nouvelle collection.
> Sous-stock n°4 : le réassortiment. Il représente les achats sur les catégories ci-dessus en fonction des meilleures ventes, ce qui oblige un pilotage à vue des ventes par le biais de tableaux de bord.


3 points à maitriser pour augmenter son chiffre d’affaires

1. Structurer les achats

La réussite des achats conditionne la réussite des ventes. Les budgets affectés à chaque sous-stock dépendent de la surface, de l’organisation, du positionnement et du taux de sortie, correspondant au délai entre la date d’entrée dans le stock et la date de sortie soit la vente. Dans tous les cas, les 4 sous-stocks existent et il faut les déterminer au moment des achats. Le franchisé doit également travailler en flux tendu et éviter d’avoir du stock en réserve. Il est vivement conseillé d’approvisionner régulièrement le magasin sur chaque catégorie en fonction des ventes, quitte à augmenter le poste « frais de port », plutôt que de prévoir des stocks en réserve.


2. Définir un plan d’achat

Un budget d’achat doit être planifié pour chaque saison, printemps-été et automne-hiver. Le plan d’achat est un outil en phase avec le prévisionnel financier : il doit tenir compte des prévisions de chiffre d’affaires et du niveau de marge fixé. Sa définition est trop souvent simplifiée au décompte du total des achats et du total des ventes. Pourtant, il est essentiel de tenir compte de la valeur résiduelle de stock, des opérations commerciales, du réassortiment, et des achats opportunistes en fin de saison.


3. Cadencer les livraisons

« Le bon moment » est également un facteur déterminant de la réussite de la stratégie d’achats. Un mois type se découpe en 3 parties :
- La 1ère partie du mois représente la rentrée du salaire pour le consommateur, il s’agit d’une période optimale pour dépenser et se faire plaisir. Cette période s’avère idéale pour vendre les nouveautés telles que les nouvelles collections ou les capsules, car l’argent et l’envie sont présents.
- La 2e partie du mois correspond aux envies mais sans moyens financiers. C’est le moment de proposer des promotions, en veillant toutefois à ne pas dégrader la marge.
- La 3e partie représente la phase de transition. L’envie persiste, mais le consommateur dispose de beaucoup moins d’argent. Il faut alors laisser la place aux nouveautés pour réactiver l’envie du client au début du mois du mois suivant.
Cette logique impacte réellement les ventes. Il est donc important de bien maîtriser les dates de livraison des nouvelles collections pour les avoir en boutique dès la 3e semaine du mois. Les vitrines pourront ainsi être réalisées la dernière semaine du mois et les nouveautés seront accessibles dès le versement des salaires la 1ère semaine du mois suivant la mise en place des nouveautés. Cette petite astuce anodine peut représenter 10 à 15 % de ventes supplémentaires, augmenter le taux de sortie (réduire le délai entre l’entrée dans le stock et la vente) et l’indice de vente.


80 % de méthode d’achat, 20 % de choix des produits

La réussite dépend essentiellement des achats et non des ventes. En effet, si les achats sont ratés, le détaillant aura énormément de mal à vendre, malgré tous ses efforts. La vente est réussie à 80 % par la méthode d’achat et à 20 % par le choix et la qualité des produits. En résumé, la règle d’or en matière d’achats : s’engager sur un montant d’achat en début de saison inférieur à 60 % des besoins, de façon à pouvoir acheter au fil de l’eau des nouveautés, monter des opérations commerciales ou acheter du réassort… Une bonne gestion des achats permettra de stimuler les ventes et d’éviter un « surstock », qui s’accompagne de trous de trésorerie. Ce modèle économique permet de pérenniser l’activité dans le prêt-à-porter et de traverser le contexte économique actuel.



Crédits photo : Droits réservés

L’auteur

Régis Zerbib est un homme d’affaires autodidacte dans l’âme. Il a eu une expérience de plus de 15 ans au sein de trois grandes sociétés (IBM, Promodata, Arius BNP PARIBAS) , spécialisées dans la gestion locative et le financement de projet IT auprès d’une clientèle PME-PMI et grands comptes. Il fonde en 2004 le réseau de boutiques « 117 », implantées en France et à l’étranger. Fort de cette expérience terrain, Régis Zerbib décide de créer Infomode.fr, premier assistant online gratuit afin d’accompagner les porteurs de projet de création et de former les professionnels désireux de renforcer leurs compétences sur ce secteur d’activité.


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