Gérer une unité franchisée : les règles à suivre

2012-08-20T09:20:00+02:0008.08.2012, mis à jour le 20.08.2012,


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Un franchisé est un chef d’entreprise comme les autres… ou presque. Parce que si le franchisé ne doit pas négliger la gestion au quotidien de son entreprise, le réseau doit également lui faciliter la tâche. Revue de détails des clés de la réussite pour développer sereinement son affaire.

Gérer une unité franchisée
Crédits photo : Shutterstock.com

Les principes de base

Respecter le concept

« Il n’y a pas de différence majeure entre la gestion d’un point de vente en franchise et d’un indépendant », souligne d’emblée Jean-Pierre Gouzy, expert-comptable, membre du Collège des experts de la Fédération française de la franchise (FFF). « Les règles de gestion sont les mêmes. En revanche, lorsque je suis appelé par un franchiseur pour faire un diagnostic opérationnel d’un point de vente franchisé en difficulté, les causes de ces difficultés sont souvent les mêmes. Les erreurs fréquentes ? L’oubli du concept, c’est-à-dire un refus conscient ou inconscient de la part du franchisé d’appliquer le savoir-faire du franchiseur. »


S’impliquer au quotidien

Une franchise, qu’elle soit dans le secteur du commerce de détail, de la restauration ou du service, exige une attention au quotidien. « Par exemple, j’ai récemment demandé à un chef d’entreprise franchisé comment s’était déroulé son dernier exercice », se souvient Jean-Pierre Gouzy. « Sa réponse ? “Je ne sais pas, mon comptable ne m’a pas donné les résultats” ! C’est une erreur : le chef d’entreprise, même accompagné d’experts, doit s’impliquer dans sa gestion, dans ses comptes ! »


Ne pas négliger le BFR

« Autre erreur fréquente », détaille Jean-Pierre Gouzy : « négliger son besoin en fonds de roulement (BFR). Le BFR est souvent sous-dimensionné, en particulier pour les premiers mois  d’activité. Or durant cette période, les frais supportés par le franchisé sont très importants : il est capital de penser aux loyers à verser durant les travaux d’aménagement, à la rémunération des salariés en formation… La pré-ouverture, avec tous ces frais, doit être bien calculée et intégrée précisément en amont dans le business plan. »


Des ratios par type d’activité

Selon les activités, les points clés à surveiller varient. Une activité de service exigera une attention constante à la relation client, au démarchage… Le commerce de détail implique, lui, une gestion des stocks sans faille. Ici, le franchisé bénéficie d’un atout de taille, comme l’explique Jean-Pierre Gouzy : « Dans le secteur du commerce, la franchise a apporté de très bonnes solutions à la problématique de la gestion des stocks, via notamment la commission-affiliation. Face à des coûts d’emplacement de plus en plus élevés, avoir accès à des stocks en dépôt, sans avoir à avancer l’argent, facilite à la fois la gestion de ces stocks et celle de la trésorerie. Certes, les marges sont un peu moins élevées que dans l’achat-revente classique, mais c’est un atout surtout en début d’activité ou quand le franchisé ne connaît pas bien le métier. » En effet, un stock mal géré grève la trésorerie du franchisé. Pour bien le gérer, il est indispensable de suivre de près les attentes de la clientèle, mais aussi d’utiliser des tableaux de bords.

Développer son entreprise

L’implication locale

Si être franchisé donne accès à un soutien du franchiseur et de son réseau, cela signifie avant tout être un chef d’entreprise. La notoriété et le savoir-faire du réseau doivent être vus comme un plus et jamais comme se suffisant à eux-mêmes. Le succès de votre affaire, qu’il s’agisse d’un commerce ou d’une entreprise de service, réside dans une implication à 200 %. Par exemple, même si le franchiseur organise une communication nationale, le franchisé doit s’investir dans sa communication locale et y consacrer une part de son chiffre d’affaires. L’implication dans la vie locale à travers une association de commerçants, la participation à des événements du quartier, ou à des réunions de la CCI sont capitales pour vous faire connaître et connaître l’évolution de votre clientèle et de votre environnement. Ceci se fait bien entendu en concertation avec le réseau.


Construire ensemble

Le franchisé peut aussi s’impliquer utilement dans la vie de son réseau. Qu’il s’agisse de participer aux commissions de travail thématiques ou de dialogues réguliers avec les animateurs du réseau, ces échanges permettent au franchisé de faire remonter l’information au franchiseur et d’anticiper les difficultés. Si le réseau n’en a pas, monter une association de franchisés s’avère aussi très souvent bénéfique. C’est un lieu de partage permettant de faire vivre le dialogue mais aussi d’échanger avec les autres franchisés sur les bonnes pratiques. Savoir, par exemple, que lors de la période de Noël tels produits ont bien fonctionné l’an dernier ou que telle opération de communication a fait un flop vous permet d’ajuster vos actions en connaissance de cause. Un vrai plus, comme le confirme Julien Vitali, de la BPCE : « La gestion au quotidien d’une franchise, si bien évidemment les bons choix ont été faits en amont, bénéficie de nombreux atouts par rapport à une création indépendante. Nous sommes régulièrement conviés à des réunions entre franchisés et leurs échanges de contacts et de bonnes pratiques… sont un vrai plus. Tout ceci concourt à des taux de survie en franchise supérieurs à la moyenne !»

Article du Hors-série Franchise et commerce associé 2012