Redresser son affaire

T. Rousset (Subway) : « Les franchisés ont un mal fou à envisager l’échec »

2010-07-05T16:55:00+02:0005.07.2010, 


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En cas de difficultés, trop de franchisés se mentent sur leurs problèmes. Et donc, mentent à leur franchiseur. Entretien avec Thierry Rousset, directeur général de Subway France (200 restaurants, exclusivement en franchise).

Thierry Rousset
Crédits photo : Droits Réservés
Thierry Rousset, directeur général de Subway France.

Il n’est pas toujours facile d’identifier les difficultés que peuvent vivre certains franchisés. Comment procédez-vous ?
Nous avons mis en place une procédure d’alerte qui, à ma connaissance, est unique sur le marché. Chaque mois, nous procédons à une évaluation complète de tous les restaurants : il s’agit d’un suivi économique (chiffre d’affaires, ratios) mais aussi sanitaire (hygiène et sécurité alimentaire) et commercial (qualité de service aux clients). Ce qui nous permet d’identifier les difficultés très en amont et de tirer la sonnette d’alarme en prévenant le franchisé que ses coûts matière sont trop élevés, que sa productivité est trop faible, etc.


Une fois ces difficultés identifiées, que faites-vous ?
Nous allons voir le franchisé pour trouver des solutions. Il peut ne s’agir que d’un petit problème de gestion des approvisionnements, ou d’organisation des équipes. Ce qui, en général, se règle assez facilement. Si le problème est structurel, c’est-à-dire si le point de vente peine à atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires, nous pouvons venir au secours du franchisé en engageant un plan d’actions marketing financé en partie par l’enseigne. Nous avons également signé un accord cadre avec le cabinet de conseil et d’expertise comptable KPMG : en permettant à nos franchisés d’accéder à des conseils de haut niveau à des tarifs négociés, nous les aidons à professionnaliser leur comptabilité et leur gestion.


Et si, malgré tous vos efforts conjoints, le point de vente reste en difficulté ?
Certains centres-villes se vident totalement. Au point qu’il s’avère difficile de rentabiliser un point de vente. Nous conseillons alors au franchisé de vendre au plus vite, et nous l’aidons à trouver un acquéreur. Depuis 2001, date de notre première ouverture en France, nous n’avons pas fermé plus d’une quinzaine de restaurants. Et les dépôts de bilan se comptent sur les doigts d’une main.


Les franchisés sont-ils toujours transparents ? Leur arrive-t-il de cacher leurs difficultés ?
Oui, et c’est un vrai problème. Les franchisés ont un mal fou à envisager l’échec. Si bien qu’ils en arrivent à fermer les yeux sur leurs difficultés, à se mentir et donc à nous mentir. Ils peuvent déployer une énergie phénoménale pour se convaincre qu’ils ont fait le bon choix. En tant que franchiseur, il ne nous est pas forcément facile de leur dire qu’ils se sont trompés. Mais c’est aussi notre rôle.


D’une manière générale, d’où proviennent les principales difficultés ?
L’expérience prouve que dans 99 % des cas, les problèmes ne sont pas liés à la rentabilité du magasin mais à la trésorerie. Quand l’entreprise est sous-capitalisée, les charges financières sont trop lourdes pour le franchisé qui se retrouve à court de trésorerie.