Témoignages

Itinéraires croisés de deux agents immobiliers

2013-08-26T06:28:00+02:0026.08.2013, 


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La profession d’agent immobilier, ouverte à toutes sortes de profils, requiert des qualités d’écoute et de fermeté. L’opiniâtreté et le goût de la négociation sont d’autant plus nécessaires que le secteur est grippé depuis 5 ans par la crise.

Charlotte Guillou, Laforêt
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Charlotte Guillou, franchisée Laforêt à La Roche-sur-Yon (85), et son équipe

Deux voies

L’une est agent immobilier à La Roche-sur-Yon, l’autre à Biarritz. Ce métier, Charlotte Guillou et Johanne Mariette y ont accédé par des voies totalement différentes. La première a eu une trajectoire on ne peut plus classique. Une licence de droit privé puis un master de gestion de patrimoine privé. La seconde y est venue par un concours de circonstance. D’origine canadienne, elle a occupé un poste de directrice commerciale dans le secteur cosmétique avant de s’établir en France et y assurer le développement d’une franchise québécoise. Puis, Johanne Mariette a opéré un changement de carrière radical à la faveur d’un déménagement à Biarritz. « Travailler dans l’immobilier dans cette région m’a semblé passionnant car la zone est régie par la loi du littoral », souligne-t-elle. Pour se mettre à niveau, elle a suivi des cours par correspondance et travaillé en tant que salariée dans une agence.


Deux ouvertures

Cinq ans plus tard, en 2011, elle se sent prête à devenir son propre patron. En bonne connaisseuse du commerce en réseau, elle décide de s’adosser à une enseigne, Côté Particuliers. A cette époque, Charlotte Guillou, elle, est salariée dans une agence pour acquérir une expérience terrain avant de se mettre à son propre compte. Puis elle se lance début 2013 sous la bannière Laforêt. Ambitieuse, elle embauche d’emblée trois salariés, pour certains plus âgés qu’elle. « Je n’ai que 29 ans mais j’ai de la bouteille, assure-t-elle. J’ai formé des équipes dans mes emplois précédents ». De son côté, Johanne Mariette se fait seconder par un agent commercial en charge de la location.

Johanne Mariette, Côté Particuliers
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Johanne Mariette, franchisée Côté Particuliers, dans son agence à Biarritz (64)

Un quotidien similaire

Dès l’ouverture, les deux entrepreneurs s’attellent à la même tâche : la recherche de biens. « Il faut rapidement rentrer du stock pour pouvoir commencer à vendre et assurer le fonds de roulement de l’entreprise », explique Charlotte Guillou. Trouver des vendeurs se révèle vite être l’aspect le plus difficile du métier. « Il y a vingt ans un agent immobilier restait assis derrière son bureau et attendait que les clients passent. Aujourd’hui, il faut aller les chercher », témoigne Johanne Mariette. Au Pays Basque, la concurrence est rude. Pas moins de 220 agences, implantées dans le triangle Anglet-Biarritz-Bayonne, se disputent un marché composé à 40 % de résidences secondaires. Une fois les vendeurs identifiés, commence la délicate phase de l’évaluation et de la discussion pour trouver un accord sur le prix du bien. « Il faut être à l’écoute du client, patient et tenace dans les négociations », résume-t-elle. Une vision partagée par la franchisée de La Roche-sur-Yon. « Il existe un prix de marché et certains ne veulent pas l’entendre, témoigne Charlotte Guillou. Il ne faut pas se laisser faire. » Et, bien souvent, les acheteurs se montrent tout aussi peu en phase avec la réalité. « On ne vend pas à chaque fois, poursuit-elle. Un agent immobilier doit savoir garder le moral. » Se trouver entre le marteau et l’enclume ne semble pas pour autant entamer l’allant des deux entrepreneures. « J’ai la fibre commerciale. Faire aboutir une négociation entre les deux parties est un challenge », affirme la patronne de l’agence Côté Particuliers de Biarritz. « L’aspect le plus séduisant du métier est l’accompagnement des acheteurs dans leur projet de vie », estime, de son côté, Charlotte Guillou.


Secteur sinistré

Cet enthousiasme partagé est d’autant plus nécessaire aujourd’hui que la conjoncture, particulièrement dégradée depuis 2008, a connu un nouveau trou d’air l’an passé. La baisse des transactions de 18,6 % par rapport à 2011 a provoqué la fermeture de 3 000 agences immobilières sur un parc de 30 000, d’après la FNAIM. L’agence Côté Particuliers de Biarritz est passée entre les gouttes. Mais « après une première année prometteuse, le ralentissement du marché a pénalisé notre activité », reconnaît Johanne Mariette. C’est tout justement durant ces mois difficiles de 2012 que Charlotte Guillou a signé son contrat avec Laforêt. Inconscience de la jeunesse ? « Les banquiers voulaient me dissuader de me lancer mais il ne faut pas être attentiste, affirme-t-elle. Après quelques mois d’activité, les résultats commencent à tomber. Si cela fonctionne aujourd’hui, cela ne pourra qu’aller bien à l’avenir. »

Un métier réglementé

Il faut impérativement être agent immobilier pour ouvrir une agence. La profession est règlementée par la loi Hoguet qui impose, notamment, l’obtention d’une carte professionnelle « transaction sur immeubles et fonds de commerce » délivrée par la préfecture du siège de l’agence. Pour l’obtenir, le requérant doit faire preuve de sa qualification soit par un diplôme, soit par son expérience. Côté études, il doit posséder au minimum un bac +2, par exemple, un BTS professions immobilières. Il peut pousser jusqu’à la licence ou le master pour se spécialiser. L’agent strico sensu ne représente que 30 % des intermédiaires qui traitent avec les particuliers. Les 70 % restants sont des négociateurs immobiliers salariés ou des agents commerciaux, c’est-à-dire des indépendants auxquels le détenteur de la carte professionnelle a délégué tout ou partie de son mandat.