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M. Courtois (Wikane) : « Notre métier : déclencher un processus de réussite chez nos clients »

2012-01-09T08:13:00+02:00

09.01.2012, 


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Réseau spécialisé dans le conseil aux PME à la tête d’une vingtaine de franchisés, Wikane se limitera à 30 adhérents sur le territoire français. La stratégie expliquée par Michel Courtois, fondateur de l’enseigne.


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Michel Courtois, fondateur de Wikane.

Quelle est l’originalité de votre concept ?

Wikane accompagne les dirigeants de PME dans leur développement. Notre métier consiste à déclencher un processus de réussite chez nos clients. Nos consultants franchisés sont eux-mêmes entrepreneurs, tous sont expérimentés et animés par la passion du conseil. Ils réalisent un diagnostic global de chaque entreprise selon cinq axes : stratégie, finance, marketing, commercial et organisation. Chacune de ces composantes est analysée de manière systémique. Nous intervenons aux périodes clés de la vie de l’entreprise : la création, le développement, la valorisation et la transmission. Notre objectif est d’installer toute PME à fort potentiel dans une croissance durable, qu’elle soit interne, externe, à l’international, ou permise par un partenariat judicieux. Le modèle Wikane est unique et permet à nos clients de réaliser des performances économiques supérieures à celles de leur marché. Des rendez-vous réguliers avec nos consultants permettent aux dirigeants de se recentrer sur la stratégie de leur entreprise, car nous sommes en mesure d’intervenir spécifiquement sur toute problématique précise, en collaboration avec des spécialistes certifiés (avocats d’affaires, experts). La fidélité qui s’est instaurée au fil des années entre nos clients et nos consultants est à l’origine de nombreuses success stories.


Quelle est la valeur ajoutée du concept pour le franchisé ?

Lorsqu’un franchisé intègre notre enseigne, il bénéficie non seulement de 20 ans d’expérience en l’espace de deux mois d’intégration, mais aussi de la force d’un réseau. En effet, nous encourageons le travail en commun sur un même dossier, et ce indépendamment des territoires de départ de chaque franchisé. Un consultant Wikane peut engranger annuellement entre 100 000 et 250 000 euros d’honoraires hors taxes, avec une moyenne située entre 150 000 et 180 000 euros, notamment grâce à la commercialisation de prestations complémentaires (recrutement, communication, etc.). Le retour sur investissement, compte tenu des droits d’entrée et des royalties, est généralement obtenu à l’issue de la seconde ou de la troisième année de franchise, sachant que l’activité ne nécessite pas de local professionnel. Le savoir-faire de Wikane a été modélisé dans des outils efficaces de décision et de gestion, disponibles sur l’Intranet. Ces instruments (matrices stratégiques, instruments d’analyse, etc.) sont immédiatement opérationnels chez les clients. Pour faciliter l’approche en clientèle, nous menons de nombreuses actions de communication, dont une trentaine de conférences par an, destinées aux dirigeants de PME, et qui facilitent l’entrée en affaires.


Quels sont les points-clés de votre accompagnement ?

Le processus d’intégration est précis, de manière à évaluer les compétences du consultant, à tester son niveau d’expertise sur chacune de nos cinq spécialités. A l’issue de la formation initiale, l’accompagnement est vital car, une fois seul, le franchisé doit faire ses preuves. Un suivi resserré de quatre mois est alors exercé par mes soins et par ceux de tuteurs seniors du réseau, de manière à accélérer le processus de signature de la première affaire, qui constitue le déclencheur de la réussite. Nous sommes par ailleurs les seuls dans notre domaine à faire de la formation continue une priorité absolue, d’une part pour améliorer la performance de nos consultants, d’autre part pour renforcer la cohésion de groupe. Les sessions de formation, que j’anime personnellement, ont lieu toutes les six semaines, à Annecy pour un tiers d’entre elles, ou sur le reste de la France. Elles sont immédiatement suivies par la conclusion d’affaires sur le terrain. Un jour par trimestre, des rendez-vous sont programmés avec les consultants qui le souhaitent, pour faire un point sur leurs dossiers de conseil. Une hotline permanente, gérée par cinq personnes à Annecy, complète l’accompagnement. Durant les deux premières années d’activité des franchisés, je garde un œil extérieur sur leurs affaires. On s’applique ainsi à soi-même ce qu’on préconise à nos clients.

Bilan de l’année écoulée et perspectives de développement ?

Wikane grandit doucement mais sûrement. Le rythme de notre croissance s’élève à trois ou quatre consultants supplémentaires par an, de préférence en régions. Notre réseau est intégré dans un groupe fortement capitalisé, qui garantit à nos franchisés la pérennité de leur investissement. Cette année, trois nouvelles plateformes de soutien, au service des consultants, ont vu le jour. Basées aux Sables-d’Olonne (85), à Paris, et à Annecy (74), elles sont spécialisées dans la communication et l’évènementiel, le marketing direct et la levée de fonds.


Quels profils recherchez-vous ?

Nous sommes attentifs au maintien d’une sélection qualitative de nos consultants. Une très bonne formation de base est indispensable, de préférence Sup de Co ou ingénieur MBA. Le candidat idéal est un ancien cadre qui a réussi professionnellement. Pour intégrer le réseau, il doit disposer d’un apport équivalent au montant des droits d’entrée et d’une année de fonds de roulement. Pour réussir dans ce métier que je qualifierai de « haute couture », le consultant doit posséder une réelle capacité à se vendre, une empathie naturelle, et être doté d’un grand altruisme. En effet, si nous sommes souvent à l’origine de 90 % des décisions stratégiques qui sont prises par nos clients, nous demeurons des « Richelieu au service des rois ».

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