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M. Labattu (Turbo Fonte) : « Nos concessionnaires jouent un rôle primordial dans la qualité de la relation client »

2013-12-04T08:04:00+02:00

04.12.2013, 


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Avec 23 concessions et plus de 30 années d’expérience dans le secteur du chauffage à bois, Turbo Fonte poursuit son développement en France. Marc Labattu, directeur commercial, décrit le concept et les objectifs du réseau en 2014.


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Marc Labattu, directeur commercial Turbo Fonte.

Quelle est l’originalité de votre concept ?

Depuis sa création en 1980, Turbo Fonte fabrique et commercialise une large gamme d’appareils de chauffage à bois. Ce qui fait notre différence, c’est notre volonté de nous distinguer grâce à notre offre et la qualité de la prise en charge de nos clients. Cela commence par nos points de vente, conçus comme des lieux de découverte avec une place de choix donnée à un grand showroom et par le travail de nos concessionnaires dans la gestion de la relation client. Et cela se poursuit, dans 95 % des cas, jusqu’au domicile du client, avec la pose des cheminées ou des poêles à bois par des techniciens professionnels formés par nos équipes.


Quelle est votre valeur ajoutée par rapport au marché ?

La force de notre concept est de miser sur des points de vente à structure légère et rentable dès la première année. Dans notre modèle, le concessionnaire bénéficie de la distribution exclusive réciproque de nos produits sur un territoire déterminé. Un stock tampon important nous permet d’être très réactifs et de garantir des livraisons rapides de poêles, inserts et cheminées. Le besoin en fonds de roulement est faible pour le concessionnaire puisqu’il commande uniquement la marchandise nécessaire pour les deux semaines à venir. De plus, notre enseigne a l’avantage d’être au cœur du marché grâce à une offre produit globale et attractive avec un excellent positionnement prix. En parallèle, nous proposons un accompagnement fort sur nos outils marketing qui concerne aussi bien les sites internet des concessionnaires que l’ensemble des supports commerciaux (catalogues, fiches techniques des appareils, argumentaires de vente…). Nous accompagnons enfin nos revendeurs dans toutes sortes d’événements (salons, foires, journées portes ouvertes) et réalisons régulièrement des opérations promotionnelles qui apportent beaucoup de dynamisme à l’ensemble du réseau.


Quels sont les points clés de votre accompagnement ?

Turbo Fonte se développe en concession depuis 4 ans. Aujourd’hui, le réseau sait accompagner ses concessionnaires et leur propose 30 jours de formation initiale. D’abord, nous procédons à un bilan de compétences du futur gérant pour pouvoir, ensuite, adapter notre formation à son profil. Cela nous permet d’insister davantage sur la partie commerciale, gestion ou technique, suivant ses lacunes. Dans tous les cas, nous lui demandons d’assister à 4 ou 5 chantiers de pose d’appareils de chauffage. Le but n’est pas de le transformer en installateur mais plutôt en coordinateur de travaux, capable de diriger ses équipes de pose. Nous formons également les collaborateurs du concessionnaire. L’assistant commercial, par exemple, suit une formation de 10 jours en moyenne. Le poseur, lui, est formé auprès des techniciens de notre siège, à Bordeaux (33), pendant une dizaine de jours. Enfin, notre accompagnement se poursuit après l’ouverture de la concession puisque nous aidons le gérant à renouveler son showroom. En effet, trois ans après l’inauguration du magasin, nous travaillons avec lui pour ré-agencer 20 % de son exposition chaque année pendant 5 ans, jusqu’à un renouvellement total. Il s’agit d’un travail collaboratif, nous n’imposons aucune décision.

Quel bilan faites-vous de l’année écoulée et quelles sont vos perspectives de développement ?

Cette année, Turbo Fonte a ouvert 4 concessions à Toulouse (31), Toulon (83), Brive (19) et Marseille (13) et Tonnerre (89). Notre réseau compte désormais 23 unités en France, mais notre ambition est de couvrir l’ensemble du territoire national. Un objectif que nous souhaitons atteindre grâce à la concession, avec, dès l’année prochaine, 5 ou 6 ouvertures supplémentaires. Nous ciblons prioritairement  les périphéries d’agglomérations comme Nantes (44), Lyon (69) ou encore Montpellier (34).


Quels profils recherchez-vous ?

Nos concessionnaires doivent être polyvalents, car ils sont à la fois commerçants, gestionnaires et techniciens. Nous ne recherchons pas absolument des personnes issues des métiers du chauffage à bois. Au contraire, nous nous sommes rendu compte que des profils différents pouvaient avoir une vision plus moderne, et nous cultivons cela. C’est la raison pour laquelle nous avons adapté notre formation et l’avons prolongée, passant de 18 à 30 jours : pour n’écarter aucun candidat sous prétexte de connaissances techniques faibles. En revanche, le futur concessionnaire doit présenter un intérêt fort pour le chauffage à bois. Nous accordons aussi de l’importance à sa capacité à écouter et satisfaire le client, car nos concessionnaires jouent un rôle primordial dans la qualité de la relation client. Enfin, nous préférons les candidats qui ne disposent pas encore d’emplacement, pour pouvoir les aider à le trouver. De cette façon, nous sommes certains que le futur point de vente correspond aux caractéristiques souhaitées par le réseau, comme par exemple la présence d’un conduit de cheminée ou d’un poêle à bois et un emplacement sur une route passante.

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