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E. Saintin (Swiss Life) : « Tout est mis en oeuvre pour permettre au nouvel agent d’assumer ses investissements »

2009-10-15T01:38:00+02:00

15.10.2009, 


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Avec un réseau de 415 points de vente en France, le Groupe Swiss Life accompagne de nouveaux agents généraux d’assurance dans la reprise d’agences existantes. 80 % du commissionnement est récurrent, ce qui permet aux agents d’organiser sereinement le développement de leur affaire. Explications avec Emmanuel Saintin, responsable inspection chez Swiss Life.

Emmanuel Saintin, Swiss Life
Crédits photo : DR
Emmanuel Saintin, responsable inspection chez Swiss Life

Intérêt du concept

Quelles sont l’originalité et la pertinence du concept ?

Métier peu connu, le statut d’agent général d’assurance est une profession indépendante réglementée. L’agent général a une capacité d’offre globale, c’est-à-dire qu’il peut faire la promotion de tous les produits proposés par le Groupe dont il est mandataire : assurance de personnes et du patrimoine (retraite, assurance-vie, capitalisation, etc.) prévoyance (remboursements frais de santé, indemnités journalières, etc.) et dommage (automobile, incendie, etc.), pour les particuliers comme pour les entreprises. Swiss Life est particulièrement bien positionnée sur l’assurance de personnes, un marché en plein développement. Notre autre principal facteur de différenciation tient à notre taille : avec 2 000 collaborateurs en France, nous restons une entreprise à dimension humaine.


Pourquoi le mandat comme mode de développement ?

Le Groupe Swiss Life a été fondé à Zurich en 1857, et s’est rapidement structuré en réseaux pour commercialiser ses produits. Les agents généraux tiennent une place particulièrement importante car ils ont une exclusivité de représentation, à la différence des courtiers par exemple qui peuvent travailler pour plusieurs compagnies. Les agents véhiculent donc l’image de notre marque, avec une implantation de proximité. En France, notre réseau se compose de 415 points de vente Swiss Life animés par 380 agents. Actuellement, nous ne créons plus de nouvelles agences, mais nous recrutons pour réorganiser la reprise d’agences existantes, demande renforcée par le « papy-boom ». Nous encourageons aussi nos agents à ouvrir des points de ventes supplémentaires, afin de renforcer notre couverture géographique.


Quels sont les facteurs de rentabilité et de pérennité du concept ?

Les agents généraux perçoivent des commissions sur la vente et la gestion des contrats qu'ils réalisent. Chez Swiss Life, le fait de reprendre systématiquement un point de vente existant permet à nos nouveaux agents de se rémunérer dès la première année. Ils gèrent un portefeuille de 120 à 140 000 euros de commissions brutes, ce qui leur permet de dégager une capacité d’investissement pour développer leur activité. En moyenne, 80 % du commissionnement est récurrent car il correspond à un portefeuille existant, si bien qu’en début d’année, un agent peut se projeter et ainsi organiser sereinement le développement de son affaire.

Transmission du savoir-faire

Formation initiale

Le statut d’agent général d’assurance exige une formation habilitante toujours réalisée en interne au sein de notre Groupe. La formation initiale dure 16 semaines pour tout nouvel agent général Swiss Life, qu’il soit un professionnel aguerri ou pas. En effet, la partie principale de cette formation concerne la gestion opérationnelle d’une agence Swiss Life, avec les outils informatiques dédiés, l’apprentissage des produits du Groupe et les techniques de vente associées. Elle est complétée par une formation de terrain, en agence, pour permettre au nouvel entrant de mettre en application ce qu’il a appris. Par la suite, des formations complémentaires sont régulièrement proposées aux agents en exercice, pour approfondir certains besoins : techniques de management, marché des entreprises, etc.

Profils recherchés
Swiss Life recherche avant tout des candidat(e)s ayant de réelles aptitudes commerciales et le goût de la relation, ainsi qu'une dimension managériale indispensable pour développer l’activité. S'y ajoutent de nécessaires compétences d’entrepreneur et la capacité de gérer l'organisation de l'agence. Les professionnels du secteur sont appréciés en raison des compétences commerciales, techniques et financières apportées par leur expérience, mais les néophytes ne sont pas exclus.

Aide au lancement

Chaque région dispose d’inspecteurs « agences », dédiés aux réorganisations des points de vente. Ils se chargent du recrutement et de l’assistance des candidats tout au long du montage de leur projet : étude financière avec projection sur 4 ans, dossier complet sur le portefeuille d’affaires à reprendre, mise aux normes de la signalétique de l’agence, préparation du plan de développement, etc. Tout est mis en œuvre pour permettre au nouvel agent d’assumer ses investissements.


Assistance durant les premiers mois

Outre l’inspecteur « agence » qui reste son référent, chaque agent est soutenu par trois inspecteurs « métier » sur les trois activités principales : assurance de personnes et du patrimoine, prévoyance et dommage. Les services techniques du siège sont également sollicités. Enfin, des agents généraux volontaires se proposent de parrainer de nouveaux agents pendant une période minimale de deux ans.


Quels sont les points-clés de votre accompagnement jusqu’à la fin du mandat ?

Des réunions régulières sont organisées en région pour faire circuler les informations sur les nouveaux produits, apporter une aide technico-commerciale et favoriser l’échange. Par ailleurs, les représentants de l’organisation professionnelle Suissaga sont aussi force de proposition et contribuent à l’amélioration des produits et des procédures, en participant régulièrement à des commissions thématiques : informatique, formation, etc.

Activité du réseau

Faits marquants en 2009 ?

Nous avons mis en place cette année le principe d’un plan de développement commercial agence annuel. Chaque agent fait le point avec sa direction régionale sur l’année écoulée, projette ses objectifs de développement et à cette occasion le Groupe recense les besoins en formation, en recrutement, etc. Cette méthode facilite le dialogue tout en permettant de formaliser les demandes et d’obtenir une meilleure coordination des actions.


Quelles sont les perspectives de développement ?

Avec l’arrivée à l’âge de la retraite de la génération du baby-boom, de nombreuses agences seront à reprendre et nous devons accélérer la réorganisation de nos points de vente. C’est une opportunité : la nouvelle génération d’agents, en phase avec les axes stratégiques du Groupe, affiche de très bonnes performances. Par ailleurs, du fait de la crise financière, nous mettons l’accent sur notre offre de retraite et prévoyance, qui correspond plus particulièrement aux besoins de la clientèle.


Quel est le signe majeur de la bonne santé de votre réseau ?

Entre 2005 et 2008, les commissions de nos agents généraux ont augmenté de 28 %, ce qui prouve l’excellente santé financière du réseau. 53 % de ces commissions portent sur des produits d’assurance de personnes, ce qui est une proportion atypique par rapport à la concurrence, mais en parfaite adéquation avec le marché. Enfin, 36 de nos agents ont plusieurs points de vente, contre 20 en 2005, ce qui révèle le potentiel de développement des structures existantes.

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