Publi-interview franchiseur

D. Ahnine et K. N’Diaye (Subway) : « 25 % de fréquentation supplémentaire en 2008 »

2009-07-02T11:19:00+02:00

02.07.2009, 


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Principal franchiseur au monde avec plus de 31 000 restaurants, Subway se développe rapidement en France. Explications avec David Ahnine, agent de développement de Paris, et Khédidja N’Diaye, responsable formation Subway France.

David Ahnine, Subway France
Crédits photo : DR
David Ahnine, agent de développement de Paris pour Subway France

Intérêt du concept

1. Originalité et pertinence du concept ?

Nous sommes une chaîne de restauration rapide spécialisée en sandwicherie. La grande originalité vient du fait que le sandwich est préparé sous les yeux du client. Il choisit son pain, sa viande, ses légumes et sa sauce, puis le produit est conçu devant lui. Nous avons d’ailleurs intégré ce slogan : « Préparés sous vos yeux » dans notre logo.
La pertinence de Subway est de proposer du sandwich « sur-mesure », contrairement aux autres grandes chaînes de restauration rapide qui ne vendent que des recettes fixes. L’enseigne propose également une sélection de sandwiches allégés en matière grasse, avec six grammes ou moins de lipides, et moins de 384 calories. Ces recettes ont d’ailleurs été validées par le programme Alimentation et Equilibre « Gustino » de Ticket Restaurant.

 


2. Pourquoi la franchise comme mode de développement ?

Fondé en 1965 par Fred DeLuca aux Etats-Unis, Subway a véritablement explosé quand l’enseigne s’est développée en franchise, neuf ans plus tard. On peut toujours se poser la question de savoir si la bonne idée est le produit ou le principe de la franchise, mais le fait est qu’aujourd’hui, Subway est le plus important franchiseur au monde. Nous aimons ce statut de « guide » vis-à-vis des entrepreneurs qui nous rejoignent, et la franchise permet d’établir un partenariat « gagnant-gagnant ». Nous ne signons que des contrats de franchise, adaptés à la législation de chaque pays, ce qui permet un développement extrêmement rapide. D’un point de vue national, le réseau a été lancé en 2001, et nous comptons actuellement prés de 150 restaurants. Aujourd’hui, Subway compte plus de 31 000 restaurants à travers le monde, et le seul « en propre » est… la cantine du siège à Milford (USA) !


3. Facteurs de rentabilité et de pérennité du concept ?

Nous adaptons nos recettes et nos contrats de franchise en fonction des pays. Mais c’est surtout notre organisation au sein des pays qui fonctionne bien. Dans le cas de la France, nous avons découpé le territoire en 16 régions, chacune étant « administrée » par un agent de développement. Ce sont eux qui recrutent les franchisés et gèrent leur accompagnement avant et après ouverture. Cela permet aux franchisés de trouver un interlocuteur « de proximité » en cas de problème. Le système est efficace, donc rentable : le nombre d’ouvertures explose quand un agent de développement est mis en place dans une région. Souvent eux-mêmes franchisés, ils se servent de leur propre expérience pour conseiller les nouveaux venus de l’enseigne. De plus, nous sommes en train de mettre en place un axe d’implantation nouveau : les centres commerciaux, qui donnent très vite de bons résultats et nous assurent un développement pérenne.

Khédidja N’Diaye, Subway France
Crédits photo : DR
Khédidja N’Diaye, responsable formation Subway France

Transmission du savoir-faire

4. Formation initiale ?

Elle se déroule en plusieurs phases. La plupart du temps, nous proposons d’abord une semaine en immersion complète dans un restaurant. Il s’agit pour le franchisé de découvrir le concept. Ensuite, il suit une formation « online », composée de seize cours portant sur les fondamentaux comme l’hygiène alimentaire ou la gestion. Ensuite, le futur chef d’entreprise participe à une formation théorique de deux semaines au siège de Cachan : 55 heures de cours théoriques lui sont dispensées en alternance avec 33 heures dans des restaurants d’accueil.
Enfin, il retourne sur son territoire d’implantation et replonge en immersion totale - une à deux semaines - dans un restaurant Subway local. Jusqu’à son ouverture, il fait des visites régulières sur le terrain pour « garder la main ».

 


5. Aide au lancement ?

Sur le lieu d’implantation, les agents de développement mettent les franchisés en contact avec des partenaires adéquats : banques, experts comptables, services sanitaires, etc. La politique de Subway n’est pas de « materner » ses franchisés mais de les sensibiliser. C’est pour cela que les entrepreneurs sont orientés vers des organismes ayant déjà travaillé avec l’enseigne, mais ils restent libres dans leurs choix.
Par la suite, un plan événementiel est mis en place, notamment la veille de l’ouverture. Il faut créer un « buzz » autour de l’inauguration. Un responsable territorial - issu de l’équipe de l’agent de développement accompagne le franchisé pendant 70 heures au moment de l’ouverture.


6. Assistance durant les premiers mois ?

Le responsable territorial rend visite au moins une fois par mois au franchisé pour s’assurer que tout se passe bien. Les six premiers mois sont une phase de conquête de la clientèle, et les six suivants visent à mettre en place une gestion maitrisée des coûts. Il n’y a rien de complexe à réaliser, mais beaucoup de choses à faire. C’est pourquoi nous fournissons à nos franchisés une check-list. Nos agents de développement et leurs équipes agissent comme des « garde-fou ». Des opérations commerciales de relance sont possibles plusieurs mois après l’ouverture.
D’autres outils sont à la disposition de l’entrepreneur pour la bonne gestion de son affaire : une base de données Extranet, où toutes les « formules qui marchent » sont référencées par nos franchisés, ainsi qu’un manuel opérationnel complet où absolument tous les points sont abordés.


7. Points-clés de votre accompagnement jusqu’à la fin du contrat ?

Les visites mensuelles des responsables territoriaux valent pour toute la durée du contrat, c'est-à-dire 20 ans. Il existe la possibilité de programmes ponctuels, au cas par cas. L’assistance est permanente : les agents de développement peuvent orienter vers les bonnes instances - avocats, comptables, etc. -, avec lesquelles ils ont déjà travaillé.

Activité du réseau

8. Faits marquants en 2008 ?

Nous avons ouvert 52 restaurants sur l’année… Soit un par semaine ! Nous avons aussi fêté l’implantation de notre centième restaurant sur le territoire français, géré par un multi-franchisé qui en possédait déjà deux. De plus nous avons enregistré une hausse de 25 % de la fréquentation de nos restaurants, inauguré notre centre de formation et recruté deux agents de développement.


Le chiffre : 600 emplois
Subway prévoit de créer 600 emplois en France pour 2009, via son objectif d’atteindre les 200 restaurants d’ici la fin de l’année.

9. Perspectives de développement pour 2009 ?

L’un de nos objectifs est de finir l’année avec 200 restaurants. Pour permettre ce déploiement de notre réseau, nous avons recruté trois nouveaux agents de développement, ce qui porte leur nombre à 9 à ce jour. 3 autres territoires devraient être couverts à fin 2009 sur les 16 existants. De plus, nous avons réalisé notre première campagne marketing nationale en juin : auparavant, notre publicité était exclusivement régionalisée. Le concept du « menu à prix fixe », créé en France, va être exporté dans toute l’Europe. Nous allons également lancer une nouvelle recette. Enfin, d’un point de vue interne, nous allons tenir notre première convention nationale en novembre.


10. Signe majeur de la bonne santé de votre réseau ?

Nos agents de développement voient une hausse significative du nombre de candidats souhaitant ouvrir une franchise Subway : c’est le signe que notre réseau est attractif pour les entrepreneurs. Le nombre de nos ouvertures, en constante augmentation, montre que notre concept fonctionne auprès de la clientèle et des entrepreneurs.

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