Publi-interview tête de réseau

T. Dardel (Mobalpa) : « Le marché se concentre autour de la distribution spécialisée et des réseaux de cuisinistes fabricants »

2012-07-03T08:58:00+02:00

03.07.2012, 


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Réseau de 280 magasins de cuisine et d’aménagement de l’habitat en France, Mobalpa appartient au groupe Fournier, qui fabrique ses propres produits. Thierry Dardel, directeur du développement de l’enseigne, détaille l’avantage de cette double casquette pour les concessionnaires adhérents.


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Thierry Dardel, directeur du développement de Mobalpa.

En quoi votre concept est-il adapté au contexte économique actuel ?

De nos jours, la cuisine est devenue un vrai lieu de vie, de plus en plus ouvert. Au-delà des cuisines, Mobalpa réalise l’aménagement de toutes les pièces à vivre de l’habitat. Nous répondons ainsi à une attente croissante d’harmonisation de la décoration de la part des consommateurs. Avec un panier moyen global de 11 000 euros, comprenant l’achat des meubles, de l’électroménager, mais aussi le prix de la livraison, de la pose et des travaux annexes, l’enseigne se situe au cœur du marché. Notre plus grande force tient dans le fait que le groupe Fournier, qui développe les enseignes Perene, Mobalpa et SoCoo’c, est à la fois fabricant des meubles et distributeur. Nous disposons de nos propres usines et maitrisons toute la production, pour une qualité et une réactivité optimales. De plus, nous disposons de 18 unités en propre, qui nous permettent notamment de tester des innovations et de pratiquer au quotidien le métier de nos concessionnaires, pour les accompagner plus efficacement.


Quelles sont les clés pour réussir dans votre secteur en tant que chef d’entreprise au sein d’un réseau ?

Chez Mobalpa, nous recherchons avant tout des personnes qui souhaitent entreprendre, ayant une bonne expérience du commerce et du management commercial. En effet, il faut maitriser la vente et savoir gérer et animer une équipe allant de 4 à 10 salariés. L’une des clés essentielles de notre profession tient dans l’affectation du bon nombre de vendeurs en proportion avec la fréquentation du magasin. Le concessionnaire doit également être pleinement investi dans son affaire et sur sa zone. Il pilote la communication locale de manière à faire connaître son implantation, et nous lui conseillons également de participer aux activités de l’association de commerçants de sa ville, afin de faire du lobbying local. L’adhérent peut aussi développer son chiffre d’affaires en en nouant des partenariats avec d’autres entreprises locales comme les agences immobilières ou encore les promoteurs. Enfin, il ne faut pas oublier de participer à la vie du réseau afin de profiter pleinement de ses synergies. En effet, nous remarquons que ceux qui réussissent le mieux sont aussi les plus investis auprès de l’enseigne.


Comment voyez-vous l’évolution de votre secteur dans les prochaines années ?

La France représente un marché de premier équipement : seuls 55 à 58 % des cuisines sont des cuisines équipées. L’engouement des Français pour la cuisine et la décoration ne cesse de croitre et les nouveaux modes de vie comme la mobilité ou la multiplication des divorces favorisent les déménagements. Notre secteur croit ainsi de manière structurelle entre 4 à 6 % par an depuis 10 ans*. Depuis plusieurs années, le marché s’est recomposé. Certaines marques ont disparu (Vogica) et d’autres sont apparues. Pour la première fois, la part des fabricants allemands a stagné en 2011, alors que le marché connait une croissance constante. Nous y voyons l’indice d’une nouvelle ère qui se concentrera autour de la distribution spécialisée (Ikea, Conforama, Leroy Merlin, But…) et des cuisinistes adossés à des fabricants, comme le groupe Fournier, qui maitrisent à la fois la fabrication et la distribution des produits.


Bilan de l’année écoulée pour votre enseigne et perspectives de développement ?

Mobalpa connait un rythme de 10 à 12 ouvertures et de 5 à 7 reprises de magasins annuelles. En effet, notre réseau a été créé en 1986 et compte des entrepreneurs qui prendront leur retraite dans les années à venir. En 2011, nous avons ouvert 12 nouvelles unités et nous espérons finir l’année avec 10 magasins supplémentaires. Même si notre enseigne est mature, il reste encore des zones où nous ne sommes pas ou peu présents, comme l’agglomération lilloise (59), l’Alsace, la Lorraine, le Sud-Ouest (Bordeaux, Toulouse…) ou encore l’Ile-de-France, qui devrait compter beaucoup de reprises dans les années à venir, puisque ce fut notre première région de développement. Parmi les derniers grands chantiers entrepris ces derniers mois, nous avons créé deux catalogues « Espace à vivre » et « Espaces privés », dans le but d’accentuer notre positionnement sur l’aménagement global de l’habitat. Nous avons également fusionné notre service développement avec SoCoo’c, afin d’accélérer fortement le développement des deux enseignes. Enfin, nous avons renforcé la formation des nouveaux dirigeants en intégrant un module spécifique s’appuyant sur notre manuel opérationnel. Commerce, gestion, management, utilisation du back-office… Les entrepreneurs passent à présent 4 à 5 semaines en magasin, contre 3 auparavant, pour appliquer leurs connaissances sur le terrain.
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* Ndlr : exception faite de l’année 2009.

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