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Stratégie : ces PME qui croissent en pleine crise grâce à la vente en réunion

19.02.2013, source : Les Echos.fr

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La vente directe renaît grâce à une image redorée, de nouveaux entrepreneurs et de nombreux postulants à la vente.

« Nous avons enregistré un très bon mois de janvier avec 8 % de ventes en plus par rapport à 2012 », affirme Jacques Cosnefroy, délégué général de la Fédération de la vente directe (FVD). Avec 130 marques adhérentes (4.000 entreprises), ce canal de distribution de niche anticipe un chiffre d’affaire de 4 milliards d’euros en 2012, contre 3,7 milliards un an plus tôt. La vente directe connaît donc un regain d’intérêt. Après sa promotion dans les années 1960 par des marques comme Tupperware, elle a souffert ensuite de la mauvaise image des démarcheurs. « L’arrivée récente de marques de mode, de lingerie, de décoration plus sexy en a redoré l’image », estime Hervé Tetard chez CJT. Les professionnels constatent néanmoins que la vente en réunion se développe mieux que la vente en face à face à domicile. « C’est un circuit de distribution à part entière, très différent de la vente sur Internet par exemple, et adaptée à des produits qui méritent une explication », précise Philippe Tréhan, chez Swipe.

Ce mode de vente renaît aussi sous l’impulsion d’entrepreneurs souhaitant se lancer sans capital de départ. Ils s’affranchissent ainsi du financement d’un stock, le distributeur commandant à ses fournisseurs une fois la marchandise écoulée par ses vendeurs de terrain. Jacques Cosnefroy insiste toutefois sur une condition : « Les produits doivent être de très bonne qualité pour fidéliser un réseau de clients. »

Un statut attractif

Hervé Tetard rappelle que les villages ou les petites villes qui voient disparaître les boutiques indépendantes peuvent ainsi conserver une forme de commerce et quelques emplois de vendeuses. Il y a deux ans, la FVD s’était engagée à créer 100.000 emplois d’ici au printemps 2013. « Nous en sommes à 75.000 et nous atteindrons notre objectif rapidement. Le site de la fédération attire 25.000 visites par mois de personnes souhaitant devenir distributeurs », assure Jacques Cosnefroy.

Le contexte actuel de l’emploi n’y est pas pour rien. Au global, cette filière revendique 35.000 postes, à 80 % des femmes. Les entreprises du secteur vantent sur leurs sites l’attractivité du statut de vendeur à domicile indépendant obtenu par la fédération en 1993 avec des cotisations sociales allégées. Les vendeurs se voient promettre de 15 à 30 % des ventes et un emploi du temps très souple. Une carotte qui attirerait 1,2 million de femmes selon une étude Sofres. La France est le pays où se développent le plus ces ventes, bien adaptées à ses territoires ruraux. L’allemand Silit par exemple n’a déployé cette stratégie de vente que dans l’Hexagone. Il lui reste maintenant à conquérir les grands centres urbains.

Matthieu QUIRET, Les Echos, 15/02/2013

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