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Services : vers une transformation des réseaux d'agents d'assurance

24.05.2012, source : Les Echos.fr

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D’après le cabinet de conseil Roland Berger, les réseaux d’agents généraux ou salariés vont profondément changer dans les dix ans à venir, vu le contexte concurrentiel et l’évolution des comportements des assurés.

Les réseaux d’agents (généraux ou salariés) des compagnies d’assurances ont encore de beaux jours devant eux, à condition de se transformer en profondeur. « Aucun des assureurs que nous avons interrogés ne prévoit de remettre en cause son réseau d’agences ni de réduire sa taille », relève Christophe Angoulvant, « senior partner » chez Roland Berger, en présentant une étude réalisée par le cabinet de conseil dans six pays européens. Mais, « dans dix ans, le "business model" des agents sera radicalement différent », estime-t-il.

Ces derniers n’auraient pas d’autre choix pour faire face à la concurrence croissante des bancassureurs, au développement d’Internet et au changement des modes de consommation des produits d’assurance. L’un de leurs grands défis sera de s’adapter à ces clients « hybrides », qui se renseignent ou souscrivent leur contrat d’assurance aussi bien en ligne ou au téléphone qu’en agence et dont le nombre est appelé à croître. Selon Roland Berger, ils pourraient représenter rapidement 40 % des assurés, voire 70 % à terme, contre 15 % aujourd’hui. Les agents devront donc réussir à s’insérer dans cette logique de multiaccès.

Autre évolution inéluctable d’après le cabinet, ils devront davantage s’organiser par segment de clientèle (particuliers, professionnels, TPE, etc.), alors qu’ils avaient plutôt tendance à se spécialiser par produits. Les plus grosses compagnies d’assurances devraient par ailleurs avoir des agences multispécialistes, tandis que les acteurs de taille moyenne devraient plutôt se positionner sur des « niches » à haut potentiel, anticipe l’étude. Dans tous les cas, l’agent de demain est invité à être plus offensif sur le plan commercial et de faire davantage d’affaires nouvelles. Comme l’explique Christophe Angoulvant, il devra être « plus focalisé sur la vente ». On lui demandera aussi d’équiper davantage son portefeuille.


Rôle de conseil

Les agents généraux s’estiment bien positionnés pour répondre à ces différents défis. « Nous sommes bien implantés sur le territoire et nous sommes un relais économique important pour nos compagnies. Mais nous ne réussirons qu’en ayant des produits performants pour répondre à l’ensemble des clients et en nous montrant encore plus professionnels pour affirmer notre différence », répond Philippe de Robert, le président de la Fédération nationale des syndicats d’agents généraux d’assurance (Agea). « Les agents devront insister sur leur rôle de conseil », abonde l’étude de Roland Berger.


Laurent THÉVENIN, Les Echos, le 22/05/2012

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