Les secteurs

Prêt-à-porter : Vêt'Affaires lance une carte de fidélité crosscanal

02.10.2012, source : Les Echos.fr

imprimer

Pour augmenter ses ventes aussi bien sur son site Web que dans ses magasins, Vêt’Affaires lance une carte de fidélité « cross canal ».

Un an après avoir lancé son site d’e-commerce, le groupe de distribution textile en hard-discount Vêt’Affaires a constaté que le panier moyen sur Internet était supérieur à celui en magasin. « Le cyber-acheteur dépense en moyenne 40 euros contre 25 euros pour le client d’un magasin. Cela tient au fait que le site propose peu de produits à moins de 4 ou 5 euros, comme on les trouve en magasin, et que nous appliquons des frais de traitement de 30 cents à 1 euro par article commandé en ligne », explique Yannick Pélissier, directeur « supply chain » et e-commerce.

Créé il y a vingt-cinq ans, Vêt’Affaires compte aujourd’hui 140 magasins franchisés en périphérie des villes. Coté depuis 2000 (Nyse Euronext), le groupe a réalisé un chiffre d’affaires 2011 de 153 millions d’euros dont 1,4 million d’euros via son site. « Ce site est devenu notre premier magasin en termes de chiffre d’affaires », précise Yannick Pélissier. Oui, mais il est moins rentable que les magasins physiques ! Le groupe estime que le seuil de rentabilité se situe à 3 millions d’euros. Dans le modèle low cost de Vêt’Affaires, les magasins sont implantés dans des zones commerciales où les emplacements sont peu chers et leurs charges limitées. Alors que le site Web entraîne des surcoûts logistiques et nécessite de présenter les produits de manière plus élaborée. Toutefois, il attire des clients qui n’ont pas accès à un magasin.

Plus d’offres adaptées

Pour augmenter ses ventes à la fois sur le site et dans les magasins, Vêt’Affaires a eu besoin de mieux connaître le comportement d’achat de ses clients. « Dans notre modèle économique, ce qui compte, c’est la gestion de la marge, car c’est elle qui décide des promotions, des offres exceptionnelles, etc. », affirme Yannick Pélissier. Vêt’Affaires teste cet automne une carte de fidélité, une première sur le marché très concurrentiel du hard-discount, qui sera utilisable dans les magasins et sur le site. Le but est de recueillir suffisamment d’informations sur les clients pour développer les ventes « cross canal ». Le groupe veut attirer les cyber-clients en magasin avec des offres spéciales et inciter les clients des magasins à acheter aussi sur le Web, où le panier moyen est plus élevé. « Dans le contexte de crise qui accentue la pression concurrentielle, surtout pour un challenger comme nous, les logiciels nous permettent d’accumuler des informations sur nos clients, quels que soient les canaux, et de calculer rapidement les marges réalisées pour leur proposer des offres adaptées », conclut Yannick Pélissier.

Sophy CAULIER, Les Echos, 25/09/2012

Dernières actualités