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Papstar ouvre des boutiques pour ses articles de pique-nique

04.06.2010, source : Les Echos.fr

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Le groupe allemand de vaisselle jetable lance son propre réseau de distribution en France. Objectif : ouvrir 15 magasins d'ici à deux ans pour se différencier sur un marché dominé par les marques de distributeur.

Le groupe allemand de vaisselle jetable lance son propre réseau de distribution en France. Objectif : ouvrir 15 magasins d'ici à deux ans pour se différencier sur un marché dominé par les marques de distributeur.

L'allemand Papstar, l'un des leaders européens de la vaisselle jetable, tente un nouveau pari en France. Le groupe, qui a réalisé 193 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2009, va développer son propre réseau de distribution dans l'Hexagone, une première dans ce secteur. Sa filiale française vient de créer PapstarHome, chargé de mener ce développement. Une première boutique va ouvrir début juillet dans un centre commercial à Torcy, en région parisienne.

Sur 105 mètres carrés, toutes les gammes seront présentées, soit 1.200 références de serviettes en papier, bougies, verrines, etc. « Cette initiative arrive au bon moment. Avec la crise, les gens reçoivent de plus en plus chez eux. Ils ont donc besoin de nos produits, dont le prix moyen s'établit à 3 euros, précise Olivier Estenne, le directeur France. Ce point de vente va en plus nous permettre de toucher directement nos consommateurs et donc d'avoir un retour sur nos produits. »

En France, les gammes de Papstar, qui appartient à l'autrichien Gernot Langes-Swaroski, un des héritiers de la fameuse cristallerie Swaroski, sont vendues essentiellement dans la grande distribution. Ces articles sont proposés dans 650 supermarchés (Leclerc, Super U…). Et 130 nouvelles implantations sont prévues cette année. Le problème, c'est que le marché français est dominé par les marques de distributeur, qui détiennent près de 70 % du marché et ne cessent de progresser. Du coup, le groupe a beaucoup de mal à trouver de la place dans les rayons, face également à la concurrence de ses rivaux Lotus et Tifany.

« La seule façon pour l'entreprise de faire grossir ses ventes, c'est d'explorer tous les canaux de distribution en lien direct avec le client final », assure Olivier Estenne.

Profil sur Facebook
Si ce test fonctionne, le fabricant prévoit d'ouvrir 15 magasins dans les deux ans, avec à la clef un investissement de près de 400.000 euros chacun. « Il y a un potentiel d'une centaine de points de vente à terme dans l'Hexagone, que nous pourrons développer en franchise. »

En parallèle, Papstar se lance dans la vente à domicile, avec un objectif de générer un panier moyen de 40 euros. La filiale française mise aussi sur Internet. Un site marchand sera disponible en septembre. Pour attirer l'attention, la société a déjà créé son profil sur Facebook. « Tout ce travail va nous donner plus de crédibilité vis-à-vis de la grande distribution et nous aider à bâtir une véritable marque, alors qu'aujourd'hui nous n'avons pas de reconnaissance du grand public », note Olivier Estenne.

La filiale française espère, grâce à ces investissements, doubler ses ventes d'ici à trois ans et améliorer sa rentabilité. Le groupe est entré sur le marché seulement en 1998. L'an dernier, son chiffre d'affaires y a progressé de 12 % , à 7 millions d'euros. Son résultat net s'établit à 8,5 % des ventes.

DOMINIQUE CHAPUIS, Les Echos, 01.06.10

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