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Optique : la bataille de la marge est engagée

25.05.2013, source : Les Echos.fr

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Marc Simoncini, fondateur de Sensee, attaque. Plusieurs enquêtes sont en cours sur les prix.

« Nous nous battrons à la fois sur les terrains réglementaire, juridique et législatif. Nous nous attaquons à ceux qui refusent de nous vendre sans raison. » Marc Simoncini est reparti en croisade. Le fondateur de Meetic fait flèche de tout bois pour faire décoller Sensee, son « opticien en ligne ». Et, par là même, conforter sa réputation de champion de l’économie numérique. Mais les faits sont têtus. Un an après son lancement, Sensee ne réalise que 20 millions d’euros de chiffre d’affaires, uniquement avec les lentilles de contact. « La vente de lunettes n’a pas encore démarré », reconnaît son fondateur. De fait, le commerce électronique ne pèse qu’environ 3 % du marché et se concentre sur le renouvellement des lentilles.

La raison ? Sensee ne parvient pas à bâtir une offre attractive, les grands fournisseurs du secteur rechignant à travailler avec les sites marchands. « Il ne s’agit jamais officiellement de refus de vente, mais d’un système qui nous empêche d’exercer notre activité », affirme Marc Simoncini. Et de citer l’exemple d’un géant italien des montures qui a refusé l’accès de son showroom au personnel de Sensee et qui n’a adressé son catalogue des nouveautés que deux mois plus tard aux acheteurs, lesquels se sont entendu dire qu’il n’y avait plus de produits disponibles. « Quant à Essilor (qui totalise 66 % du marché français selon l’UFC-Que Choisir, NDLR), il n’est pas encore possible de commercialiser leurs produits en en citant la marque ! », raconte Marc Simoncini. « Nos verres complexes nécessitent l’intervention physique en magasin d’un professionnel de la vue », réplique Nicolas de Lambert, directeur d’Essilor France.

Sans marques connues, difficile de mettre en avant le discount rendu possible par le canal Internet aux coûts fixes moins élevés, comme le font Amazon et Cdiscount dans l’électronique. Du coup, la promesse du fondateur de Meetic de « diviser par 2 le prix des lunettes d’ici à 2020 » risque d’être difficile à tenir.

Un réseau pléthorique

Car la bataille pour ce marché de 4,7 milliards d’euros et 12,7 millions de paires annuels porte sur les prix et les marges pratiqués par les opticiens traditionnels. Marc Simoncini a fait réaliser par le cabinet Altermind une étude qui met en doute le fonctionnement concurrentiel du marché. De son côté, l’UFC-Que Choisir a publié en avril une enquête stigmatisant le système de distribution. L’association consumériste pointe des tarifs élevés (470 euros en moyenne pour une paire de lunettes, selon des calculs par ailleurs contestés) et un réseau de magasins pléthorique, 11.400 au total, soit 47 % en plus depuis 2000.

« Cette croissance excède largement l’augmentation des besoins médicaux de la population que l’on peut estimer à 13 % sur la période. Par conséquent, chaque magasin ne vend aujourd’hui que 2,8 paires par jour en moyenne. Une sous-productivité qui se traduit dans les marges brutes prélevées par les opticiens », écrivent les auteurs de l’enquête. Des marges brutes d’environ 70 %. Pour l’UFC-Que Choisir, la conséquence est un budget « lunettes » moyen annuel pour les Français de 75 euros, supérieur de 50 % à la moyenne européenne. Le tout payé à 44 % par les particuliers et à 51 % par les complémentaires santé. Une situation qui a conduit l’Autorité de la concurrence à lancer une enquête sur les montures en 2011 et, dit-on, une autre sur les verres.

Pour contrer l’assaut de l’e-commerce, les opticiens mettent en avant la nécessité d’adapter les lunettes à chaque porteur, notamment pour les verres progressifs - les plus chers - qui représentent 36 % des ventes en volume. « Outre le fait que la mesure de l’écart pupillaire de l’internaute par nos opticiens, n’est pas forcément moins précis que le coup de crayon fait sur le verre par l’opticien en magasin, il faut éviter les amalgames et bien préciser que nous ne souhaitons évidemment pas vendre les verres les plus complexes. En revanche, nous pouvons vendre la plupart des verres unifocaux et une génération de verres progressifs qui ont une tolérance de 4 mm », tempère le fondateur de Sensee.

Philippe BERTRAND, Les Echos, 23/05/2013

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