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Mobalpa accélère son développement pour contrer la chute des ventes

01.02.2010, source : Les Echos.fr

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Le groupe Fournier, spécialiste des cuisines encastrables, a vu ses ventes baisser de 10 % l'an dernier. Pour contrer la crise, il prévoit l'ouverture de 60 magasins cette année et une relance de ses exportations.

Pour contrer la crise, le groupe Fournier, propriétaire de Mobalpa, a décidé d'affronter 2010 « avec plus d'agressivité », en misant sur deux axes, le développement de ses points de vente et la conquête de nouveaux marchés. Le groupe de Thônes (Haute-Savoie) a subi de plein fouet l'an dernier la chute des transactions immobilières, et la concurrence de la prime à la casse, qui fait que les Français ont préféré acheter une automobile qu'une cuisine encastrable. L'entreprise familiale a ainsi vu son chiffre d'affaires baisser de 10 %, à 202 millions d'euros, alors que le marché a limité son recul à 5 %. « Nous avons été plus touchés, car nos marques sont positionnées surtout sur le moyen et le haut de gamme. Or ce sont les cuisines les moins chères qui ont le mieux résisté », explique le PDG Bernard Fournier. Le résultat net reste positif, précise le PDG, et la société garde « une bonne capacité d'autofinancement ».
Le coeur du marché correspond à des dépenses moyennes de 4.500 à 7.000 euros. Or Mobalpa, la marque phare du groupe, affiche un prix moyen de 7.500 euros, stabilisé l'an dernier pour limiter la fuite des clients. Il grimpe à 13.000 euros pour sa marque Pérène, des cuisines encastrables haut de gamme, dont les ventes ont plongé de 20 % en 2009. Fournier a lancé il y a deux ans SOcoo'c, des cuisines autour de 4.200 euros. Mais ce réseau à petits prix compte seulement 30 magasins.
Malgré le recul de son activité, le fabricant a réussi à stabiliser son effectif autour d'un millier de salariés. Une centaine de départs, notamment à la retraite, n'ont pas été remplacés. Fournier, qui n'a jamais licencié depuis sa création en 1907, a passé un accord avec les partenaires sociaux sur la modulation du temps de travail. Il peut atteindre 42 heures par semaine au moment du pic d'activité en été.


40.000 heures de formation

Pour contrer la crise, le spécialiste de la cuisine va donner un coup d'accélérateur au développement de son réseau. En projet, l'ouverture cette année de 60 magasins, des franchises ou des concessions. Avec Mobalpa, Pérène et SOcoo'c, il dispose aujourd'hui de 567 magasins, dont 120 à l'étranger. « La clef, c'est la formation des vendeurs, car c'est un achat compliqué, où il faut conseiller. Nous ne vendons pas un produit fini, tout dépend de la cuisine du client, de ses besoins. L'offre est donc très large », poursuit Bernard Fournier. En 2009, la société a dispensé plus de 40.000 heures de formation. L'export, qui a reculé de 20 % l'an dernier, constitue une autre priorité. Les ventes hors de France représentent moins de 9 % du chiffre d'affaires. Fournier vise une quinzaine de nouveaux distributeurs de ses cuisines en 2010, surtout en Angleterre, en Scandinavie et au Maghreb. L'entreprise veut aussi aller plus loin en Asie. Elle vient de recruter un agent à Singapour.
Sur la base de ce plan de relance, le groupe prévoit une hausse de 7 % de son chiffre d'affaires en 2010. « Nous avons atteint le creux de la vague, mais nous ne referons pas tout le chemin perdu en 2010 », conclut Bernard Fournier.
DOMINIQUE CHAPUIS, Les Echos le 01/02/10

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