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Les PME et la grande distribution renouent le dialogue

04.10.2013, source : Les Echos.fr

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Grande distribution : les petits fournisseurs briguent les 9 % de parts de marché perdues.Les magasins comptent sur la diversité pour s'émanciper des multinationales.

Les négociations d'hiver ouvertes le 3 octobre entre les fournisseurs et la grande distribution promettent-elles d'être moins féroces que ces dernières années ? C'est l'espoir de la Fédération des entreprises et entrepreneurs de France (FEEF) qui regroupe 600 sociétés travaillant dans le commerce. Elle a présenté, le 2 octobre, plusieurs initiatives pour rétablir des relations de confiance avec ses grands clients. Son président, Dominique Amirault, parle de « réinventer la relation commerciale entre les PME et la grande distribution ».

Voilà plusieurs mois qu'il dénonce la situation actuelle exacerbée par la crise : « Depuis 2008, les PME ont perdu 9 % de parts de marché. Elles ne représentent plus que 20 % du marché, contre 50 % pour les multinationales. Dans les marques propres, 25 % du marché, les PME reculent aussi. » Confrontés à une hausse des matières premières, à une compétition féroce dans un marché en contraction, les distributeurs referaient leurs marges sur le dos des petits fournisseurs. Leur excédent brut d'exploitation aurait fondu de 38 à 24 %. La loi de modernisation de l'économie de 2008, au lieu de réduire l'emprise des groupes sur les PME, aurait aggravé la situation.


Une série d'accord pour récupérer des parts de marché

C'est par la concertation que la FEEF entend renouveler le modèle et récupérer les 9 % de parts de marché perdus. Elle a signé une série d'accords avec Leclerc dans l'esprit des mesures déjà scellées depuis le début de l'année (lire ci-dessous quelques exemples) avec la Fédération des entreprises du commerce et de la distribution (FCD).

Exemples d'accords

Réduire le temps de négociations
La loi fixe d'octobre à février le temps de négociation des fournisseurs avec leurs clients. Pour la FEEF, cela avantage les grands groupes qui ont les moyens de passer autant de temps à négocier. Elle s'est accordée avec la FCD pour limiter à fin décembre cette campagne, tandis que Leclerc s'est engagé dans une clôture à la fin novembre.

Pérenniser les contrats
Les PME souhaitent signer des contrats offrant plus de visibilité avec leurs clients et certains s'engagent à développer les marchés pluriannuels. Leclerc a déjà signé 400 contrats de ce type sur les 6.000 PME qui le fournissent.

Rupture de contrat moins brutale
Les dirigeants du secteur aiment bien se présenter comme des maquignons topant les contrats sur la seule confiance. Les contrats signés s'apparentent en réalité à des CDI. Une fragilité pour les PME. « Une enseigne peut représenter jusqu'à 30 % du chiffre de certains petits fournisseurs et donc les placer en fort lien de dépendance. Or les conditions de séparation sont actuellement assez violentes », rappelle Dominique Amiraut. Il promeut donc dans les accords des préavis plus longs

Accès plus favorable au catalogue
Figurer sur un catalogue peut coûter jusqu'à 50.000 euros pour un fournisseur, rédhibitoire pour les petites sociétés. Certaines enseignes s'engagent à leur faire des conditions plus favorables.

Derrière les grands principes édictés, chaque enseigne s'engage sur des sujets plus précis. Casino, par exemple, a promis d'aider ses petits fournisseurs à se faire référencer à l'exportation. Sa filiale Cdiscount est prête à travailler spécifiquement avec les PME. Carrefour a promis de donner plus de visibilité aux petits producteurs (lire l'article "Carrefour drague les producteurs régionaux"). La FEEF a la même démarche avec Intermarché et Système U qui tente de convaincre les téléspectateurs avec son slogan « Le commerce qui profite à tous ».


Les PME, une alternative pour la grande distribution

Après avoir pressé les PME, la grande distribution verrait finalement les petits fournisseurs d'un meilleur oeil pour deux raisons. Offrir de nouveau de la diversité aux consommateurs dans les linéaires et réduire la dépendance des magasins à la vingtaine de grands industriels qui représentent jusqu'à 45 % des approvisionnements. « Vous vous rendez compte, Kraft concentre 40 % de l'épicerie sucrée d'un hyper », souligne Dominique Amirault. Autre exemple, le rayon couches-culottes ne compte plus qu'un fournisseur, une situation inconfortable pour un commerçant. Noël Prioux, directeur général de Carrefour France, confirme que les PME peuvent offrir une alternative intéressante : « Dans le rayon yaourts, par exemple, on trouve beaucoup de produits locaux au Pays basque. »


Lancement d'une nouvelle marque collective

La FEEF fait aussi valoir la bonne image des produits de PME qui rassure les consommateurs. Une priorité pour les distributeurs qui cherchent à balayer les scandales alimentaires récurrents. Noël Prioux confirme le succès de la transparence : « On a lancé un poulet sans antibiotique pour voir et c'est un gros succès. » Pour insister sur l'avantage des PME, la FEEF a présenté, le 2 octobre, une nouvelle marque collective qui sera attribuée aux entreprises répondant à plusieurs critères inspirés de la norme de développement durable ISO 26000. Une distinction de plus dans la forêt de labels que doit déjà affronter l'acheteur qui laisse sceptiques certains adhérents de la fédération. Sylvia Pinel, la ministre du Commerce, promet que le projet de loi « conso » va favoriser des relations contractuelles plus équilibrées, les identifications géographiques et les circuits plus courts.

Matthieu QUIRET, Les Echos, 02/10/2013

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