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Hôtellerie : Motel 6 veut accroître sa clientèle européenne

29.09.2010, source : Les Echos.fr

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La chaîne américaine d'hôtellerie économique d'Accor compte 5 % de clients en provenance de l'étranger. Elle a décidé d'être commercialement plus active sur les marchés européens. Elle cible notamment les Français.

Jeffrey Palmer a pris son bâton de pèlerin. Pour la première fois, le patron du marketing et des ventes de Motel 6, la chaîne américaine d'hôtellerie économique détenue par le groupe Accor (plus de 1.000 établissements, dont une soixantaine de Studio 6, destinés aux longs séjours), était présent, la semaine dernière, au Salon des professionnels du voyage IFTM Top Resa à Paris. Mieux, il fera le voyage pour la prochaine grand-messe du secteur en Europe, le World Travel Market de Londres, en novembre, reviendra en Europe en mars 2011 pour l'ITB de Berlin. Trois déplacements qui constituent une grande première pour Motel 6, dont l'objectif clairement affiché est d'accroître sa clientèle en dehors de l'Amérique du Nord. Et l'Europe, bien davantage que l'Asie, s'avère son marché cible.

« Les étrangers ne représentent que 5 % de la clientèle de Motel 6. Même si nous ne l'avons jamais mesuré, il y a un grand potentiel », déclare Jeffrey Palmer dans un entretien aux « Echos ». Et de souligner la forte croissance du nombre de visiteurs européens depuis quelques années, notamment chez les Français, où elle atteint 50 %. Avoisinant les 40.000 en 2009, le nombre de clients de Motel 6 en provenance d'Allemagne, du Royaume-Uni et de France reste extrêmement modeste au regard des 29 millions de personnes qui fréquentent la chaîne annuellement. Pour leur part, les 19.000 Français ont constitué sa quatrième clientèle étrangère après les Canadiens (Motel 6 est implanté au Canada), les Mexicains et les Allemands.

Avec un taux de notoriété de de 99 % sur son marché domestique, Motel 6 a engagé une « réflexion » pour faire de la publicité à l'international. Mais, rappelle son responsable du marketing et des ventes, l'enseigne est à vocation « économique ». En clair, pas question de faire des folies. Par ailleurs, l'éventualité de partenariats avec des compagnies aériennes ou des loueurs de voitures est envisagée.
39 dollars la nuitée

Cette offensive de charme intervient au moment où Motel 6 est engagé dans un programme de rénovation avec un nouveau concept de chambre, qui serait perçu par la clientèle américaine comme « européen » et « sexy ». Pour autant, la chaîne n'a pas renoncé à son credo : être l'opérateur le moins cher de son segment (39 dollars la nuitée en moyenne).
Un positionnement qui lui a permis de mieux résister à la crise, qui semble s'éloigner. Pour Motel 6, la tendance est en effet redevenue favorable en juin avec une hausse du revenu moyen par chambre disponible, ce qui n'était pas arrivé depuis deux ans ! Autre changement d'importance : Accor a décidé de convertir le réseau pour l'essentiel en franchise.

Christophe PALIERSE, Les Echos, 28.09.10
 


 

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