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Gares : la SNCF lance un appel d'offres à risques pour Relay

23.12.2012, source : Les Echos.fr

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L’enseigne est pour la première fois mise en concurrence dans les gares. 350 points de vente de presse potentiellement concernés.

Mauvaise nouvelle pour le groupe Lagardère. Son enseigne Relay, dédiée à la distribution de la presse, va être mise en concurrence dans les gares françaises. La SNCF a en effet publié récemment dans les annonces légales un  «  appel à candidatures […] dans la perspective de l’arrivée à échéance » du contrat concernant la vente de presse comme activité principale. Il s’agit d’une première : jusqu’à présent, cette concession était régulièrement renouvelée dans le cadre d’une négociation bilatérale.

Un enjeu important

Contacté par  « Les Echos », Lagardère Services, la branche concernée, n’a pas souhaité s’exprimer. Mais, pour elle, l’enjeu est énorme : Relay compte aujourd’hui plus de 350 points de vente dans 300 gares. Le réseau SNCF représente environ 60 % de l’activité de distribution de presse en France de Lagardère Services, le reste étant assuré dans les aéroports, le métro parisien ou les hôpitaux. Et même si le chiffre d’affaires généré par la presse est structurellement en baisse (- 2,1 % en 2011, selon le rapport annuel du groupe Lagardère), les ventes de tabac, de confiserie et de  « snacking » viennent arrondir les marges. Les ventes de produits alimentaires ont notamment augmenté de 9,7 % l’an dernier.

Gares & connexions, la branche de la compagnie ferroviaire, n’a pas encore précisé les modalités de l’appel d’offres. La durée de la concession, ainsi que le nombre de points de vente concernés, ne devraient être communiqués que début 2013. Pour Relay, l’important est également de savoir si le marché restera l’objet d’un contrat unique, ou s’il sera divisé en plusieurs lots. Dans le premier cas, sa position d’opérateur historique, rompu à la logistique très particulière de distribution de la presse, lui donnerait un avantage très important. Dans le second, la SNCF pourrait être tentée d’attribuer un ou plusieurs lots à de nouveaux entrants afin de stimuler la concurrence. Relay resterait alors très majoritaire, mais verrait ses positions grignotées.

"Boutiques du quotidien"

La démarche de Gares & connexions s’inscrit en parallèle avec les appels d’offres lancés en 2011 pour installer des  « boutiques du quotidien » (vendant de la restauration simple ou à emporter, des produits de dépannage et, de manière annexe, de la presse) dans certaines gares de taille moyenne (entre 500.000 et 3 millions de voyageurs par an). Allié avec Casino, Relay s’est positionné sur ce nouveau concept. Leur groupement a remporté 2 lots, représentant au total 19 gares sur 28. Servex France, en partenariat avec Monoprix, a remporté les reste. Ce duo regardera sans doute avec attention le nouveau marché qui s’ouvre à eux, même si l’activité presse en reste le coeur, ce qui doit se traduire par un maintien du nombre de titre offerts.

Dernier enjeu pour Relay, la surface des magasins. La création des  « boutiques du quotidien » s’accompagne en effet d’une refonte de l’espace en gare, l’emplacement presse et le buffet étant fusionnés pour créer un seul commerce, plus grand. Si la même démarche était adoptée dans le futur appel d’offres, cela serait à terme une possibilité pour l’enseigne d’accroître le nombre de mètres carrés des points de vente et d’enrichir l’offre, comme cela a récemment été fait dans les aéroports parisiens. A moins que l’initiative de la SNCF ne s’inscrive dans une politique classique de mise en concurrence, à périmètres commerciaux constants. Réponse dans les jours à venir.

Lionel STEINMANN, Les Echos, 17/12/2012

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