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Face à la crise, des agences immobilières se spécialisent

08.08.2013, source : Les Echos.fr

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Alors que le nombre de transactions immobilières chute en France, certaines agences se positionnent sur des niches de marché pour aider les acheteurs à s’y retrouver dans le maquis des annonces, notamment sur Internet. C’est le cas des sociétés Sansvisavis.com et Rez-de-chaussee.com.

En 2012, le secteur des agences immobilières aurait perdu plus de 10.000 emplois en France. Plus de 3.000 agences auraient fermé leur porte. C’est le triste constat de la FNAIM en début d’année. Et la faiblesse du nombre de transactions cette année ne laisse pas beaucoup d’espoir pour 2013. Un désastre pour une profession dont l’image n’est pas toujours bien bonne.

Pourtant, à la façon du célèbre village gaulois, certaines agences résistent et comptent même créer des emplois cette année. Des sociétés, qui en guise de potion magique, ont choisi de se spécialiser pour se différencier. C’est le cas de deux jeunes sociétés, moins de cinq ans d’existence : Rez-de-chaussee.com et Sansvisavis.com . La première s’intéresse avant tout aux logements situés en rez-de-chaussée, y compris les lofts, principalement à Paris et en proche banlieue. La seconde recherche des appartements situés plus en hauteur et proposant une vue dégagée pour les amateurs de grands espaces. Leur modèle ? Les agences spécialisées dans les terrasses qui existent depuis des années dans la capitale.

Au service des acheteurs pour mieux s’y retrouver

Dans les deux cas, il y a une même envie (ne pas faire comme les autres) et un changement d’orientation professionnelle. Ainsi, Cédric Jullien, co-fondateur de Sansvisavis, était ingénieur dans le Sud de la France. Après avoir quitté sa société, il a choisi de se reconvertir dans l’immobilier avec l’aide d’un ami, présent sur ce marché depuis une dizaine d’années. « Il était hors de question de faire une agence classique, qui fait toujours un peu la même chose. Notre but était d’apporter un service supplémentaire à nos clients », explique Cédric Jullien. L’idée lui est venue d’une expérience personnelle. Originaire de Cannes, il recherchait un bien à Paris avec une vue dégagée. Une mission quasiment impossible. « J’ai mis deux ans à trouver un appartement sans vis-à-vis à Levallois-Perret. Les agents immobiliers me disaient oui, j’ai un appartement avec une vue dégagée, et je me retrouvais avec un salon à cinq mètres d’un mur. Visiblement, on n’avait pas la même définition du sans vis-à-vis », sourit-il à l’évocation de ce souvenir.

« On s’est dit qu’on allait faire gagner du temps aux acquéreurs en offrant à la location ou à la vente uniquement des appartements avec un dégagement face au séjour d’au moins 40 mètres. » Les deux associés utilisent pour cela un outil de télémétrie, le même que celui des golfeurs qui veulent mesurer la distance entre la balle et le trou. Effet de surprise garanti pour les clients. Sur le site internet, on peut même classer les biens en fonction de la distance, de 40 mètres à l’infini. « Cela nous est arrivé de refuser des biens qui ne respectaient pas cette distance, quitte à faire moins de chiffres », reconnaît Cédric Jullien, mais « entre les squares les parcs, les grandes avenues haussmanniennes ou les étages hauts, les acheteurs doivent pouvoir trouver leur bonheur chez nous ».

Le business, c’est vendre de la différence

Damien Déjardins et Fabien Garcelon, les fondateurs de Rez-de-chaussee.com, ne viennent pas non plus de l’immobilier. L’un travaillait dans l’industrie, l’autre dans la grande distribution. Des spécialistes du marketing, une vocation qui ne les a pas quittés en passant dans la pierre. « On a fait le constat il y a cinq ans que les rez-de-chaussée se vendaient à Paris, même si cela se faisait plus difficilement que les appartements d’étages. C’est un marché très ciblé et on a constaté que les amateurs avaient beaucoup de mal à trouver les biens qui les intéressaient dans les agences traditionnelles », explique Damien Déjardins. « Nous avons donc décidé de créer une agence qui rationalise et professionnalise l’offre de rez-de-chaussée et qui puisse proposer aux acheteurs une offre très large. »

Actuellement, le site Rez-de-chaussée.com propose plus de 120 biens, de l’ancienne loge de concierge à 100.000 euros au loft de 300 m2 à plus de 2 millions d’euros. « Ce qu’on fait, c’est valable dans tous les business, nous vendons de la différence. Il est beaucoup plus facile de se faire connaître quand vous êtes différents que quand vous êtes la n-ième agence qui vend des logements. » Un principe partagé par Sansvisavis.com ou par un site comme WallMarket.fr, qui marque sa différence par la qualité picturale des annonces présentées sur le site, grâce à l’intervention de photographes professionnels. « Mais nous avons un savoir-faire spécifique qui est favorable au propriétaire comme aux acheteurs », revendique Damien Déjardins. En clair, la société à l’habitude de vendre et d’estimer la valeur d’un rez-de-chaussée, quand ses concurrents n’en traitent que très ponctuellement.

Ces créateurs veulent se distinguer des agences traditionnelles, mais veulent aussi se démarquer des grands sites comme Seloger.com ou A vendre à louer. « L’immobilier fait partie des trois thèmes les plus recherchés sur Internet. De grands sites généralistes se sont construits depuis longtemps sur ce modèle. Mais à partir du moment où les gens ont une recherche plus pointue, ils ont du mal à se retrouver sur ces sites devenus trop gros. Les gens se tournent alors vers les moteurs de recherche avec des mots clés spécifiques, comme acheter un loft ou une boutique à rénover, etc. Nous récupérons les gens qui ont du mal à trouver leur bonheur », constate le co-fondateur de Rez-de-chaussée.com. Et ça marche. La société emploie sept personnes aujourd’hui et revendique une croissance à deux chiffres tous les ans.

85 % de la recherche se fait sur Internet

Sans Internet, Rez-de-chaussee.com et Sansvisavis.com auraient sans doute plus de mal à se faire connaître et à croître. Mais en la matière, les deux agences ont une stratégie divergente. Ainsi, les créateurs de rez-de-chaussée.com ont choisi de n’être que sur Internet. Dans leur petit bureau parisien, situé en rez-de-chaussée sur une petite cour ombragé, « pas besoin de climatisation en été », ils gèrent le site et les relations avec les vendeurs et les acheteurs. Ils se déplacent bien sûr pour les visites, mais vous ne trouverez pas de vitrines… « Depuis dix ans maintenant, les acheteurs se focalisent sur Internet pour leur recherche, les gens qui vont frapper à la porte des agences sont devenus minoritaires. On estime que 85% de la recherche se fait sur Internet », justifie le fondateur de Rez-de-chaussee.com. Une économie non négligeable également pour un site qui ne s’adresse par nature qu’à une partie bien spécifique des acheteurs immobiliers. « Il faut comprendre que les gens qui tapent acheter un rez-de-chaussée sur un moteur de recherche nous trouvent immédiatement. »

A la différence de son confrère, Cédric Jullien continue, lui, de croire au modèle des pas de porte et des vitrines, du moins pour une partie de ses clients. « La présence humaine est obligatoire. Un client fait d’abord appel à un agent. Déjà, nous nous déplaçons automatiquement pour faire le calcul des distances. Ensuite, une partie des propriétaires est toujours rassurée de pouvoir se déplacer dans une agence classique, avec une porte que l’ils peuvent franchir. » Sansvisavis.com a ainsi ouvert deux agences à Paris et à Neuilly-sur-Seine, et souhaite se développer en franchise dans Paris. Mais le site internet reste au cœur du projet, de nombreux clients arrivant directement par ce biais, « des provinciaux qui ont besoin de retrouver l’intimité à Paris et les parisiens en quête d’une meilleure qualité de vie ».

Pierrick FAY, Les Echos, 06/08/2013

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