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Capifrance bouleverse le modèle des agences immobilières

17.11.2013, source : Les Echos.fr

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Dans un secteur dégradé, le réseau base son développement sur la Toile. Son activité devrait doubler d'ici à trois ans.

C'est le Free des agences immobilières. Propriété depuis 2011 d'Artémis (holding de la famille Pinault, actionnaire de Kering), le réseau immobilier Capifrance réinvente le métier d'agent immobilier. Les 1.400conseillers indépendants travaillent à domicile, dans un secteur proche de chez eux et n'ouvrent pas d'agence. Créée par Jean-Claude Cottet-Moine en 2001, la société revendique 35.000 annonces par jour en France et dans les Dom-Tom. « Le modèle des réseaux mandataires Web à 100 % garantit de l'agilité : pas de boutique, peu d'investissement », explique le président Jacques Daboude. Malgré la chute des ventes dans l'ancien (- 22 % en 2012), c'est un modèle qui progresse depuis dix ans même s'il est régulièrement attaqué. Ses concurrents l'accusent de déréguler la profession, de faire du dumping sur les commissions et de disposer de négociateurs isolés, donc fragiles.

Réponse de l'entreprise : les six à huit mois, passés sans rien percevoir par les « Capiciens », correspondent à la formation et au processus de vente, martèle Philippe Buyens, nouveau directeur général délégué. « C'est la période nécessaire pour capter des mandats de vente, les diffuser, faire les premières visites et conclure des compromis », explique-t-il. Le taux de rotation des conseillers est de 19 % contre 50 % dans les agences immobilières. Les conseillers Capifrance gagnent en moyenne, au bout de deux ans, entre 50 et 60.000 euros brut par an. « Comme il n'y a pas d'agence à financer, la rémunération des conseillers est supérieure au secteur traditionnel », martèle Philippe Buyens. Le mandataire perçoit entre 70 et 90 % des honoraires, alors que selon lui, ce pourcentage oscille entre 20 et 50 % chez ses concurrents. La moitié des personnes qui postulent viennent de l'immobilier. Lorsqu'ils intègrent la structure et deviennent conseillers, ils prennent le statut de EIRL, d'indépendants ou d'autoentrepreneurs. Pour un coût moyen de 270 euros par mois, le mandataire a accès au site Internet avec une moyenne de 27 biens diffusés par « Capicien ». Il est formé et a une assistance juridique.

Ancrage méridional

Malgré son rachat par Artémis, Capifrance affirme son ancrage méridional, avec le récent déménagement dans un immeuble neuf, à Pérols, aux portes de Montpellier. La société prévoit l'ouverture d'une filiale en Allemagne en juin 2014. En France, le réseau prévoit de parfaire le maillage dans le Nord et l'Est. Capifrance vise un chiffre d'affaires de 100 millions d'euros en 2016, au lieu de 53 millions d'euros en 2012. L'ambition est d'entrer dans le Top 3 des réseaux français, alors que Capifrance est à ce jour en 7e position. Le réseau devrait monter à 1.800 conseillers l'an prochain, et 2.300 en 2015.

Hubert VIALATTE, Les Echos, 13/11/2013

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