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Aviva France veut augmenter la capacité de croissance de ses agents généraux

05.10.2010, source : Les Echos.fr

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Avec 870 agents généraux, Aviva se positionne comme le sixième réseau en France. Le plan « Distribution 2015 » vise à faire croître le nombre et la taille des agences pour augmenter leur commissionnement moyen.

Aviva France n'enterrera pas ses réseaux de distribution d'assurance traditionnels au profit d'Internet. « Nous croyons beaucoup à la relation physique entre nos intermédiaires et le client », explique Nicolas Schimel, le directeur des réseaux de distribution. Pour le groupe, qui a encaissé 6,8 milliards d'euros de primes et dégagé 391 millions de résultat net l'an dernier, l'heure est même au renforcement de la distribution de proximité, agents généraux en tête. C'est d'ailleurs l'un des principaux volets du plan « Distribution 2015 », dont les grandes lignes ont été présentées vendredi à la presse. Ce plan s'insère dans une stratégie qui vise à asseoir le positionnement d'un groupe « multi-spécialiste », capable d'afficher une croissance régulière (5 % par an depuis 2001) et « l'une des rentabilités les plus élevées du marché ». « Si vous jouez la taille, la rentabilité baissera fatalement », explique le PDG, Jean-Pierre Menanteau, justifiant pourquoi son groupe ne cherche pas à gagner de la part de marché à tout prix. L'enjeu est donc plutôt de donner aux réseaux les moyens de réaliser plus de croissance organique, ce qui constitue « un vrai challenge ».

Avec ses 870 agents généraux, Aviva se positionne comme le sixième réseau en France. « C'est un réseau qui marche bien, mais la taille unitaire est trop petite, ce qui nuit à l'efficacité commerciale », poursuit Nicolas Schimel. D'où un niveau de commissionnement moyen par agence « environ de 20 % inférieur à la moyenne du marché », qui s'explique, selon le dirigeant, « par un problème de taille et non d'efficience ».

Multidistribution efficace


Point positif, la multidistribution est une réalité : les agents Aviva réalisent environ 15 % de leur activité en assurance-vie, quand le reste du marché tourne autour de 7 % à 8 %. L'objectif, partagé avec le syndicat d'agents généraux Snaga, est non seulement de faire croître la taille du réseau, mais aussi d'atteindre 250.000 euros de commissionnement moyen par agence en 2015, contre 186.000 aujourd'hui.

Pour y parvenir, Aviva a décidé de favoriser les passerelles avec les deux autres réseaux de proximité du groupe, Aviva Epargne & Conseil (400 conseillers salariés spécialisés sur l'assurance-vie), et Epargne Actuelle (le courtier qui distribue les produits Afer), en facilitant la mobilité des commerciaux et en leur permettant de racheter des portefeuilles s'ils décident de devenir agent général Aviva ou de s'associer. L'ambition est de disposer d'un réseau de 1.150 agents et collaborateurs en 2015 (contre 900 aujourd'hui), lesquels auront pour mission de faire fructifier le surplus de chiffre d'affaires qui leur aura été ainsi transféré. Signe des temps, Aviva a parallèlement engagé des discussions avec ses agents généraux pour déterminer la façon de « partager l'effort économique » quand le client arrive chez eux via le canal Internet.

 

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