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Agents immobiliers vs mandataires : quel avenir pour les deux modèles ?

03.02.2013, source : Les Echos.fr

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La profession a perdu 10.000 emplois en 2012, alors que le marché baissait de 150.000 ventes. Les réseaux de mandataires profitent de la crise pour tisser leur toile sur tout le territoire.

27 000 agences immobilières en France, est-ce trop pour un marché passé de 805 000 à moins de 650 000 ventes en deux ans ? Quelque 3 000 de ces entreprises de 2 à 4 personnes en moyenne auraient fermé leurs portes en 2012, entraînant la disparition d’environ 10 000 emplois. « Une chute qui suit celle de 2008 alors que les effectifs ne s’était pas vraiment reconstitués », constate Frédéric Monssu, le directeur général du réseau Guy Hoquet L’Immobilier, qui compte 472 agences, contre 482 il y a un an. « Il faut préciser ces chiffres, poursuit-il, nous ouvrons des agences dans les grandes villes, nous en fermons dans les petites de moins de 20.000 habitants, où le marché est vraiment sinistré. »

La plupart des autres grands réseaux comme Laforêt, Era, Century 21 accusent le coup. Pourtant plusieurs lancent des campagnes de recrutement apparemment en décalage avec l’air du temps puisque tous prévoient une nouvelle baisse des transactions en 2013. Era a lancé ses « job dating », des réunions dans différentes grandes villes de France où tous, diplômés, formés, expérimentés ou non, sont invités à se présenter. Le réseau recherche 600 nouveaux collaborateurs, salariés ou agents commerciaux rémunérés à la commission. Century 21 de son côté aimerait en recruter 1.200, négociateurs, managers aux statuts divers dans les métiers de la transaction et de l’administration de biens. « C’est en temps de crise, alors que les biens se vendent moins bien, moins vite et moins cher que le conseil de l’agent immobilier, son réseau de clients et son professionnalisme trouvent tout leur sens », explique Laurent Vimont, le président de Century 21. Autre argument pour justifier l’expansion : « Toutes enseignes confondues, nos parts de marché n’atteignent pas 50 % des ventes, justifie François Gagnon, le patron européen du réseau Era. Au moins 300.000 sont signées entre particuliers, sans intermédiaires, il y a de formidables réserves de développement. »

De fait, certains ne s’y sont pas trompés. Malgré la crise, le secteur des réseaux de mandataires poursuit sa croissance. Une dizaine d’entreprises sont désormais réunies dans le syndicat Syremi, dont les plus grosses I@D (pour Immobilier à Domicile), Capifrance et Optimhome font travailler quelque 5.000 agents commerciaux. Ces vendeurs, rémunérés uniquement sur leur chiffre d’affaires, sont détachés de toute structure « physique ». Pas d’agence, pas de vitrine, certains occupent même un autre emploi et travaillent le soir et le week-end. Moyennant 200 à 400 euros par mois, le réseau leur procure un « kit » de communication qui leur apporte une marque et une visibilité sur Internet. Ensuite à chacun son réseau personnel, ses astuces, son bagou… pour récupérer des mandats de vente et ferrer des acheteurs qu’ils mènent chez le notaire.

« Dédiaboliser le débat »

Ces indépendants réaliseraient environ 15.000 transactions, « Ils sont très peu à gagner correctement leur vie, précise Laurent Vimont. Nous ne les considérons pas comme des concurrents. Leur arrivée n’a eu aucune conséquence en termes de parts de marché. » Et pourtant que de défiance entre les deux modèles. « Nous avons créé notre syndicat pour essayer de mettre les choses au point et dédiaboliser le débat », explique Jean Lavaupot. Ancien directeur général d’Era, il en est parti en 2009 pour fonder MegAgence, un réseau qui regroupe 160 agents commerciaux. « La différence tient à la taille, pas à la nature du métier, les agences emploient également des agents commerciaux qui ne sont pas salariés. Nous avons moins de frais fixes, ce qui nous permet de verser des commissions plus importantes à nos collaborateurs. »

Les débats concernent les assurances, la compétence, la formation, l’encadrement, le fait de devoir investir avant de commencer à travailler… « Je me souviens du temps où Century 21 est arrivé sur le marché français il y a vingt-cinq ans, poursuit Jean Lavaupot. Ils ont révolutionné les pratiques avec des méthodes d’une redoutable efficacité. Aujourd’hui ce sont eux qui incarnent le modèle traditionnel contre la modernité. »

Vides juridiques

Officiellement, le marché est assez grand pour accueillir tout le monde. Officieusement, les réseaux d’agences dénoncent les vides juridiques qui permettent aux réseaux de mandataires de se développer. Est-il normal que plus de 1.000 agents puissent dépendre d’une seule carte professionnelle ? Que le gros des troupes travaille à plusieurs centaines de kilomètres du « siège » ? Que les négociateurs soient « lâchés » dans la nature après une petite semaine de formation… autant d’arguments réfutés par les intéressés au nom de la légalité et d’un modèle qui reste sans doute à peaufiner.

« Nous vendons des biens qui valent en moyenne 200.000 euros à des gens qui s’engagent sur vingt ou vingt-cinq ans, il me semble qu’ils peuvent légitimement exiger une marque, un lieu où être reçu, des garanties visibles, souligne Frédéric Monssu. En cas de pépin, ils savent où revenir. » Les « anciens » reprochent surtout à ceux qui se disent modernes un chiffre d’affaires généré davantage par les redevances versées par les vendeurs que par les commissions liées aux ventes.

Catherine SABBAH, Les Echos, 31/01/2013

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