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C. Pommier (L’Onglerie) : « Un réseau structuré sur un marché de niche »

2012-01-04T08:07:00+02:00

04.01.2012, 


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Leader sur son secteur depuis 1983, L'Onglerie est spécialiste du modelage d'ongles en résine ou en gel. Christian Pommier, le PDG de l’enseigne de franchise, nous dévoile sa stratégie de développement.


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Christian Pommier, président directeur général de l'enseigne L'Onglerie.

Quelle est l’originalité de votre concept ?

Si l’idée initiale provient des Etats-Unis, L’Onglerie a créé le métier et le marché en France. Il y a 28 ans, l’originalité était intégrale. Aujourd’hui, la maitrise de notre savoir-faire, et la qualité des produits et du service que nous proposons à notre clientèle, nous permettent de demeurer le seul réseau structuré sur ce marché de niche. Hormis les centres d’esthétique, nous n’avons pas de véritables concurrents. En effet, certains d’entre eux sont issus de notre propre réseau, et d’autres travaillent de manière artisanale. Ayant constaté que 35 % de notre clientèle avait moins de trente ans, nous avons développé le concept de L’Onglerie Studio, dont le style, moins « cosy » et plus « flashy », répond au besoin d’identification de nos jeunes clientes.


Quelle est la valeur ajoutée du concept pour le franchisé ?

Le transfert de notre savoir-faire constitue la garantie d’un service de qualité. Nous sommes à ce titre syndiqués UPCOM (Union Professionnelle des Métiers des Cils, de l’Ongle et du Maquillage), placée sous l’égide de la CNEP (Confédération Nationale de l’Esthétique Parfumerie). Une fois le métier acquis, chaque franchisé peut en vivre, quelle que soit la ville d’implantation. Nous avons d’ailleurs des employés salariés, mais aussi des enfants de franchisés, qui ont créé leur propre centre L’Onglerie. Nos franchisés sont majoritairement des femmes. En effet, L’Onglerie ne constitue pas une franchise d’investissement, souvent prisée par les hommes, mais une franchise de pratique. Le délai d’obtention du retour sur investissement dépend directement de la taille de l’implantation, à savoir six mois pour un studio de 30 000 euros clés en mains, et entre douze et dix-huit mois pour un centre implanté en galerie marchande, qui réclamera une mise de fonds avoisinant 300 000 euros. En 2011, nous avons amélioré notre Intranet, qui était déjà très pointu. Il est possible, par exemple, de passer des commandes, de gérer les cartes de fidélité des clients, d’organiser les rendez-vous transmis en ligne et de communiquer en interne, y compris avec les services opérationnels du siège.


Quels sont les points-clés de votre accompagnement ?

Avant toute signature de contrat de franchise, nous accompagnons les candidates, souvent jeunes, sur le montage de leur dossier prévisionnel, et nous pouvons les mettre en rapport avec différents circuits bancaires. La formation initiale de neuf semaines en continu est réalisée à Bordeaux et à Paris. Ensuite, les franchisées bénéficient d’un package de services, et notamment d’une campagne de publicité et de la présence d’une assistante dédiée pour l’ouverture de leur centre L’Onglerie. La formation technique interne, estampillée par l’UPCOM, est reconnue par le Ministère du Travail. Des formations complémentaires, liées au management, au recrutement et à la vente sont réalisées par des consultants externes. Au moins une fois par an, chaque franchisée est visitée par notre encadrement dans son centre L’Onglerie. Nous organisons régulièrement des réunions régionales, et un congrès national a lieu tous les dix-huit mois. Afin d’optimiser notre réflexion stratégique, nous avons créé un comité consultatif de neuf franchisés. Sur le terrain, six franchisées référentes – qui devraient être dix sous deux ans - constituent un relais d’information régionale. Elles s’occupent notamment des pré-entretiens de candidatures, et parrainent ensuite les nouvelles franchisées. Certes, le turn-over existe, et ce bien que la marge commerciale de notre activité soit élevée. Par exemple, un rachat de centre L’Onglerie peut créer une rupture importante dans les habitudes des clients, lors du changement de patronne d’établissement. Des erreurs de casting peuvent aussi se produire, mais nos 28 ans de métier nous permettent d’en parler librement.

Bilan de l’année écoulée et perspectives de développement ?

Dans un contexte de crise, notre chiffre d’affaires 2011 est inférieur de 3 % par rapport à 2010. Cependant, à l’inverse, il aurait été supérieur de 4 %, à personnel identique. Or, nos franchisées hésitent actuellement à embaucher et, par exemple, n’utilisent pas les services d’une personne en CDD pour remplacer une salariée en congé maternité. Cette situation est dommageable car la demande de la clientèle est forte. En effet, en période de crise, nous constatons que les femmes s’occupent davantage de leur apparence. En 2011, cinq points de vente ont vu le jour contre huit à dix par an, habituellement. Nous avons ouvert à Pornichet (44), aux Sables-d’Olonne (85), à Andernos (33), à Mont-de-Marsan (40), à Bergerac (24), ce qui a compensé les quelques fermetures. Heureusement, les perspectives 2012 sont attrayantes, avec notamment une ouverture prévue à Marseille (13), qui servira de vitrine d’implantation sur le Sud-Est. La franchisée, d’origine marseillaise, a travaillé au sein de L’Onglerie d’Epernay (51), et son mari est un ex-franchisé Speedy, fort de 15 ans d’expérience, avec l’envergure d’un futur développeur régional pour L’Onglerie. D’autres ouvertures sont d’ores et déjà engagées, à Montpellier (34) par une employée de l’enseigne, à Sarlat (24), à Albi (81), à Saumur (49), à Toulouse (31). L’objectif est d’ouvrir douze points de vente en 2012, de manière à atteindre 150 centres L’Onglerie sous trois ans, avec le souhait d’un renforcement d’implantation dans l’Est de la France. Cependant, le contexte économique actuel se traduit chez les candidates par un allongement des délais dans la prise de décision. Or, il existe sur toute la France de fortes demandes d’implantation de kiosques L’Onglerie. Ces derniers favorisent l’activité et le passage de clientèle dans les centres commerciaux, et ils devraient s’implanter à terme dans les gares et les aéroports. Quant au secteur Ile-de-France, des ouvertures en succursales pourraient s’avérer judicieuses.


Quels profils recherchez-vous ?

Nous recherchons en priorité des chefs d’entreprise avec une mentalité de commerçants et de développeurs. Nos franchisées sont souvent motivées par un feeling vis-à-vis de la prestation-beauté et possèdent la dextérité nécessaire à ce métier manuel, mais elles deviennent « accros » à la clientèle et développent peu leur entreprise. Ce métier réclame également une forte disponibilité, une implication maximale, un sens poussé des responsabilités et une dimension managériale, de façon à ne pas craindre d’embaucher. En effet, en TPE, passer de une à deux personnes signifie doubler son effectif.

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