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Y. Gillet (L’Etude Immobilière) : « Notre réseau est un véhicule économique hybride »

2010-02-01T06:26:00+02:00

01.02.2010, 


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L’Etude Immobilière a initié une révolution économique reposant sur 3 abolitions : la commission au pourcentage, le mandat exclusif et les visites inutiles. Rencontre avec Yves Gillet, président-fondateur du réseau.

Yves Gillet
Crédits photo : Droits Réservés
Yves Gillet, président-fondateur du réseau.

Intérêt du concept

Originalité et pertinence du concept ?

Le réseau l'Etude Immobilière est un véhicule économique hybride créé en 2001, qui va aussi vite que les autres agences immobilières mais qui consomme moins de commissions sur les ventes de bien. Cette révolution économique repose sur 3 abolitions : la commission au pourcentage, le mandat exclusif et les visites inutiles. L’immobilier est en effet devenu un produit de consommation courante, avec 5 à 6 achats dans une vie en raison des aléas économiques, professionnels ou familiaux. Cette tendance récente, conjuguée à la multiplication par 4 des prix en vingt ans, m’a conduit à adopter un forfait unique de 8 500 € pour toute transaction, quel que soit le prix du bien. Et cela, en rupture avec la commission au pourcentage qui est un véritable impôt sur le patrimoine et un frein au pouvoir d’achat. De plus, en abolissant l’exclusivité des mandats, on autorise la concurrence, qui reste le meilleur moyen d’optimiser la qualité d’un service. Surtout lorsque ce service concerne les plus importants budget et projet des Français. Enfin, nous sommes les seuls à proposer la visite filmée de toutes nos offres sur Internet. Cet usage des nouvelles technologies, doublé de la mise en place de l’Etude financière, filiale de courtage en financement, gratuit pour le client, permet d’optimiser le budget et le temps de recherche des acheteurs.


Pourquoi le groupement comme mode de développement ?

Notre réseau fonctionne selon un principe de gouvernance coopératif. A travers cette approche d’un engagement solidaire, nous voulons que tout nouvel adhérent reste par envie, et non par contrainte. Il n’y a pas de droit d’entrée. Tout contrat dure un an, renouvelable tacitement, et est assorti de certaines obligations, comme le respect d’une charte éco-citoyenne. L’échange entre l’entreprise mère et l’adhérent est conforme au principe fondateur du concept : gagnant-gagnant.


Facteurs de rentabilité et de pérennité du concept ?

Notre fonctionnement, fort de vingt ans d’expérience, permet une optimisation de l’organisation et la productivité, grâce à un outil informatique unique dans la profession et financé par Oséo. Nous n’observons que 2 à 3 % de refus des prêts grâce au travail préalable et responsable de l’Etude Financière, contre plus d’un quart dans la profession. Et seulement 5 à 6 % de rétractation durant le délai de réflexion à l’achat, contre plus de 40 % ailleurs. Le chiffre d’affaires annuel moyen d’un nouvel adhérent à l’Etude Immobilière est de 250 000 € la première année, 340 000 € la deuxième et 420 000 € la troisième.

Transmission du savoir-faire

Formation initiale ?

Après une radiographie de l’adhérent, nous lui proposons une formation à la carte, selon son parcours, d’une durée de 1 à 3 mois, et d’un coût de 2 000 à 6 000 €. Nous apprenons notamment comment distinguer les différents types de clientèle par socio-style. Cette formation complète, du juridique à la négociation, est dirigée par Ludovic Piton, Directeur Général délégué en charge de la stratégie commerciale et porteur, entre autre, du savoir faire « étudien ». Elle est accompagnée par d’anciens dirigeants d’agence et développeurs des réseaux Century 21 et Laforêt Immobilier.


Aide au lancement ?

Outre une présence importante de notre réseau sur le Net, à travers des liens sponsorisés et un travail approfondi sur le référencement naturel, nous organisons une prospection vers une clientèle ciblée et locale, grâce au mailing et au marketing direct. Un collaborateur de notre réseau, lequel compte 80 personnes dans sa structure centrale, accompagne l’adhérent durant 15 jours à 3 semaines, en fonction de ses besoins.


Points-clés de votre accompagnement jusqu’à la fin du contrat ?

Notre service Communication organise et déploie des campagnes locale, régionale et nationale pour nos adhérents. Il apporte une assistance marketing à tous niveaux, notre structure intégrant également les compétences créatives graphiques, web et prepress. Nous aidons à la mise en place d’un fichier de vendeurs. Une journée de formation est également obligatoire, tous les mois pour les adhérents, et tous les trimestres pour les consultants.


Profils recherchés ?

Des gens qui aiment les gens. Si aucune compétence particulière n’est exigée, il est indispensable d’avoir une approche commerciale citoyenne et totalement transparente, pour obtenir un taux de satisfaction auprès des acquéreurs et des vendeurs et créer de la récurrence chez la clientèle. Nous envoyons d’ailleurs systématiquement un questionnaire de satisfaction aux clients - vendeurs et acheteurs -, avec des retours positifs hors normes, supérieurs à 94 %, d’après une enquête qualité de décembre 2009.

Activité du réseau

Faits marquants en 2009 ?

Nous avons ouverts 4 points de vente : Villefranche-sur-Saône, Clermont-Ferrand, Saint-Nazaire et Issy-les-Moulineaux. Notre réseau a réalisé un chiffre d’affaires annuel en 2009 identique à l’année précédente, tandis que ce résultat baissait de 30% dans la profession. Rappelons que nos points de vente et le siège sont normés ISO 9001 depuis 2003.


Perspectives de développement pour 2010 ?

Nous envisageons une trentaine d’ouvertures. Nous sommes aujourd’hui présents dans 7 régions, et nous désirons en conquérir 4 nouvelles. En particulier, Val de Loire, Aquitaine, Provence-Côte d’Azur et Normandie. Nous avons aussi comme objectif que l’ensemble de nos points de vente distribue les trois types de produits immobiliers : ancien, neuf et financement. Nous voulons améliorer la compétence de nos consultants et managers par la formation continue. La mise en place de notre groupement est un accélérateur de responsabilisation, en interne comme en externe. Le lancement du « Service Premium pour tous » avec un site dédié en construction, se révèle déjà comme un booster. Tant pour les entrepreneurs qui cherchent un concept porteur à déployer que pour nos clients qui ont la démonstration, avec 40 critères comparés, de la performance de l’Etude immobilière au regard des autres acteurs du marché.


Signe majeur de la bonne santé de votre réseau ?

A périmètre constant, notre réseau revient déjà aux tendances de résultats en matière de chiffre d’affaires d’avant la crise, sous l’effet de taux d’intérêt au niveau de 2004-2005 et d’une baisse des prix du marché entre 15 et 20 % selon les régions.

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