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T. Tallet (Ixina) : « Nous privilégions la transparence en pratiquant une politique de prix nets »

2012-06-14T08:21:00+02:00

14.06.2012, 


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Réseau de 83 magasins de cuisines sur-mesure, Ixina mise sur une politique commerciale claire et un accompagnement du client. Thierry Tallet, le directeur général d’Ixina France, présente le nouveau concept qui a reçu un trophée de l’innovation.


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Thierry Tallet, directeur général d'Ixina France.

Originalité du concept

Réseau de magasins de cuisines sur-mesure, Ixina a choisi de privilégier la transparence envers le client en pratiquant une politique de prix nets. En magasin, nos vendeurs établissent une proposition en se basant sur le budget dont le client dispose. Nous sommes ainsi capables d’ajuster au mieux le projet aux besoins et contraintes du client. Nos produits se situent en cœur de gamme. Ils sont fabriqués en Allemagne, pays leader de la fabrication de cuisines sur-mesure en Europe, montés en usine pour assurer une qualité irréprochable et sont garantis 10 ans. Enfin, notre nouveau concept de magasin comporte une pièce sombre qui permet au client de visualiser en 3D son projet et de se déplacer dans sa future cuisine. Cette évolution de concept nous a valu le trophée LSA de l’innovation.


Valeur ajoutée du concept par rapport au marché

Dessinée pour rassurer le client en démontrant notre savoir-faire et le bon rapport qualité-prix de nos produits, notre méthode commerciale porte ses fruits. En moyenne, un magasin réalise un chiffre d’affaires annuel d’1,7 million d’euros et atteint une rentabilité supérieure à 7 % au bout du 3e exercice. Ces performances s’expliquent également par les services fournis aux membres du réseau. 130 personnes à la tête de réseau participent au bon fonctionnement de l’enseigne. Le franchisé dispose ainsi d’un logiciel de gestion pour optimiser ses achats, d’une plateforme qui assure le lien entre les différents fournisseurs et le point de vente, en regroupant les commandes et d’un service marketing et communication pour organiser la prospection sur sa zone.


Points-clés de l’accompagnement

L’implantation étant l’une des clés du succès, notre équipe de développeurs recherche des locaux sur des emplacements porteurs et aux meilleurs prix. Ils accompagnent les franchisés dans les négociations auprès des bailleurs. Tout est ensuite mis en place pour faciliter les démarches du franchisé : notre bureau d’étude interne planche sur le plan du point de vente et nous l’aidons à ficeler son business plan. Les franchisés reçoivent une formation de 8 semaines sur les parties techniques, management et commercial. Puis, le mois qui précède l’ouverture, nos différents services interviennent : aide au recrutement du personnel, dossiers administratifs, commande des produits, agencement du point de vente, installation des modèles d’exposition par nos fournisseurs, formation commerciale des vendeurs sur 5 semaines, communication locale… L’animateur de région soutient le franchisé et son équipe une semaine avant et jusque quelques jours après le lancement du magasin. Le soutien continue selon les besoins de chacun jusqu’à un mois après l’ouverture. Puis, l’animateur de réseau passe au moins tous les trimestres. Le franchisé reçoit également des visites du responsable communication, pour gérer son budget de publicité sur sa zone, et du secrétaire général pour contrôler ses ratios de gestion et l’aider à se benchmarker par rapport aux autres magasins.

Bilan de l’année écoulée et perspectives de développement

En 2011, malgré un contexte économique difficile, notre réseau a connu une augmentation de son chiffre d’affaires de 3 % à périmètre constant. Nous avons ouvert 15 magasins et nous avons surtout mis au point notre nouveau concept de magasin. Plus lumineux et accueillant, il offre au client une vue périphérique du magasin dès son arrivée, de manière à le rassurer. Résolument moderne, notre nouveau point de vente comporte des vidéos de démonstration pour chaque produit, des écrans tactiles permettant de consulter notre catalogue et un dispositif de projection virtuelle des projets de cuisines. Lancé en octobre dernier, 9 magasins ont ouvert sous ce nouveau format très apprécié des clients. Cette année, nous projetons d’ouvrir 18 nouveaux magasins et nous travaillons à la conception d’un format « Ixina City » qui se déploiera en centre-ville des grandes agglomérations sur 150 à 200 m². Notre rythme de développement varie entre 15 et 20 magasins par an, ce qui devrait nous permettre de doubler notre réseau et de passer le cap des 150 unités d’ici 5 ans.


Profils recherchés

Moins de 30 % de nos franchisés sont cuisinistes d’origine, Ixina n’a pas vocation à recruter systématiquement des personnes du métier : nous recherchons avant tout des profils d’entrepreneurs et de managers ayant la fibre commerçante. Il faut avoir le sens du service, et surtout être présent dans son magasin car la clé du succès réside dans la capacité à comprendre les attentes des clients et à être proche de ses vendeurs. L’entrepreneur doit être à leurs côtés au quotidien, les connaître et maîtriser l’acte de vente pour pouvoir montrer le bon exemple. Enfin, Ixina est implanté en France depuis 15 ans, ce qui nous place parmi les jeunes enseignes du marché. En effet, avec seulement 83 unités, nous sommes capables de leur proposer des zones d’exclusivité de 100 000 ménages, ce qui offre de nombreuses opportunités de développement de leur activité.

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