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L. Gabrielli (FIVENTIS) : « 35 millions de clients potentiels »

2009-04-17T16:31:00+02:00

17.04.2009, 


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Jeune réseau de gestion de patrimoine, Fiventis se positionne sur le marché des contribuables, soit 35 millions de clients potentiels. La spécificité du concept : aller à la rencontre des prospects. Rencontre avec Luc Gabrielli, directeur du développement.

Luc Gabrielli, directeur du développement
Crédits photo : DR
Luc Gabrielli, directeur du développement de Fiventis

Intérêt du concept

1. Originalité et pertinence du concept ?

FIVENTIS est un réseau de gestion de patrimoine. Nous mettons en place des solutions pour répondre aux préoccupations des contribuables : augmenter leurs revenus, compléter leur retraite, se constituer un capital, améliorer la prévoyance pour leur famille, le tout sans accroître leur fiscalité. Nous nous adressons donc aux 35 millions de contribuables français, ce qui représente un énorme marché. Notre originalité est d’aller à la rencontre de notre clientèle, au lieu d’attendre qu’elle vienne dans une agence. Les rendez-vous se font à domicile, au sein même du foyer fiscal.


2. Pourquoi la franchise comme mode de développement ?

La marque Fiventis a été créée en 2002. Nous l’avons commercialisée en interne de 2003 à 2005, grâce à notre agence test, à Rouen. Une fois le modèle éprouvé, nous avons souhaité nous ouvrir à la franchise afin d’accélérer notre développement national et gagner en compétences et en proximité avec nos clients. Notre premier franchisé a été recruté en juin 2006 et aujourd’hui 9 agences exploitent la marque Fiventis en France.


3. Facteurs de rentabilité et de pérennité du concept ?

Les conditions d’accès au réseau Fiventis sont favorables. D’une part, l’investissement initial est de 50 000 euros, dont seuls 30 000 euros sont demandés dès l’intégration. Les autres 20 000 euros sont réclamés au bout d’un an, voire pas du tout si le contrat est rompu avant. D’autre part, chaque franchisé bénéficie d’une zone de chalandise définie, qui représente environ 200 000 contribuables, soit autant de clients potentiels. Résultat, nos franchisés atteignent généralement un retour sur investissement dès la première année. A partir de deux affaires conclues par mois, soit environ 150 000 euros de chiffre d’affaires, ils équilibrent leur entreprise – hors rémunération personnelle.

Transmission du savoir-faire

4. Formation initiale ?

Dès qu’un franchisé intègre le réseau FIVENTIS, il bénéficie d’un mois de formation au siège, à Mont-Saint-Aignan, en Seine-Maritime : 2 semaines sur nos méthodes, 2 semaines sur nos produits et une semaine sur l’organisation d’une agence Fiventis. Par la suite, il peut demander des post-formations d’environ 2 jours, soit au siège, soit sur son secteur si plusieurs franchisés sont concernés, sur des thèmes variés : comment créer des contacts, comment animer des réunions d’information dans les entreprises…

Le chiffre : 40 %
Fiventis est un réseau de gestion de patrimoine au sens large : il commercialise des supports immobiliers, mais aussi financiers. Actuellement, le chiffre d’affaires du réseau tend à se rééquilibrer en faveur des produits financiers, moins rémunérateurs mais plus faciles à vendre. Ils représentent aujourd’hui 30 % du nombre de ventes, contre 15 % auparavant. L’objectif du réseau est d’atteindre 40 % en produits financiers et 60 % en produits immobiliers, afin de se rapprocher des besoins de la clientèle et de concrétiser davantage de ventes. C’est aussi une évolution du métier : un franchisé Fiventis est un véritable gestionnaire de patrimoine, et non un simple vendeur de produits défiscalisés.

5. Aide au lancement ?

Un franchisé Fiventis n’est véritablement installé qu’au bout d’un an. Jusque-là, il n’a pas besoin d’investir dans des infrastructures ou des salaires : il peut travailler dans un centre d’affaires quelques jours par semaine et limiter ainsi ses coûts.


6. Assistance durant les premiers mois ?

Pendant les 6 premiers mois, nous l’accompagnons sur la partie commerciale : il est seul sur son secteur et un animateur de réseau vient le suivre 2 jours tous les 15 jours, pour vérifier s’il a bien intégré nos méthodes. Au second semestre, nous l’accompagnons dans son activité de manager. Il doit « recruter » au moins trois CGPI – conseillers en gestion de patrimoine indépendants – en tant qu’agents commerciaux et leur apprendre à vendre nos produits. Enfin, à l’issue de cette première année, le franchisé est accompagné dans le choix de ses locaux et l’embauche de son assistante commerciale.


7. Points-clés de votre accompagnement jusqu’à la fin du contrat ?

A partir de la deuxième année – qui est donc la véritable première année d’activité du franchisé –, notre objectif est de l’aider à devenir un acteur incontournable sur son secteur. Nous l’assistons donc dans le développement de ses contacts, notamment grâce à des conventions de partenariat avec des acteurs institutionnels. Les assureurs ou les agents immobiliers, par exemple, qui ont une cible de clientèle identique à la notre : le particulier. Nous pouvons donc utiliser leurs fichiers, en rémunérant la prestation de fournisseur de contact si une affaire se conclut.

Activité du réseau

8. Faits marquants en 2008 ?

La principale nouveauté du réseau FIVENTIS est le lancement de Phonaxis, cellule de télémarketing en propre située à proximité du siège, où 20 téléacteurs prennent des rendez-vous pour nos franchisés – ce qui représente une aide précieuse au lancement, pour trouver leurs premiers clients. Par ailleurs, nous développons actuellement de nouveaux produits financiers, notamment sur les énergies renouvelables.


9. Perspectives de développement pour 2009 ?

Nous sommes ambitieux mais réalistes : 5 à 6 ouvertures sont prévues cette année, sur l'axe Rennes-Bordeaux et dans le sud, en s’appuyant sur les deux agences de Montpellier et Avignon. L’idée n’est pas de s’éparpiller, mais de s’appuyer sur les implantations existantes. Côté produits, nous poursuivons nos développements sur les énergies renouvelables. Nous allons par exemple proposer à nos clients d’investir sur des panneaux solaires installés sur une ferme voltaïque: cela leur permettra de conjuguer rendement et écologie.


10. Signe majeur de la bonne santé de votre réseau ?

Notre agence test de Rouen est le pouls du réseau. Elle se développe régulièrement, tant en chiffre d’affaires qu’en nombre de commerciaux, ce qui est très bon signe. De plus, nous continuons à développer de nouveaux produits, ce qui montre notre optimisme malgré la crise. Si l’économie repart en 2010, nous serons en avance, ce qui a été fait ne sera plus à faire !
 

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