Publi-interview tête de réseau

O. Chambe (Piscines Desjoyaux) : « Nous visons les 30 ouvertures d’ici 5 ans »

2017-01-17T08:50:00+02:00

17.01.2017, 


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Avec 151 magasins ouverts, Piscines Desjoyaux est le leader de la piscine enterrée en France. Afin de mailler parfaitement le territoire, l’enseigne souhaite ouvrir une trentaine de points de vente supplémentaires en concession. Les détails avec Olivier Chambe, directeur réseau.

Olivier Chambe, Piscines Desjoyaux
Crédits photo : Droits réservés
Olivier Chambe, directeur réseau Piscines Desjoyaux.

Comment concevez-vous votre rôle de tête de réseau ?

Chez Piscines Desjoyaux, nous considérons que cinq grandes missions doivent être remplies en tant que tête de réseau. Tout d’abord, l’écoute de l’ensemble des membres du réseau. Et ce, à tous les niveaux, qu’il s’agisse d’une remontée concernant la technique, le commercial, les produits, la concurrence, etc. Nous entretenons une réelle proximité avec notre réseau, tant avec les concessionnaires qu’avec leurs collaborateurs. Ensuite, la tête de réseau doit apporter un accompagnement quotidien à ses concessionnaires. Cela passe par des visites régulières en concession, l’organisation d’une convention annuelle réunissant tous nos membres autour d’un événement convivial et chaleureux et de réunions régionales en comités plus restreints. L’accompagnement que nous apportons va encore plus loin puisque nous jouons également le rôle de conseiller dans le développement commercial de chacun de nos concessionnaires, et veillons à leur bonne santé financière.

Nous avons aussi un rôle de garant du respect de la politique commerciale de l’enseigne et du contrat qui nous lie au concessionnaire. Et ce, dans les deux sens : nos obligations, nos droits et la relation qui nous unit à chacun. L’autre mission qui fait partie de nos devoirs en tant que tête de réseau : faciliter la transmission d’entreprise lorsqu’un concessionnaire décide de céder son affaire. Les cessions et reprises d’entreprises au sein d’un réseau résultent en effet d’une relation tripartite qui engage le concessionnaire cédant, le repreneur et l’enseigne. Chez Piscines Desjoyaux, nous sommes réellement partie prenante de ce processus et accompagnons nos concessionnaires dans cette étape cruciale, parfois en trouvant nous-même le candidat idéal à la reprise, ce qui permet au cédant de gagner un temps précieux. Enfin, notre rôle consiste également à développer le réseau et la notoriété de la marque. Une mission que nous remplissons en ouvrant chaque année de nouveaux points de vente et en investissant en communication nationale. Des efforts qui paient puisque Piscines Desjoyaux est leader de la piscine enterrée en France.


Comment avez-vous fait évoluer votre concept depuis sa création ?

Notre concept a fêté ses 50 ans cette année. Depuis ses origines, il a peu évolué tout simplement parce qu’il repose sur des bases solides, qui continuent de faire le succès de notre enseigne. Il est en effet basé sur la distribution d’une offre produits exhaustive par des concessions exclusives et a, en ce sens, peu évolué car nous avons trouvé un modèle économique qui fonctionne très bien depuis 1984. Notre offre concernant la piscine enterrée est, quant à elle, différenciante techniquement et a contribué à démocratiser le marché de la piscine. Grâce à notre réseau de 150 points de vente, nous avons créé une réelle proximité avec le client. Côté concessionnaires, aussi, notre modèle présente de nombreux avantages. Il s’agit en effet d’une organisation interne relativement « light ». Le concessionnaire doit uniquement commercialiser les produits et satisfaire sa clientèle, toute la partie pose et construction de piscines étant déléguée à des équipes indépendantes – même si nous assumons, bien évidemment, la responsabilité de la construction de piscine. L’organisation globale est de fait assez légère en termes de masse salariale.

Ces dernières années, Piscines Desjoyaux a toutefois développé la segmentation de sa gamme par équipement : Bâches, chauffages, robots nettoyeurs, produits de traitement, mobilier, de jardin, etc. nos magasins sont capables de répondre à l’ensemble des besoins d’un client piscine. L’innovation sur notre cœur de marché, la piscine, reste aussi notre préoccupation quotidienne. Globalement, notre offre est en effet complète et permet de créer une nouvelle pièce à vivre autour de la piscine, en répondant à toutes les attentes budgétaires.


Quel rôle le concessionnaire peut-il jouer à l’intérieur de votre réseau ?

Un concessionnaire Piscines Desjoyaux fait partie intégrante du réseau : il partage notamment toutes ses bonnes pratiques avec l’ensemble des concessionnaires. Certains participent donnent également leur avis sur des projets en participant à ce que nous appelons des « groupes de progrès ». Deux fois par an, nous réunissons une dizaine de concessionnaires volontaires pour réfléchir sur le marketing, le commercial, l’organisation ou encore les produits commercialisés. Enfin, certains concessionnaires peuvent jouer un rôle d’accompagnateur et de formateur auprès des nouveaux arrivants en les accueillant dans leur point de vente lors de journées d’immersion.


Quel bilan faites-vous de l’année écoulée ? Quelles sont vos perspectives de développement ?

En termes de développement, l’année 2016 s’est soldée sur un bilan très satisfaisant pour Piscines Desjoyaux, puisque nous avons ouvert six nouveaux magasins et augmenté notre chiffre d’affaires de quasiment 20 % en France. Notre stratégie de développement est claire et ciblée ; nous souhaitons ouvrir trente magasins dans les cinq prochaines années afin d’avoir un réseau de 180 magasins environ. C’est trois fois plus que la moyenne des autres réseaux de pisciniers, ce qui renforcerait encore la proximité avec le client et notre leadership. Conquérir de nouveaux clients et mieux fidéliser notre clientèle actuelle passe par l’ouverture de nouveaux magasins, et des opportunités existent encore un peu partout en France, tant au Nord qu’au Sud.

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