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H. Genevois (Crestcom) : « Les besoins en formation concernent plus de 100 000 entreprises en France »

2009-08-31T10:34:00+02:00

31.08.2009, 


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Réseau de formation de management pour PME et PMI, Crestcom France bénéficie de l’expérience et de la structure internationale de son franchiseur américain. Explications avec Hervé Genevois, directeur associé de Crestcom France.

Hervé Genevois, Crestcom France
Crédits photo : DR
Hervé Genevois, directeur associé de Crestcom France.

Intérêt du concept

1. Originalité et pertinence du concept ?

Crestcom est un concept de formation au management pour les PME et PMI. Créé en 1987 aux États-Unis, le réseau est aujourd’hui présent dans 60 pays. Traduit dans 25 langues, le programme de formation se déroule sur un an, à raison d’une demi-journée par mois, ce qui évite de perturber l’activité des entreprises clientes. Chaque module aborde un thème différent – motivation, communication, négociation… - et ne nécessite aucun pré-requis, si bien que les stagiaires peuvent démarrer le programme à n’importe quel moment de l’année. Autre originalité : le programme est organisé de façon simultanée partout dans le monde, ce qui peut être utile pour une entreprise ayant des collaborateurs dans différents pays.
Dans les PME-PMI, les managers sont plus souvent nommés pour leurs compétences techniques que pour leur capacité à manager leurs collaborateurs. Les besoins en formation sont donc très importants sur cette cible, qui représente plus de 100 000 entreprises en France.


2. Pourquoi la franchise comme mode de développement ?

Crestcom est présent en Europe depuis une douzaine d’années. J’ai rejoint l’enseigne en tant que premier franchisé français, il y a 4 ans. Fin 2008, je me suis associé avec Eric Parquet pour créer Crestcom France, sous forme d’ « area developer » : c’est le mode de fonctionnement à l’œuvre dans tout le réseau. Nous avons pour mission d’identifier et de recruter des candidats en France, puis de les former, et de leur apporter le support nécessaire à leur développement.


3. Facteurs de rentabilité et de pérennité du concept ?

Nous poursuivons une stratégie de qualité : nous sommes très sélectifs dans le choix de nos franchisés, pour avoir la bonne personne au bon endroit. Les candidats doivent remplir trois conditions essentielles : avoir la volonté de créer une entreprise à leur compte – c’est-à-dire un esprit d’entrepreneur –, une expérience concrète du management, pour être crédible vis-à-vis des clients, et une expérience réelle de la vente en « B to B ». Nous ne recherchons pas nécessairement des formateurs professionnels : le réseau fournit l’ensemble des outils et supports nécessaires, et le franchisé intervient en tant qu’animateur et facilitateur lors des sessions, sous forme, selon les thèmes évoqués, d’exercices individuels ou de groupe, de mises en situation, jeux de rôles, partages d’expériences, …. Par contre, l’expérience en management et en vente de services en « B to B » sont des facteurs cruciaux de réussite. Le chiffre d’affaires du franchisé dépendra essentiellement de 3 paramètres : sa capacité à s’approprier et à mettre en œuvre le processus commercial développé par Crestcom, la rapidité avec laquelle il va démarrer son activité sur le terrain et le temps et l’énergie qu’il va consacrer à cette activité.

Transmission du savoir-faire

4. Formation initiale ?

Nous avons inversé le processus classique de recrutement. A partir du moment où nous identifions un candidat motivé et à fort potentiel, nous le formons à l’intégralité de nos techniques et méthodes, avant la signature du contrat. Il peut ainsi faire le choix d’intégrer le réseau en toute connaissance de cause. Cette formation dure une dizaine de jours et se déroule à Denver (Colorado) ou ponctuellement en Europe (une session de formation est ainsi prévue à Paris en Octobre). Elle est composée d’aspects techniques et commerciaux, afin d’optimiser l’efficacité du futur franchisé à chaque niveau de son processus de vente : nombre de prospects à contacter, nombre de rendez-vous par semaine, etc. C’est une formation très détaillée.


Le chiffre-clé Crestcom France
Crestcom France a pour objectif de compter 30 franchisés d’ici à fin 2011, sur l’ensemble du territoire, métropole et DOM-TOM.

5. Aide au lancement ?

La méthodologie de lancement se décompose en trois étapes. Lorsque le franchisé revient de sa formation, il suit dans un premier temps un entraînement sur la méthode commerciale : il va sur le terrain en tant qu’observateur, avec un franchisé confirmé. Dès qu’il opérationnel, il réalise seul ses premiers rendez-vous, à l’issue duquel il effectue un retour d’expérience avec Eric Parquet ou moi-même, pour identifier les points à améliorer. Enfin, la troisième étape consiste à retourner sur le terrain avec un observateur, qui lui donnera des recommandations pour s’améliorer.


6. Assistance durant les premiers mois ?

Les franchisés bénéficient de trois niveaux d’accompagnement. L’équipe Crestcom France assure un suivi continu et organise des réunions à intervalles réguliers : elles permettent d’une part de préparer la session de formation à venir et d’autre part, d’échanger sur les meilleures pratiques commerciales. L’équipe Crestcom Europe a, elle, davantage une approche multi-pays, de même que Crestcom États-Unis, qui va intervenir lors d’affaires complexes comme des contrats internationaux.


7. Points-clés de votre accompagnement jusqu’à la fin du contrat ?

Grâce à un intranet mondial, les franchisés ont accès à de nombreuses informations sur la vie du réseau, ainsi qu’à des documents techniques pour les aider à animer leurs sessions : vidéos, supports de cours, etc. Par ailleurs, un bulletin d’information hebdomadaire est édité par le siège pour l’ensemble des franchisés. Enfin, deux conventions annuelles sont organisées : l’une à Denver en juillet, qui réunit les quelque 250 franchisés du monde entier, et l’autre en janvier, plus « régionale », qui réunit les franchisés de la zone EMEA – Europe, Moyen-Orient et Afrique. En marge de chaque convention, une formation complémentaire optionnelle, de deuxième niveau, est offerte aux franchisés, pour améliorer leurs compétences commerciales.

Activité du réseau

8. Faits marquants en 2008 ?

L’année dernière a essentiellement été marquée par la création de Crestcom France et le recrutement des premiers franchisés. Par ailleurs, le programme de formation, qui évolue tous les 3 ou 4 ans, a connu sa dernière mouture début 2008.


9. Perspectives de développement pour 2009 ?

Nous couvrons actuellement près de 80% de l’Ile-de France et avons d’ores et déjà débuté le recrutement de franchisés pour la province. Nous devrions atteindre le nombre de 12 franchisés pour la fin de l’année. Au niveau international, le réseau consolide sa présence en Europe de l’ouest (plusieurs nouveaux franchisés récents en Allemagne, Suisse, Autriche, Angleterre, ….) et poursuit son très fort développement en Europe de l’Est, au Moyen-Orient et en Afrique.


10. Signe majeur de la bonne santé de votre réseau ?

Notre enseigne est très attractive pour les entrepreneurs. Nous venons d’ailleurs d’embaucher une personne à temps plein pour gérer les demandes de candidature et pour animer la communication France.

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