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T. Courau (Clair de baie) : « Notre système facilite le démarrage de l’entreprise »

2009-07-31T10:41:00+02:00

31.07.2009, 


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Marge brute de 61 % et besoin en fond de roulement négatif… le concept Clair de Baie a été conçu pour favoriser la réussite des entrepreneurs dès le départ. Les détails avec Théophane Courau, directeur général de Clair de Baie.

Théophane Courau, Clair de Baie
Crédits photo : Droits Réservés
Théophane Courau, directeur général de Clair de Baie

Intérêt du concept

Originalité et pertinence du concept

Forte de trente années d’expérience, notre enseigne réalise la vente de menuiseries aux particuliers, tout en dégageant une importante marge brute. En nous appuyant sur la double compétence fabricant-installateur, nous proposons une gamme complète de produits : fenêtres en PVC, bois et aluminium, portes d’entrée et de sécurité, volets, garde-corps pour la piscine et portes de garage. Clair de Baie se positionne sur les secteurs porteurs de la rénovation – dont la fenêtre représente 74 % du marché et un parc de 200 millions d’unités à changer - et des économies d’énergie.


Pourquoi avoir choisi la franchise comme mode de développement ?

En passant notre réseau développé en propre sous le système de la franchise entre 2001 et 2004, nous avons eu la volonté de partager nos résultats avec nos directeurs salariés. Véritable levier de croissance pour l’enseigne, ce mode de développement crée également une relation nouvelle plus forte et plus durable avec la clientèle. Par ailleurs, le réseau s’est enrichi en s’ouvrant à des profils issus d’autres métiers comme par exemple la grande distribution, et d’âges différents - entre 38 et 60 ans.


Facteurs de rentabilité et pérennité

Clair de Baie est filiale du groupe Coralu, une entreprise familiale de 1 000 salariés réalisant un chiffre d’affaires annuel de 130 millions d’euros, façadier en aluminium qui a réalisé la Bibliothèque François Mitterrand et du Parlement Européen. Coralu est à la fois notre actionnaire et notre principal fournisseur. Cela nous permet de proposer à nos franchisés une marge brute de 61 %, après avoir payé la marchandise et la pose, et de bénéficier d’une garantie totale de 10 ans, pièces, main d’œuvre et déplacement. Notre mode de fonctionnement a été conçu dans l’unique but de favoriser la gestion de l’entreprise au quotidien, en maintenant un besoin en fond de roulement négatif de manière à ne pas immobiliser de la trésorerie. C’est pour cette raison que, la première année, le chiffre d’affaires moyen hors-taxes de nos franchisés est de 450 000 €, avec un panier moyen de 4 500 €.

Transmission du savoir-faire

Formation initiale

Avant la signature, le candidat à la franchise Clair de Baie passe une journée dans un de nos points de vente. Il rencontre ensuite l’ensemble des responsables du réseau, afin d’évaluer son comportement ainsi que ses aptitudes commerciales, techniques et de gestion. Une fois sa candidature validée, un planning d’intégration est établi, incluant six mois de formation.
La formation commence par 15 jours en immersion dans un point de vente pour s’approprier la méthode commerciale. Puis, vient la formation théorique, suivie de 3 mois de stage en magasin pour appliquer le savoir-faire de l’enseigne et montrer sa capacité à atteindre les objectifs fixés par le réseau en termes de chiffres d’affaires et de qualité. Une candidature sur 10 est invalidée à ce stade, ce qui entraîne soit un approfondissement de la formation, soit un arrêt du processus d’intégration. La signature pour le local intervient après cette validation commerciale. Enfin, pendant un mois et demi, le franchisé acquiert les connaissances techniques, le fonctionnement administratif ainsi que le management et la gestion financière.


Le réseau Clair de baie en chiffres
43 points de vente en France dont 1 point de vente intégré, 34 en franchise et 8 en location-gérance

Aide au lancement

Lors de l’implantation d’un point de vente, nous rencontrons neuf fois sur dix des difficultés d’autorisation administrative, liées aux contraintes locales de l’urbanisme, ce qui nécessite de suivre un plan d’ouverture par étapes. Pour le recrutement des salariés, nos animateurs de réseau organisent des sessions avec le Pôle Emploi et les écoles de BTS. Ils conseillent le franchisé sur la manière de conduire les entretiens et donnent leur avis sur les candidats. Après le recrutement, le franchisé dispose d’un livret d’intégration lui indiquant les compétences à valider semaine après semaine. Durant la première semaine d’ouverture, le franchisé Clair de Baie est accompagné sur place. Des actions de communication, tels un emailing ciblé ou des journées « portes ouvertes », sont montées, à l’aide d’un kit fourni au franchisé.


Assistance durant les 100 premiers jours

L’un des 5 animateurs sera présent deux à quatre jours par mois, selon les besoins du franchisé. Un outil Internet d’échange, proposant des documents disponibles en ligne et des forums de discussion, reste accessible en permanence.


Autres points-clés de l’accompagnement

Des « piqûres de rappel » du savoir-faire en matière de management et de vente sont organisées six mois après l’installation. Trois conventions nationales du réseau ont lieu chaque année. L’une d’elles se passe durant deux jours à l’étranger, en compagnie des conjoints des franchisés. Plusieurs réunions régionales complètent cette volonté d’échange, sur les plans commercial et technique. Enfin, quatre commissions, réunies trois par an, animent la vie du réseau.

Activité du réseau

Faits marquants en 2008

En 2008, 18 franchisés ont rejoint le réseau. Nous privilégions le développement par « grappes ». Trois points de vente se sont ainsi ouverts dans l’Est à Belfort, Epinal, Strasbourg et Mulhouse, d’autres sur l’Ouest à Cholet, Nantes, dans le Sud à Aix-en-Provence et Toulon et enfin sur Paris, où subsiste un énorme potentiel. Par ailleurs, depuis un an notre offre s’est enrichie de 7 nouveaux produits. Nos prestations bénéficient de l’éligibilité aux crédits d’impôts pour économie d’énergie, couvrant 25 à 40 % du prix de la menuiserie auprès des clients.


Perspectives de développement pour 2009

Clair de Baie compte aujourd’hui 43 unités, dont un pilote situé à Lyon. Nous souhaitons rester un réseau à taille humaine, avec l’ambition de ne pas dépasser la centaine de points de vente. Pour 2009, nous comptons donc intégrer 18 à 20 franchisés. Nous recherchons des entrepreneurs sur toute la France mais nous accentuerons notre développement sur l’Est et le Centre en 2010. Par ailleurs, nous allons compléter nos gammes avec 2 ou 3 nouveaux produits et le partenariat avec Bleu Ciel EDF, testé sur trois sites pilotes depuis début 2008, sera ensuite étendu à l’ensemble du réseau. De plus, le réseau Clair de Baie développe des synergies avec Confor’M Habitat, autre enseigne du groupe Coralu, dans le but de mutualiser les moyens techniques et humains.


Signe majeur de la bonne santé de votre réseau

Entre octobre 2008 et mai 2009, le chiffre d’affaires généré par le réseau a augmenté de 25 %, par rapport à la même période d’activité de l’année précédente.

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