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L. Vimont (Century 21) : « Passer d’un réseau leader sur son marché à un réseau d’agences leaders sur leur secteur »

2010-07-09T15:04:00+02:00

09.07.2010, 


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Century 21 est l’une des rares réussites de master franchise américaine en France. 23 ans d’existence, 850 agences, 32 modules de formation, 1000 emplois créés dans le réseau en 2009, 88% de notoriété : les chiffres parlent d’eux-mêmes ! Rencontre avec Laurent Vimont, président de Century 21 France.

Laurent Vimont
Crédits photo : Droits Réservés
Laurent Vimont, président de Century 21 France.

Originalité du concept ?

Notre franchise immobilière s’appuie sur trois piliers qui font la force et l’originalité de son concept depuis le lancement en France, en 1987 : une marque forte - la préférée des Français dans l’immobilier avec 88% de notoriété spontanée -, un savoir-faire éprouvé et formalisé depuis 23 ans, et une équipe dédiée au développement et à l’animation du réseau. Sur les 85 personnes travaillant au siège de Century 21, toutes celles qui sont au contact des franchisés sont issues du monde de l’immobilier.


Valeur ajoutée par rapport au marché ?

L’objectif d’un conseiller immobilier Century 21 est de faire en sorte que lorsqu’un habitant de son secteur pense « immobilier », il se tourne immédiatement vers lui. Pour parvenir à cela, nous avons mis au point des process spécifiques qui conjuguent une approche marketing individuelle, personnalisée, et la mise en œuvre d’une technique d’ilotage afin que le franchisé Century 21 devienne le référent incontournable de la zone géographique qu’il couvre, et qu’il soit systématiquement informé voire à l’initiative de tous les projets immobiliers de ses clients et prospects.
Aujourd’hui, les conseillers Century 21 entendent passer d’un statut d’intermédiaire à celui d’architecte en solutions immobilières, en rendant accessibles à l’acquéreur des services tels le déménagement, le financement, la décoration intérieure ou les travaux de rénovation et d’économie d’énergie. Par rapport à la concurrence, les professionnels Century 21 disposent également d’un outil d’estimation très précis du marché qui se fonde sur une analyse comparative reposant sur trois types de biens : les biens vendus, ceux considérés comme concurrents, c’est-à-dire présentant le même type de prestations et ceux restés invendus. D’autres outils sont également à disposition de l’agence comme le manuel de présentation d’un mandat qui explique au vendeur comment sera assurée la promotion de son bien auprès des clients.


Points-clés de votre accompagnement ?

Notre formation initiale comprend deux stages - chacun s’étalant sur deux fois cinq jours -, l’un aborde les techniques de management, l’autre les méthodes de vente. Elle peut être complétée à travers 32 modules de formation sur les quatre métiers que nous représentons – transactionnaire, gestionnaire locatif, syndic de copropriété et professionnel en vente de fonds de commerce –. Ils concernent de manière distincte les patrons-managers, les négociateurs et les assistants de direction, et se déclinent en trois niveaux – débutant, confirmé et expert -.
Dès le départ, le franchisé Century 21 bénéficie aussi de tous les outils marketing du réseau : dépliants, flyers, affiches, guides, opérations spécifiques de recrutement. Il faut, en effet, cultiver un réservoir de candidats potentiels, ce que nous faisons grâce à des journées « Carrières » deux fois par an. 1000 emplois ont ainsi été créés l’an dernier, pour des personnes ayant de « Bac-5 » à « Bac+5 » ! 345 managers d’agences Century 21 ont ainsi commencé comme conseillers-négociateurs dans notre réseau, et beaucoup conservent, avec émotion, la veste or de leurs débuts. Celle-ci est d’ailleurs un outil marketing extraordinaire, qui apporte une vraie crédibilité à celui qui la porte.
Enfin, tout au long du contrat qui lie Century 21 France au franchisé, une équipe dédiée à la gestion d’entreprise aide les agences du réseau sur les aspects administratifs et financiers. Nous constatons notamment une nette progression du chiffre d’affaires des agences lorsque les quatre outils de rencontre avec le réseau sont utilisés : la convention annuelle (2500 personnes en mars dernier), les ateliers de management, les réunions de groupements régionales et les formations.


Bilan de l’année écoulée et perspectives de développement ?

Nous avons signé 80 contrats de franchise en 2009. Notre réseau compte aujourd’hui 850 agences, soit une vingtaine de moins que l’année dernière. Les fermetures ont essentiellement concerné des succursales. Nous désirons, cette année, maintenir, voire légèrement agrandir la taille du réseau, mais surtout développer la performance de chaque agence et passer, à court terme, d’un réseau leader sur son marché à un réseau d’agences leaders sur leur secteur.
L’an dernier, nous avons mis l’accent sur le mandat exclusif (39% dans le réseau contre 26% il y a un an), ainsi que sur l’exploitation d’Internet à travers des sites d’agences individuels et les réseaux sociaux.
Nous avons aussi créé des cessions de formation en région, découpées en six fois une journée. Résultat : 550 personnes formées en six mois ! Les chiffres parlent d’eux-mêmes : en pleine crise, alors que l’activité chutait pour tous les professionnels de l’immobilier, les agences Century 21 ont réalisé + 10% d’activité.


Profils recherchés ?

Durant ses dix premières années d’existence, Century 21 s’est développé en franchise exclusivement en recrutant des agences déjà installées, grâce à un marketing ciblé. Nous en sommes à notre quatrième ou cinquième tour de France pour le recrutement ! Nous recherchons des patrons d’agences « challenger » qui veulent devenir « leader » sur leur secteur. Côté purs créateurs d’entreprise, nous recherchons des personnes qui ont un intérêt sincère pour le métier de l’immobilier. Le développement permanent, c’est la clé du succès d’un franchiseur.

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