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C. Marinakis (CENTURY 21 Entreprise) : « Travail cohérent sur le point mort »

2009-06-17T09:48:00+02:00

17.06.2009, 


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Positionné sur le marché de la création d'entreprises, en plein essor depuis 2000 ( 60 000 ventes d'immobilier professionnel par an ), Century 21 Entreprise et Commerce approche de la maturité pour son maillage territorial avec 65 agences. Analyse avec Charles Marinakis, Directeur général France de Century 21 Entreprise et Commerce.

Charles Marinakis, directeur général Century 21 En
Crédits photo : DR
Charles Marinakis, directeur général Century 21 Entreprise et Commerce

Intérêt du concept

1. Originalité et pertinence du concept ?

L’enseigne Century 21 s’est implantée en France sous forme d’une master franchise en 1987. A l’époque, il n’existait pas de réseaux d’agences immobilières classiques pour les particuliers. Après avoir connu une croissance « horizontale » à travers le nombre de points de vente – pour devenir aujourd’hui le plus important réseau immobilier en franchise avec 970 points de vente -, l’enseigne Century 21 a entrepris un développement « vertical ». Elle a construit une offre de services connexes à l’immobilier à travers des activités complémentaires : gestion locative, administration de biens, etc. Ainsi, en janvier 2000, elle a lancé le premier réseau national en immobilier professionnel : Century 21 Entreprise et Commerce est aujourd’hui leader sur ce secteur et compte 65 agences. Le maillage définitif du territoire devrait être terminé à la fin de l’année prochaine.
Notre réseau se positionne essentiellement sur les transactions de commerces, lesquelles représentent 55.000 ventes par an sur le million de points de vente existant. Grâce à notre appartenance à un grand groupe, nous sommes aussi présents sur les ventes de neuf à travers Nexity.


2. Pourquoi la franchise comme mode de développement ?

Historiquement, c’est le mode de développement de l’enseigne Century 21, à la fois dans le pays d’origine – aux Etats-Unis – qu’au niveau international avec des masters franchises. C’est le moyen le plus adapté et le plus équilibré pour l’entrepreneur indépendant dans un métier de services comme le nôtre. Fort de ses outils et sa méthodologie, Century 21 est ainsi devenu le premier réseau immobilier développé en franchise en France comme dans le monde.


3. Facteurs de rentabilité et pérennité ?

La rentabilité de notre concept est fondé sur trois principes : un investissement initial raisonné et raisonnable, un point mort maîtrisé et atteint dès la première année d’activité, et une rentabilité exponentielle au-delà du point mort. Ce travail cohérent sur le point mort, qu’il ne faut pas aggraver par des dépenses inutiles, commence dès la recherche de l’emplacement de l’agence. En s’appuyant sur la marque Century 21 et ses 87 % de notoriété globale, on choisit un local qui n’est pas en emplacement numéro 1, à l’entrée de la ville sur un axe entrant, facilement accessible au stationnement car les clients sont souvent éloignés.
Quant à la pérennité de notre concept, tout est fait aujourd’hui en France pour créer de la valeur ajoutée, pour favoriser la création et la reprise d’entreprise, à travers des incitations fiscales et sociales, comme le statut de l’auto-entrepreneur. Nous sommes passés de 200 000 créations d’entreprises par an en 2000, à 327 000 l’année dernière. De plus, le tissu des services prend progressivement la place du tissu industriel. Cela représente aujourd’hui un marché de 60 000 ventes, dont 5 000 dans le cadre d’une reprise.

Transmission du savoir-faire

4. Formation initiale ?

Nous recrutons trois profils de candidats à la franchise : des agents immobiliers spécialisés en immobilier professionnel déjà en exercice, des créateurs d’entreprises issus du métier de l’immobilier professionnel - les négociateurs - et ceux qui n’ont aucun lien avec notre profession. La formation dispensée ne sera donc pas identique. La partie théorique durera entre 4 et 8 semaines selon le profil, pour apprendre le métier d’agent immobilier, les outils et la méthodologie Century 21, ainsi que la gestion d’un fonds de commerce.
Tous les futurs franchisés iront tester leurs connaissances en pratique dans 3 à 5 agences différentes. Les entrepreneurs s’approprient notre concept de manière différente. Ils respectent tous les fondamentaux du réseau, et il doit exister une place pour un reflet partiel de la volonté du dirigeant d’une agence Century 21 Entreprise et Commerce.


Chiffre
320. C’est le nombre de collaborateurs dans le réseau Century 21 Entreprises et Commerces. 1 sur 2 a été en stage en 2008.

5. Aide au lancement ?

Le cycle de création de l’entreprise au sein de notre réseau dure en moyenne 3 mois : dossier de présentation, étude de marché, comité d’agrément, recherche de l’emplacement, présentation des partenaires bancaires pour le financement du projet… Un process marketing se met alors en place pour le démarrage.


6. Assistance durant les 100 premiers jours ?

L’agence est placée « sous incubateur » durant douze mois, avec un suivi rapproché par un consultant management. Cet accompagnement sur mesure se complète par la formation continue. Notre catalogue de stages est le plus important de la profession, avec 32 stages, dont 5 pour la partie Entreprise et Commerce. C’est une vraie philosophie de franchiseur : notre réseau donne des outils et c’est aux franchisés d’en mesurer la pertinence à les utiliser.


7. Autres points-clés de l’accompagnement ?

Nous proposons des points de rencontre permanents : réunion tous les trimestres en Club Pro dans les agences Century 21 Entreprise et Commerce, un atelier management une fois par an – le prochain aura lieu 1es 17 et 18 septembre à Deauville -, et une Convention Nationale – en mars 2010, au Palais des Congrès. Deux consultants spécialisés entreprises et commerces font le lien et le liant avec le réseau, en mettant en place des plans d’actions dans les agences, chacune étant visitée 4 fois par an.
Notre enseigne communique régulièrement, de manière institutionnelle sur la marque Century 21, à travers la presse nationale spécialisée sur les métiers – hôtellerie, etc. – et grâce à des outils marketing spécifiques et adaptés à notre métier – site dédié, carnet de visite, etc.

Activité du réseau

8. Faits marquants en 2008 ?

L’année dernière a été plutôt bonne, avec l’ouverture de douze nouvelles agences. En formation, l’enseigne Century 21 a accueilli 2 089 stagiaires, dont 155 pour la partie Entreprise et Commerce.


9. Perspectives de développement pour 2009 ?

Nous souhaitons ouvrir une quinzaine d’agences cette année, notamment à Rennes, Laval et Clermont-Ferrand. Nous sommes contactés par de plus en plus de candidats entrepreneurs, alors que ce nombre baisse pour l’immobilier résidentiel, et ces candidats sont plutôt de bonne qualité.
Nous allons également développer un service Grands Comptes à destination des enseignes nationales qui se développent en France.


10. Signe majeur de la bonne santé de votre réseau ?

La bonne humeur qui règne dans le réseau. Et la quasi-absence de départs spontanés ou de défaillances parmi nos franchisés.
 

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