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B. Abbou (Cuisines Aviva) : « Nous mettons le paquet sur l’accompagnement de nos franchisés »

2018-06-26T08:00:00+02:00

26.06.2018, 


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Née en 2000 en Rhône-Alpes avec la promesse forte de proposer des cuisines de qualité à bas prix, l’enseigne Aviva s’est développée partout en France. Le réseau compte aujourd’hui 70 magasins et espère atteindre les 100 unités d’ici 2021. Rencontre avec son directeur général et cofondateur, Bernard Abbou.

Bernard Abbou, Aviva
Crédits photo : Droits réservés
Bernard Abbou, Aviva

Comment concevez-vous votre rôle de tête de réseau ?

Etre franchiseur, c’est avant tout disposer d’un savoir-faire et en assurer la bonne transmission. Ce qui signifie notamment que nous sommes capables de contrôler la bonne application de notre concept sur le terrain afin de garantir le succès du franchisé.

Pour y parvenir, l’enseigne Aviva a renforcé le service animation pour accompagner chaque franchisé. C’est pour cette raison que, depuis le 1er avril 2017, nous avons nommé et mis en place des directeurs de nos magasins aux postes d’animateur réseau. Nous avons sélectionné nos meilleurs éléments, qui connaissent parfaitement tous les métiers exercés dans les points de vente et sont donc les mieux placés pour animer, contrôler et faire évoluer les franchisés et leurs équipes de vente. Depuis que nous avons instauré ce système, tout fonctionne parfaitement et nous avons d’excellents résultats.

Cet accompagnement soutenu démarre dès que les franchisés rejoignent le réseau. Tous suivent une formation initiale d’une durée de quinze semaines réparties en cinq semaines de théorie dans notre centre de formation agréé, près de Lyon, et dix semaines de pratique en magasin. Nous formons non seulement les franchisés mais aussi leurs vendeurs et leur assistant(e) de gestion. Les animateurs réseau prennent ensuite le relais sur le terrain en épaulant le franchisé durant les premières semaines qui suivent l’ouverture. La première semaine, l’animateur réseau agit comme le pilote de l’établissement : il s’assure de la mise en place du concept et du bon démarrage du centre de profit. Un ou deux mois plus tard, il revient dans le magasin, mais cette fois en co-pilote : il suit le franchisé dans son travail et s’assure que ses actions et réflexes sont les bons. Il s’agit d’un investissement très lourd de la part de la tête de réseau, mais nous voulons éviter à tout prix les mauvais démarrages ou les magasins défaillants, donc nous mettons le paquet pour que le franchisé ait toutes les cartes en main pour réussir.


Comment avez-vous fait évoluer votre concept depuis sa création ?

Mon frère Georges et moi-même avions une expérience du métier de la cuisine et en connaissions bien le marché lorsqu’en 2000 nous avons senti l’évolution du marché. C’est alors que nous avons eu la volonté d’allier la qualité et le prix le plus bas. Pour ce faire, nous nous sommes tournés vers un fournisseur allemand, gage de qualité dans la cuisine pour les consommateurs français, et ainsi est née l’aventure Aviva. En 2012, nous sommes montés en gamme et avons refondu notre concept Aviva. En adoptant de nouvelles couleurs, noir mat et orange, et un nouvel agencement dans nos points de vente, nous avons mis l’accent sur l’élégance.

C’est pourquoi, nous avons repensé l’agencement des magasins pour rendre les visites des clients plus confortables (la périphérie est réservée aux expositions de nos produits tandis que les allées centrales sont dédiées aux bureaux de nos concepteurs vendeurs). Le client peut ainsi visiter tranquillement le magasin, sans avoir l’impression de déranger ni risquer de l’être, si c’est là son souhait. Chaque exposition a une thématique, ce qui permet à chaque client de trouver son univers.

Début 2018, il y a deux faits marquants : Aviva a lancé sa nouvelle plateforme de marque sur le marché et développe un nouveau format de magasin : « Aviva centre-ville ». Sur des surfaces réduites – de 100 à 200 mètres carrés maximum, nous voulons ouvrir des magasins dans les cœurs de ville et ainsi répondre à une demande forte du consommateur citadin qui  se déplace de moins en moins en voiture et de plus en plus à pied ou en transports urbains, y compris pour acheter sa cuisine. Nous avons testé ce concept sur un site pilote à Lyon et les résultats sont très concluants, nous allons donc le déployer. Actuellement, un magasin ouvre à Toulouse fin juin, et nous avons des pistes à Bordeaux et Paris intra-muros, entre autres.


Quel rôle le franchisé peut-il jouer à l’intérieur de votre réseau ?

Nous encourageons nos franchisés à contribuer à la vie du réseau. Pour ce faire, nous leur proposons divers événements afin que la tête de réseau et les franchisés se rencontrent, comme par exemple les conventions (nous en avons deux par an), les commissions de travail, les réunions régionales, les formations directement sur le terrain. Grâce à ces divers échanges de compétences, nous pouvons enrichir nos connaissances du métier et ainsi adapter nos magasins en partageant les bonnes. Nous souhaitons véritablement créer une connexion entre tous les points de vente et fédérer nos franchisés autour de l’enseigne.

En ce qui concerne les conventions, nous partons par exemple tous ensemble en Allemagne au mois de septembre pour découvrir les dernières nouveautés de nos fournisseurs.

Et tout au long de l’année se déroulent des commissions de travail – informatique, marketing et commerce – auxquelles participent des franchisés possédant des appétences particulières pour ces thématiques.

Autre nouveauté de 2018, Aviva a mis en place des journées de formation en région : c’est la tête de réseau qui se déplace à la rencontre des magasins pour informer et former les équipes pendant un ou deux jours. Ce qui remporte un franc succès avec un taux de remplissage de 87 % !


Quel bilan tirez-vous de l’année écoulée ? Quelles sont vos perspectives de développement ?

Aviva ouvre en moyenne de dix à quinze nouveaux magasins chaque année. En 2017, nous avons réduit le rythme avec cinq ouvertures car nous devions faire évoluer tous les services au siège et renforcer l’animation, la formation et le développement. Nous sommes désormais prêts à reprendre le développement du réseau et, bonne nouvelle, en avril nous avions déjà signé dix nouveaux magasins, cinq autres étant prévus pour 2019. D’ici 2021, notre objectif est d’atteindre le seuil symbolique des 100 points de vente et nous savons que la France a un potentiel de 250 magasins à terme. Il y a donc encore de nombreuses opportunités à saisir partout dans l’Hexagone, dans des villes comme Strasbourg, Amiens, Mulhouse, Thionville, Paris et toute l’Ile-de-France, Reims, Dunkerque, Lille et sa région, etc.

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