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B. Abbou (Aviva) : « Le candidat doit avoir l’ambition de devenir le leader sur sa zone de chalandise »

2012-09-17T08:37:00+02:00

17.09.2012, 


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Réseau de 60 magasins de cuisines équipées en France et à l’étranger, Aviva est attaché à un développement pérenne. L’enseigne a créé sa propre école de formation et visite ses franchisés toutes les 6 à 8 semaines. Bernard Abbou, le directeur général et co-fondateur d’Aviva, présente le concept.


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Bernard Abbou, co-fondateur et directeur général de l'enseigne Aviva.

Originalité du concept

Depuis sa création en 2000, Aviva s’est positionnée en rupture avec le marché de la cuisine intégrée : nous proposons des produits de haute qualité à des prix bas, jusqu’à 20 à 30 % moins chers que nos concurrents. Contrairement aux enseignes qui fabriquent leurs propres meubles de cuisines, notre réseau se concentre sur la distribution. Cette indépendance nous permet de négocier les meilleures offres pour nos clients. Lorsqu’il se rend chez Aviva, le consommateur est assuré de repartir en deux heures maximum avec une proposition d’aménagement claire, à des prix honnêtes, pratiqués en toute transparence. Nos modèles sont adaptables à toutes les envies des clients et pour chaque modification, nous indiquons clairement l’impact sur le prix final. Cette transparence s’inscrit dans l’ADN de notre réseau, qui vise à démocratiser et faciliter l’accès aux cuisines intégrées.


Valeur ajoutée pour l’adhérent

Grâce à son positionnement et à sa puissance d’achat, Aviva est situé au cœur d’un marché en vogue et très porteur. Le taux d’équipement des ménages français en cuisines intégrées n’est que de 58 %. Notre enseigne demeure encore jeune en matière de développement, puisque nous avons ouvert l’enseigne à la franchise depuis seulement 5 ans. Il reste donc de nombreuses opportunités à saisir pour les entrepreneurs qui nous rejoignent. Notre concept a été intégralement pensé afin de dégager un retour sur investissement le plus rapidement possible pour l’entrepreneur. Ainsi, nos points de vente nécessitent entre 250 000 et 270 000 euros d’investissement, quand nos concurrents peuvent aller jusqu’à 500 000 euros. Plus de 40 personnes au siège et sur le terrain sont dédiées à l’accompagnement des franchisés et répondent à leurs problématiques. Enfin, nous testons toutes les innovations au sein de nos 15 magasins en succursale avant de les proposer aux adhérents.


Points-clés de l’accompagnement

Aviva attache beaucoup d’importance à la sélection du candidat, car ce dernier prend un engagement lourd. Au-delà de la journée d’information, le candidat passe une journée chez un franchisé de son secteur géographique, avant de nous rencontrer au siège, à Villeurbanne (69). Une fois le local trouvé et validé par nos soins, notre juriste vérifie le contrat de bail et nous transmettons à l’entrepreneur les ratios types afin qu’il soit en mesure d’établir son prévisionnel et de monter son dossier financier. Pour faciliter l’obtention de prêts, nous avons noué des partenariats avec 9 banques nationales. Ensuite, le franchisé est coaché de manière rapprochée pendant toute la période qui précède l’ouverture, sur environ 5 mois. Il effectue sa formation initiale en 7 semaines, dans notre école de formation agréée et en magasin, avant de passer 8 à 16 semaines dans un magasin franchisé, avec des objectifs de vente précis. Nous l’accompagnons dans les démarches administratives, les travaux, le recrutement et la formation des salariés, le passage de la première commande… L’animateur est présent au sein du point de vente 1 à 2 jours avant l’ouverture et reste environ 1 semaine avec les franchisés pour le lancement du magasin. Il revient 2 à 3 semaines après, afin de dresser un bilan de l’ouverture  et de fixer des axes de travail. Il contrôlera l’application du concept et le niveau de performance 3 semaines après. En vitesse de croisière, les franchisés reçoivent la visite de l’animateur toutes les 8 semaines. Quatre réunions régionales sont organisées dans l’année dans des unités franchisées. De cette manière, les adhérents réalisent également l’audit du magasin et réfléchissent aux problèmes concrets de l’entrepreneur et échangent les meilleures pratiques.

Bilan de l’année écoulée et perspectives de développement

Depuis le début de l’année, Aviva a ouvert 4 nouvelles unités et une dizaine de projets sont en cours de création. L’année prochaine, nous pensons ouvrir 6 à 8 magasins de plus. Il reste encore des zones d’exclusivité à pourvoir sur toute la France. Nous avons choisi de nous développer à un rythme relativement modéré, afin de privilégier la qualité du candidat et de l’emplacement, et ainsi d’assurer la réussite du franchisé et la pérennité du réseau. En 2012, nous avons renforcé l’intégralité de nos services supports, tant en termes de compétences que de moyens humains. Par exemple, nous avons amélioré notre logiciel informatique « ERP Platinium », qui gère la base de clients mais aussi les propositions commerciales. Les franchisés ont ainsi gagné en moyenne deux points de marge, sans changer la démarche commerciale, sans augmenter le prix de vente aux consommateurs. Afin d’attirer toujours plus de clients et de développer la notoriété de l’enseigne,  notre enseigne est très présente sur Internet et les medias sociaux. Sur le dernier semestre, une opération de couponing a apporté au total 300 000 euros de chiffre d’affaires au réseau. Enfin, nous avons créé  « Aviva Academy », un parcours de deux ans destiné aux salariés de l’enseigne et qui leur dispense la formation nécessaire pour devenir responsable de magasin, ou franchisé. Si ces derniers se montrent impliqués et motivés, nous serions même prêts à nous associer aux plus méritants qui n’auraient pas les moyens d’accéder à la franchise, afin de leur offrir cette opportunité.


Profils recherchés

Nous recherchons des entrepreneurs enthousiastes et volontaires, à l’esprit très commerçant. Nos franchisés ont à la fois envie de satisfaire leurs clients tout en augmentant la rentabilité de leur affaire. L’adhérent doit également avoir l’ambition de devenir le leader sur sa zone de chalandise. Pour ce faire, nul besoin d’avoir été cuisiniste : le réseau se charge de former le franchisé et de lui donner toutes les clés pour réussir. Reste à suivre le concept, appliquer les règles et à suivre les conseils de l’animateur de réseau, ce qui nécessite également beaucoup d’humilité et une capacité à se remettre en cause afin de s’approprier au plus vite les clés de la réussite. Enfin, l’entrepreneur doit également participer à la vie du réseau, apporter sa pierre à l’édifice en créant du lien et en partageant son expérience avec le réseau et les autres franchisés.

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