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C. Gahinet (Activ Travaux) : Un suivi régulier pour plus de performance

2009-07-24T17:33:00+02:00

24.07.2009, 


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Activ Travaux mise sur l’accompagnement de ses 80 concessionnaires tout en leur donnant la possibilité de participer aux évolutions du réseau. Le point avec Christian Gahinet, Président directeur de l’enseigne.

Christian Gahinet, Activ Travaux
Crédits photo : DR
Christian Gahinet, président directeur d’Activ Travaux.

Intérêt du concept

Originalité et pertinence du concept

Notre métier est de sélectionner et fédérer des professionnels du bâtiment et de proposer leurs services aux clients. C’est ce que l’on appelle du courtage en travaux mais l’originalité d’Activ Travaux est de le faire sans frais et sans engagement : nous sommes rémunérés par les entreprises, une fois le devis signé. Grâce à nos services, les professionnels gagnent du temps en prospection commerciale et en gestion administrative car nous nous chargeons de la prise d’acomptes et du recouvrement des créances. Les clients, quant à eux, bénéficient d’un interlocuteur unique qui surveille l’avancée des travaux. Notre valeur ajoutée par rapport aux autres réseaux tient aussi du fait que nous travaillons non seulement avec des artisans mais aussi avec des maîtres d’œuvres, des architectes et des professionnels de l’aménagement. En fin de projet, nous effectuons un contrôle de la satisfaction du client pour nous assurer de l’efficacité de notre intervention.


Pourquoi avoir choisi la concession comme mode de développement ?

L’une des clés de notre succès est d’intégrer des entrepreneurs qui connaissent parfaitement leur environnement local. La concession donne d’excellents résultats car les concessionnaires sont des chefs d’entreprise indépendants. Ils sont donc plus impliqués dans la qualité du référencement des professionnels car l’investissement de leur argent est en jeu, alors que des employés seraient principalement intéressés par leur commission.


Facteurs de rentabilité et de pérennité du concept

Le marché de l’habitat représente 65 milliards d’euros et les besoins en travaux ne peuvent aller qu’en grandissant puisque l’érosion naturelle abîme les bâtiments et que législation devient de plus en stricte notamment sur l’environnement et l’amélioration des performances énergétiques. De nos jours, nous remarquons que les propriétaires changent moins facilement de maison et préfèrent l’agrandir ou la rénover. D’ailleurs, nos services sont fort appréciés par les propriétaires de résidences secondaires qui passent par Activ Travaux et peuvent ainsi tout gérer à distance. Les commerçants, eux, ont souvent besoin de réaliser des travaux et de changer leur aménagement pour rester compétitifs. La période qui suit les soldes est d’ailleurs propice pour ce genre de changements. Par ailleurs, la rentabilité de nos concessions est assez vite atteinte car au lancement, la structure mise en place nécessite peu de frais fixes : les concessionnaires n’ont pas de local, ils ne gèrent aucun stock et n’ont pas forcément besoin de personnel.

Transmission du savoir-faire

Formation initiale

Le futur concessionnaire passe une semaine au siège d’Activ Travaux, à Nantes. Il y apprend l’aspect juridique du métier et se familiarise avec nos outils informatiques. Un consultant issu du réseau le forme également aux techniques et méthodes de vente, à la méthodologie de gestion de projets, à la gestion des clients et au référencement des professionnels. Les concessionnaires doivent être opérationnels le lundi suivant la formation. D’ailleurs, chaque stagiaire évalue la formation reçue et en moyenne, notre formation obtient 18/20.


Activ Travaux en chiffres :
- 10 % des concessionnaires Activ Travaux sont des femmes et le réseau devrait en compter plus car, côté clients, les femmes sont souvent prescriptrices et décisionnaires en matière de travaux d’intérieur.
- 80 % des clients sont des particuliers (rénovations, aménagement et expansions de logements)
- 20 % sont des professionnels (agencements, rénovations de points de vente)

Aide au lancement

Nous accompagnons le concessionnaire dans la création de son entreprise en l’éclairant sur la législation et en lui fournissant certains outils. Nous réalisons des études du marché local et l’accompagnons dans le montage de son business plan et de son financement. Le contrat n’est signé qu’une fois le prêt bancaire accordé. Pour le démarrage, nous avons élaboré un plan d’action qui vise à générer un premier flux de clients et établir le référencement de professionnels. Pour leurs premiers projets, les nouveaux concessionnaires peuvent également transmettre leur dossier à nos 2 concessionnaires référents afin d’en vérifier la viabilité, le positionnement par rapport au marché ainsi que le respect des normes. Ces aides sont très utilisées par les nouveaux entrepreneurs du réseau mais sont également accessibles pendant toute la durée du contrat.


Assistance durant les premiers mois

Une fois que l’activité a démarré, le concessionnaire se lance dans un parcours de formation continue de 2 mois à la suite duquel il rencontre un concessionnaire formateur. Il passe alors un entretien d’évaluation qu’il réitérera tous les trimestres de sa première année au sein du réseau. Pour aider les concessionnaires à gérer leur affaire au quotidien, Activ Travaux a créé un ensemble d’outils : une hotline, un support extranet pour la gestion commerciale avec un F.A.Q, un logiciel de CRM pour la gestion du portefeuille d’affaires et une base de données d’artisans travaillant avec l’ensemble du réseau. Ces outils ont pour rôle d’accompagner les entrepreneurs mais aussi de fédérer et de favoriser la communication au sein du réseau. Par exemple, la base de données des artisans permet à chacun de déposer un commentaire sur les artisans et éventuellement de désigner ceux qui n’auraient pas une éthique ou un comportement approprié. Le logiciel de CRM, quant à lui, permet d’effectuer le reporting financier auprès de l’enseigne tout en créant une base de données de projets menés permettant à chacun de contacter les concessionnaires ayant déjà dirigé tel ou tel type de travaux afin de lui demander conseil.


Points-clés de votre accompagnement jusqu’à la fin du contrat

Chaque année, nous établissons un bilan de l’entreprise. Régulièrement, nous recevons les concessionnaires en entretiens personnalisés et nous leur proposons des formations au niveau régional dans le but d’améliorer le suivi et la performance du réseau. Nous attachons beaucoup d’importance à la communication. Depuis 2 ans, nous avons créé une newsletter bimestrielle qui suit toute la vie du réseau et qui permet aux concessionnaires de se tenir au courant des évolutions des secteurs qui les touchent (commerce, entreprises, habitat…). De plus, le réseau se réunit trois fois par an via deux réunions régionales et une convention nationale au court de laquelle nous présentons toutes les nouveautés : supports, plan d’action, produits et services.

Activité du réseau

Faits marquants en 2008

L’année dernière, nous avons décliné notre enseigne à travers les marques Activ Travaux Habitat, Commerce et Entreprise. Ce repositionnement permet aux concessionnaires d’offrir une solution adaptée aux différents types de clients. Nous avons également mis en place une agence pilote à Rennes. Ce projet vise à créer un environnement de travail rassurant et plus pratique pour les clients. En effet, il permet de centraliser tous les matériaux, échantillons et supports afin que le client puisse choisir directement ce qui lui plait sans avoir à se décider sur catalogue ou même à se déplacer chez tous les différents fabricants. Actuellement, nous sommes en train d’affiner le concept afin de le proposer aux autres concessionnaires déjà installés.
Autre fait marquant sur 2008 : le lancement de la master-concession. Nous avons fait le choix d’utiliser notre propre réseau comme facteur de développement, via des master-concessions. Nos concessionnaires les plus anciens peuvent recruter eux-mêmes de nouveaux entrepreneurs et partager les redevances, ce qui leur crée un revenu complémentaire. D’autre part, le réseau Activ Travaux a doublé, passant de 25 courtiers à un peu moins de 60. Notre développement s’est effectué un peu partout sur le territoire français, principalement sur l’Ile-de-France, la région Rhône-Alpes, la côte Atlantique et bientôt la Méditerranée.


Perspectives de développement pour 2009

Nous espérons atteindre les 90 concessions dès cette année et développer une agence pour chacune d’entre elles. A terme, nous visons 400 implantations sur toutes les régions de France. Nous voulons aussi nous exporter à l’international : d’ici un an, Activ Travaux sera implanté au Luxembourg, en Allemagne, Angleterre, Belgique, Espagne et Suisse. Depuis 2 mois, nous avons également lancé un site internet sur l’éco-prêt que nous avons baptisé « Isoler mon logement à taux 0 ». Grâce à ce nouvel axe de développement, nos concessionnaires touchent un marché potentiel estimé à 10 milliards d’euros.


Signe majeur de la bonne santé de votre réseau

La maîtrise des frais fixes est notre principal atout. Grâce à cet avantage, un concessionnaire peut mener un bon train de vie avec 50 chantiers par an. Enfin, nous misons beaucoup sur la qualité du recrutement des hommes et du référencement. C’est pour cette raison que nous ne comptons que quatre litiges depuis mars 2006, date de notre lancement en réseau, ce qui constitue la meilleure preuve de notre compétence.


 

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