Débat

Droit d’entrée : montant et paiement sont-ils négociables ?

2009-03-25T16:37:00+02:00

05.03.2009 mis à jour le 25.03.2009, 


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Peut-on négocier un droit d’entrée ? A quel moment s’acquitter de cette redevance initiale forfaitaire ? Eléments de réponse.

Droits d'entrée en franchise
Crédits photo : Getty Images
En principe, le créateur d’entreprise verse la totalité du droit d’entrée le jour où il signe son contrat de franchise.

Le droit d’entrée, rarement négociable

Un savant calcul

« Le montant du droit d’entrée n’est pas fixé au hasard. Il est calculé sur la base de critères précis tels que l’image de marque de l’enseigne, les investissements réalisés par le franchiseur pour mettre au point et développer son concept ou encore les frais engagés pour recruter ses partenaires », assure Jean-Michel Illien, du cabinet Franchise Management. Moralité : dans un réseau mature et sérieux, le franchiseur n’a aucune raison valable de consentir une réduction.


Une théorie qui n’est pas infaillible

En revanche, dans les jeunes réseaux qui, par définition, ne jouissent pas encore d’une grande notoriété et n’ont pas fait leurs preuves, rien n’empêche de tenter une négociation pour faire baisser le prix. Eric Bernard, franchisé Sineo (lavage automobile écologique) à Bordeaux, peut en témoigner : « J’ai fait valoir que je connaissais parfaitement le secteur puisque j’ai travaillé dans la filiale d’un grand groupe automobile à différents postes. Et que, figurant parmi les premiers franchisés, je risquais d’essuyer les plâtres. Résultat : le franchiseur a lâché du lest et j’ai obtenu un très bon prix ». De son côté, le jeune réseau de services à domicile Zoe Services a réservé à ses 5 premiers franchisés un tarif préférentiel de 12 000 euros, au lieu de 15 000 pour les suivants.


Droit d’entrée : paiement intégral à la signature

Peu d’exceptions

En principe, le créateur d’entreprise verse la totalité du droit d’entrée le jour où il signe son contrat de franchise. C’est la procédure standard. Toutefois, « certains franchiseurs proposent des paiements échelonnés : un tiers à la signature du contrat, un tiers après la formation et un tiers à l’ouverture du point de vente », indique Dominique Pialot dans son Guide de la franchise 2009.


Pré-paiement… et paiement à la sortie !

Dans certains réseaux, le contrat définitif est précédé d’un contrat de réservation destiné à bloquer une zone géographique, le temps d’étudier et de construire le projet. Ce précontrat donne alors lieu au versement d’une somme d’argent qui s’impute sur le droit d’entrée. « Les prestations fournies par le franchiseur en contrepartie de cette somme doivent être précisées par écrit. Il faut également prévoir les hypothèses dans lesquelles l’argent pourrait être perdu en partie ou en totalité », recommande Serge Meresse, avocat spécialisé en droit de la franchise. Attention, enfin, au droit d’entrée payable à la sortie. « C’est le cas chez Intermarché qui exige 10 % du chiffre d’affaires TTC réalisé les trois dernières années », affirme Serge Meresse. Cela peut dissuader les franchisés de quitter le réseau.
 

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