Stratégie de franchiseur

T. Rousset (Subway) : « Tripler son chiffre d’affaires grâce aux gares et aéroports »

2011-01-14T14:07:00+02:00

14.01.2011, 


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Après plusieurs tentatives infructueuses, l’enseigne de sandwicherie Subway devrait intégrer une galerie de gare ou d’aéroport cette année. Thierry Rousset, directeur général France de Subway, nous explique les raisons de cette stratégie.

Thierry Rousset
Crédits photo : Droits Réservés
Thierry Rousset, directeur général de Subway France.

Pourquoi les galeries des gares et aéroports sont-elles devenues prioritaires pour Subway ?
Les chiffres d’affaires réalisés sur ce type d’emplacements sont largement supérieurs à ceux des points de vente en centre-ville ou centres commerciaux : le rapport peut aller de un à trois. Déjà bien implantée sur ces emplacements non traditionnels en Europe, notamment en Espagne, Angleterre et Allemagne, Subway s’attaque désormais à la France où ils deviennent un des axes prioritaires de développement. Avec 200 restaurants dans l’Hexagone, nous avons assis notre crédibilité sur le territoire. Désormais, nous sommes contactés par certains opérateurs qui souhaitent nous intégrer à leur portefeuille d’enseignes pour répondre aux appels d’offre. Une à deux premières unités franchisées devraient intégrer une galerie d’aéroport ou de gare dès 2011.


Avez-vous dû adapter votre concept aux demandes des commercialisateurs ?
Le cahier des charges imposé est assez lourd, en particulier sur le plan des horaires qui doivent coller à ceux de la gare ou de l’aéroport. Mais sur ces emplacements non traditionnels, le chiffre d’affaires potentiel est particulièrement important très tôt le matin. Nous n’avons pas eu à modifier notre concept pour intégrer ces galeries, hormis pour répondre à certaines exigences exceptionnelles, comme l’élargissement de notre carte de produits pour couvrir tous les moments de la journée. Sur la question de l’hygiène, les galeries sont également très pointilleuses, mais Subway affiche déjà une grande exigence en contrôlant une fois par mois ses restaurants.


Quel type de candidat préférez-vous placer à la tête des restaurants de gare ou d’aéroport ?
La totalité de nos 33 800 restaurants dans le monde est en franchise. Donc pour ces implantations, nous continuerons à faire confiance à des franchisés. Ce seront soit des franchisés indépendants aptes à répondre à l’appel d’offre de la gare ou de l’aéroport et qui recevront notre validation, soit d’importants opérateurs spécialisés qui placeront la marque Subway dans leur portefeuille d’enseignes et deviendront donc nos franchisés sur le site. Tout dépend de la taille de l’infrastructure. Il ne faut pas se leurrer. Dans de grands aéroports comme Roissy et Orly, il est impossible d’envisager qu’un franchisé indépendant puisse être retenu lors d’un appel d’offre : ce type de marché est tenu par quelques grands opérateurs spécialisés. Par contre, de nombreuses opportunités existent pour les franchisés indépendants dans les aéroports ou gares de taille plus modeste qui publient régulièrement des appels d’offre abordables pour commercialiser leurs galeries.


L’enveloppe de départ est-elle plus importante pour le franchisé ?
Non, au contraire, elle est même souvent inférieure à un investissement en centre-ville. En effet, la surface des emplacements est généralement plus réduite dans les galeries des gares et aéroports et les zones de services sont souvent communes. Mais les loyers, appelés redevances, sont traditionnellement calculés en fonction d’un ratio lié à l’activité, et peuvent être très élevés. Il faut donc en priorité se focaliser sur le transit attendu dans la galerie et le volume de transactions qu’il est possible d’en tirer. D’ailleurs, dans le reste du monde, Subway s’oriente également vers des emplacements situés dans les hôpitaux, les bases militaires où les universités, qui assurent eux aussi une fréquentation régulière aux restaurants.

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