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Ouvrir en franchise : la bataille à ne pas perdre

2010-07-12T17:29:00+02:00

12.07.2010, 


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Enfin, votre projet voit le jour. Mais les clients ne viendront pas tous seuls. Entre l’inauguration et la campagne d’ouverture, le relationnel doit être maximal. Sans omettre de vérifier la montée en puissance de votre activité.


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L'inauguration est décisive dans la vie d'un point de vente.

Notoriété future du centre

Fini la paperasserie, l’enfer des travaux, les relations difficiles avec votre banquier ou vos fournisseurs. Votre activité démarre enfin. Quoi de mieux qu’une inauguration en bonne et due forme pour faire parler de vous et de votre activité. « Elle intervient la semaine suivant l’ouverture avec un cocktail où sont invités les commerçants voisins, les collectivités, la mairie… Par expérience, l’inauguration n’a pas lieu le jour de l’ouverture pour être sûr que tous les produits soient bien en rayon et pour éviter un surcroît de stress, résument Catherine Garot et Karine Giraud, respectivement responsable de l’animation des réseaux et chargée de la coordination des projets d’ouverture chez Beauty Success. L’essentiel est d’en faire un moment impactant pour la notoriété future du point de vente. Cela nécessite une anticipation assez forte et une organisation importante. »


Se présenter… à ses concurrents !

 

Frédérique Souny, Crédit Agricole
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Frédérique Souny, adjointe au Directeur du Marché des Professionnels, Crédit Agricole

Même analyse de la part d’Etienne Boivin, directeur du développement de Cavavin qui ajoute : « Il n’y a rien de plus vexant qu’un commerçant qui ne vient pas à la rencontre de ses voisins ou boude l’association de commerçants. Il est conseillé également d’aller se présenter à ses concurrents, même si les réactions peuvent êtres très contrastées. » 300 à 400 invitations sont envoyées pour ce grand jour, et, comme le souligne Frédérique Souny, adjointe au Directeur du Marché des Professionnels du Crédit Agricole, « un clin d’œil sympathique peut consister à simplement inviter son banquier le jour de l’inauguration. » N’oubliez pas non plus la presse locale, toujours en demande d’événements sur la ville, qui vous fera bénéficier d’un rédactionnel gratuit dans leurs éditions.


Tout miser sur la campagne d’ouverture

Incontournable quelle que soit votre activité, votre campagne d’ouverture et son envergure auront également été calculées dès votre business plan. L’erreur consisterait à la négliger ou à la revoir à la baisse face à une trésorerie essoufflée par tant d’imprévu financier. De cette première campagne dépendra le début de votre activité, crucial pour l’avenir de votre entreprise. « Environ 15 000 euros sont investis dans la campagne d’ouverture et tous les supports sont fournis par l’enseigne, révèle Toni Familiari, directeur expansion des réseaux Schmidt et Cuisinella. Sans cadeaux ni promotion, elle joue seulement sur la notoriété des deux enseignes leaders du marché. Une situation confortable qui nous permet d’attirer quelque 400 clients sur les dix premiers jours. »

Contrôler sa montée en puissance

Une campagne d’ouverture réussie permet d’accueillir de nouveaux clients si l’étude de marché a été bien réfléchie. La difficulté interviendra dans un second temps, quand l’euphorie du départ se sera estompée ou entre deux campagnes de communication. « Grâce à un prévisionnel digne de ce nom, le franchisé a pu calculer à l’avance son « point mort », c’est-à-dire le minimum d’activité avec lequel il est à l’équilibre financier, détaille Jean-Marc Aubault, directeur national du secteur franchise chez KPMG. C’est en dialoguant avec son expert-comptable qu’il saura se situer par rapport à ce point mort. Ce n’est pas alarmant de ne pas l’atteindre pendant un ou deux mois et il n’est pas utile d’aller demander une rallonge à son banquier, mais si la situation perdure, cela signifie que l’analyse initiale du projet a été mal réalisée. »


Thierry Jover, ACE Prêts Immobiliers
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Thierry Jover, directeur du réseau franchisé ACE Prêts Immobiliers

Des outils d’analyses performants

L’obsession du résultat est devenue plus simple à gérer grâce à l’informatique. « Un progiciel métier relie le siège en extranet et les agences pour permettre aux franchisés de conserver un œil quotidien sur leur activité, se réjouit Thierry Jover, directeur du réseau franchisé ACE Prêts Immobiliers. Des communications quasi quotidiennes sont entretenues entre le siège et les franchisés, particulièrement lors du lancement de l’activité, pour suivre tous les indicateurs de manière détaillée. »
Même stratégie chez Schmidt et Cuisinella où le groupe est passé au « zéro papier » grâce à ses logiciels de gestion commerciale. « Si un partenaire est en dessous de son business plan, c’est à lui de réagir en mettant en place tout ce que nous avons mis en place depuis 50 ans, analyse Toni Familiari. Le patron doit être 100 % vendeur et montrer le chemin à ses collaborateurs. Il doit ouvrir les portes le matin, les refermer le soir et être à 100 % dans le point de vente.

 

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