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G. Mellinger (Epac International) : « L’Allemagne représente un marché de 85 millions de consommateurs »

2010-10-01T14:45:00+02:00

01.10.2010, 


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Pays frontalier au potentiel économique important, l’Allemagne représente une destination de choix pour les franchiseurs français, encore peu présents sur ce territoire. Conseils de Gilbert Mellinger, président d’Epac International.


Crédits photo : DR
Gilbert Mellinger, président d’Epac International.

Interview


En quoi l’Allemagne est-elle un marché intéressant pour les franchiseurs français ?

L’Allemagne est le principal marché européen et c’est un pays voisin, or la franchise est toujours plus aisée lorsque les distances sont réduites. Ce pays devrait donc être en tête de liste des franchiseurs français qui souhaitent exporter leur concept, étant donné son marché potentiel de 85 millions de consommateurs et les relations économiques qui unissent les deux pays. De plus, la zone euro est un atout, car elle représente un grand marché intérieur, au même titre que la Russie, les Etats-Unis ou le Japon : les frais fixes sont plus facilement rentabilisés.


Pourtant, peu d’enseignes françaises sont présentes sur ce marché. Pourquoi ?


Sur les 1 600 réseaux français, seuls 300 à 400 ont les moyens d’envisager une expansion internationale et une faible minorité d’entre eux élaborent une véritable stratégie en la matière. La plupart du temps, ils se contentent de répondre aux sollicitations. Or celles-ci viennent généralement d’investisseurs du Moyen-Orient, d’Asie ou de Russie, souhaitant développer des marques françaises dans les centres commerciaux qu'ils construisent. Les Allemands ne faisant pas cette démarche, les franchiseurs ne pensent pas à s'y implanter. De plus, les contacts se font généralement sur les salons et les Français traversent rarement le Rhin pour faire leur promotion. Enfin, le faible niveau linguistique de nos compatriotes en allemand constitue un véritable frein.


Vous avez-vous-même travaillé en Allemagne. Y a-t-il des pratiques culturelles spécifiques à adopter ?


Il n’y a pas de différence fondamentale par rapport à la France et, à ma connaissance, aucune caractéristique qui pourrait être rédhibitoire. Mais il est largement apprécié de parler leur langue. Par ailleurs, les réunions commencent à l’heure ! C’est un pays qui a des exigences de qualité élevées, ce qui doit de toute façon correspondre au souci de tout franchiseur.


De manière générale, est-il indispensable de parler la langue du pays dans lequel on veut s’implanter ?


L’anglais est une solution de facilité, mais n’est en aucun cas la solution idoine. Le partenaire local doit être capable de s’adresser au personnel dans sa langue maternelle, notamment pendant la période de formation et d’animation. Il faut également traduire tous les documents contractuels dans la langue de destination. A ce titre, il est nécessaire de s’assurer d’avoir les compétences requises en interne.

Au-delà de quelles adaptations un franchiseur doit-il renoncer à se lancer sur un marché ?

Exporter un concept de franchise pose une double difficulté : on ne peut ni faire un simple copié/collé du concept français, ni se fier uniquement à des études de marché. Dans un premier temps, il est indispensable de se renseigner sur les charges sociales, les baux commerciaux, l’approvisionnement, etc. Il faut ensuite lancer un magasin pilote qui servira de test. Après un certain temps et quelques ajustements, le franchiseur pourra se prononcer sur la viabilité du projet. Si le pilote n’est pas rentable, deux questions se posent : est-ce un problème d’emplacement ? Est-ce un problème de partenaire ? Si ce n’est ni l’un, ni l’autre, il faut renoncer au projet. Par expérience, je sais que vous n’êtes jamais à l’abri d’une bonne surprise concernant le potentiel d’un marché. Mais il est important de prendre ce type de décisions selon son intime conviction, construite à l’aide d’éléments théoriques accumulés. 


Quelques clés sur la master-franchise
« Le lancement d’une master franchise requiert des connaissances et des compétences : ça ne doit en aucun cas être une décision d’opportunité liée à un phénomène de mode. Le franchiseur doit avoir déjà une certaine présence dans son pays d’origine (au moins 100 points de vente) avant de se lancer à l’étranger, car cette démarche est très couteuse. Il doit ensuite établir et entretenir une relation de confiance avec son master-franchisé, afin de partager équitablement les charges, l’investissement et le temps nécessaire. Juridiquement, il n’y a pas de contrainte sur le choix du pays qui fait référence. Je conseille cependant d’opter pour le pays de destination. L’inverse complique sensiblement la tâche des futurs franchisés. »
Gilbert Mellinger, président d’Epac International
 

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