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Distribution automobile : un secteur où les places sont chères

2011-02-15T17:41:00+02:00

15.02.2011, 


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Même avec beaucoup de capitaux, il est aujourd’hui très difficile de devenir concessionnaire. Les affaires à vendre sont la proie de groupes ou de professionnels avec beaucoup d’expérience. Les opportunités sont plus nombreuses dans les agences et sur le marché de l’occasion.


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Capitaux et expérience requis

Pas la peine de rêver, créer une concession est aujourd’hui quasi impossible. Même pour une jeune marque, par exemple Chevrolet, qui recherche cette année 23 nouveaux concessionnaires. « Partir de zéro est très compliqué. Nous nous adressons en général à des professionnels déjà installés », reconnaît Vincent Bouchet directeur du développement réseau. La reprise alors ? Là aussi, les obstacles sont nombreux. Devenir concessionnaire est un véritable parcours du combattant pour un professionnel qui n’aurait pas d’importants moyens financiers, ou pour un investisseur sans expérience de l’automobile. « Le repreneur doit être connu du constructeur. Dans une reprise, la marque a toujours son mot à dire, assure Olivier Lamirault, du Conseil National des Professionnels de l’Automobile (CNPA). Il faut beaucoup d’argent car les garanties financières demandées sont importantes, et être un professionnel, car c’est un métier complexe : vente, gestion des stocks, réparation, financement, occasion… »


Pour démarrer, mieux vaut cibler une agence

En dessous des concessions, il existe un autre type de réseau, souvent qualifié de « secondaire », constitué de plus de 9 000 agences. Ce sont en général des garagistes liés par un contrat de réparateur agréé avec une ou plusieurs marques. Chez Renault par exemple, 90 % des agents ont un double agrément Renault et Dacia. Les agents peuvent vendre des véhicules neufs, mais pour cela, ils doivent passer par les services de la concession la plus proche de chez eux. Comme le souligne Amar Cheballah, agent Ford dans le Val-de-Marne : « en tant qu’agent, on est plus indépendant. » Sur le papier, un agent peut en effet souscrire aux services d’autres réseaux pour le financement ou la vente de véhicules d’occasion par exemple. Dans les faits, les constructeurs tentent d’éviter les alliances hétéroclites.


Des marques à la recherche d’agents

Les trois marques françaises se partagent 90 % des agences : Renault en tête avec près de la moitié, puis Peugeot et Citroën avec un gros quart. Viennent ensuite les marques du groupe Volkswagen et Ford. Toutes recherchent des repreneurs pour faire face aux départs à la retraite. Chez Renault, environ 250 agences changent de mains chaque année. Le constructeur organise dans chacune de ses 7 directions régionales un salon de la reprise où cédants et repreneurs font connaissance. « Les candidats viennent surtout de l’automobile, reconnaît Norbert Hugon, directeur du développement réseau. Mais les salons sont ouverts à tous. » Le groupe VW (Volkswagen, Audi, Seat, Skoda) est également à la recherche d’une centaine d’agents. « L’investissement nécessaire est de l’ordre d’un million d’euros », estime Gilles Lechavalier, responsable du développement du réseau.


Adresses utiles
Quelques sites pour entrer en contact avec les réseaux constructeurs :
Renault : agent.renault.fr/concessionnaires/devenir-agent/
Peugeot : www.peugeot.fr/decouvrir-peugeot/reseau-peugeot/
Citroën : www.citroen.fr/home/#/univers-citroen/recrutement/devenir-reparateur-agree-citroen/
Groupe VW (Volkswagen, Audi, Seat, Skoda) : www.gr-vw.fr


Des opportunités dans l’occasion

À côté des réseaux structurés des marques, il existe aussi des vendeurs multimarques et des réseaux indépendants. Ces vendeurs proposent des véhicules dits « zéro km » ou « pratiquement neufs », et, pour certains, des véhicules d’occasion. Ces réseaux fonctionnement par adhésion ou par licence de marque. Ils visent principalement les garagistes. « Dans l’occasion, il se crée des franchises, reconnaît Patrick Chiron, directeur adjoint des études Eurostaf et auteur d’une étude récente sur le secteur. Mais là aussi, le mieux est d’abord de devenir réparateur agréé. » Le marché de l’occasion représente 5,4 millions de ventes chaque année, dont la moitié réalisée par des professionnels. Le réseau de ventes d’occasion Distinxion recherche une vingtaine de professionnels, tandis que le réseau VPN annonce le lancement prochain de son réseau.


À lire : l’étude Eurostaf sur la distribution automobile réalisée par Patrick Chiron et publiée en septembre 2010

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