Négociations

Devenir master-franchisé : bétonner le business plan et le contrat

2010-06-15T11:51:00+02:00

15.06.2010, 


imprimer

L’investissement initial comprend l’achat de la master-franchise, mais aussi le lancement de l’unité pilote. Le candidat doit impérativement se projeter à dix ans pour calculer si son projet est viable. Et négocier au plus juste le contrat qui le lie à l’enseigne.

Bétonner son projet
Crédits photo : Shutterstock.com
Le candidat doit impérativement se projeter à dix ans pour calculer si son projet est viable.

Etude financière approfondie

Le business plan doit couvrir toute la durée du contrat (en général 10 ans). Philippe Chichet a appris par petite annonce que le groupe suédois Card Group Greetings cherchait à s’implanter en France. L’entrepreneur s’est appuyé sur un expert juridique pour vérifier que les exigences du distributeur de cartes de vœux étaient compatibles avec le compte d’exploitation d’une master-franchise. « Le droit d’entrée était tout à fait abordable car l’enseigne n’était pas encore implantée sur le marché français », explique l’entrepreneur. Il signe alors une exclusivité sur tout le territoire au nord de Lyon.


Négocier un plan de développement réaliste  

Jean-Michel Illien met en garde les candidats : « Pour établir la valeur d’une master-franchise sur un pays cible, il faut auparavant tester le concept à l’aide d’un pilote dans ce pays cible. Le potentiel du pays égale la rentabilité d’un point de vente multiplié par le nombre total potentiel de points de vente. » Autre point de vigilance : le plan de développement. Si les objectifs fixés par le franchiseur sont trop ambitieux, le master-franchisé sera obligé de recruter à la hâte pour toucher droit d’entrée et redevances… en espérant que les nouveaux adhérents soient des partenaires viables.


Des échecs cuisants
Les success story d’enseignes, comme l’américain Era immobilier qui a développé un réseau de 400 agences en France, ne doivent pas occulter de nombreux échecs. Trésorerie insuffisante, concept inadapté mais aussi relations conflictuelles avec la tête de réseau. Affaire spectaculaire du début des années 2000 : l’entrepreneur Gérard Souvaine, qui voulait lancer Schlotsky’s (sandwicherie-pizzeria) en France, a perdu quelque 100 000 dollars en procès car le franchiseur américain ne voulait pas lui transmettre les documents indispensables pour établir le DIP obligatoire en France.

La question du droit

 

Les parties sont libres de choisir la loi applicable à leur contrat. Du point de vue du master-franchisé, il est bien sûr plus confortable et prudent de choisir le droit français qu'il connaît. Mais le franchiseur étranger préférera généralement imposer son droit. En ce qui concerne la juridiction compétente, le mieux est de négocier le recours à un tribunal français pour trancher d’éventuels litiges. Les enseignes, en particulier américaines, y sont parfois réticentes. « A défaut, les parties peuvent opter pour un arbitre international, comme la Cour d’arbitrage de la Chambre de commerce internationale », poursuit-il. Une solution retenue par Jean-Louis Sabin, lors de ses négociations en 2006 avec le réseau de coaching professionnel pour les dirigeants de PME Action Coach. « Nous avons opté pour la clause d’arbitrage. Mais ce qui est important est de se sentir en phase et en confiance avec le franchiseur. »


Soigner sa sortie


Le contrat doit également clairement détailler les relations entre franchiseur, master-franchisé et futurs franchisés. Le document mentionne le degré de pouvoir donné et l’étendue du territoire octroyé. De même, les conditions de renouvellement ou de fin de contrat sont à examiner de près. Pas question de perdre 10 ans de labeur sans en tirer profit. Le master-franchisé doit pouvoir renouveler son contrat ou toucher des dividendes à la hauteur du travail fourni.

 

Sommaire
Fiches pro APCE